Внимание, действие, поддержание интереса: как фитнес-бренд развивает бизнес в своих мини-клубах без отдела продаж XFIT Point — компактных автоматизированных объектах без персонала. Экономика проекта предполагает, что в команде нет постоянного администратора пространства и тем более отделов маркетинга и продаж.
Привлечь внимание
Формат XFIT Point нацелен на локальную аудиторию — это фитнес-клубы «у дома», которые часто размещают в спальных районах и на территории новых ЖК. Поэтому для рекламы тоже используются инструменты, позволяющие таргетировать сообщения:
- Сервисы «Яндекс Карты» и 2GIS. Размещение точки на картах делается перед официальным открытием клуба, когда уже есть вывеска и фотографии помещений. После можно запускать георекламу.
- Контекстная реклама в сети «Яндекса». которая ориентируется на поисковые запросы людей.
- Визуальное оформление клуба и навигация с указателями, если объект расположен в стороне от основного потока людей.
- Специальные мероприятия. Например, торжественное открытие, чтобы познакомить локальную аудиторию с новым проектом.
На этапе запуска карточка клуба появляется на интернет-странице мини-клуба, где можно подробнее узнать о формате и купить абонемент. Сюда же ведет и вся реклама. За две недели до открытия информацию о проекте также размещают в мобильном приложении.
Многие шаги удается автоматизировать: люди видят рекламу однажды настроенную рекламу, переходят на сайт или в приложение и сами покупают абонемент. Это важно, когда многие процессы замыкаются на собственника бизнеса.
Побудить к действию
Пожалуй сильнейшим вызовом в коммуникации с потенциальным клиентом является необходимость мотививации человека на первое действие, то есть прийти в зал. На этот случай в клубах существует акция «Неделя фитнеса бесплатно». Чтобы её получить, нужно заполнить простую форму на сайте — абонемент сразу становится доступен в мобильном приложении.
«Мы уверены в качестве нашего продукта, поэтому предоставляем возможность людям попробовать всё самим, тем более что формат автоматизированного фитнес-клуба с доступом через приложение может быть для кого-то новым и необычным. Практика показывает правильность такого подхода: конверсия в покупку абонемента после гостевой недели составляет более 75%. И, учитывая, что в XFIT Point оплата идет помесячно, не нужно приобретать абонемент на полгода или год, такая покупка дается психологически проще», — рассказывает Ирина Троска, директор по франчайзингу и развитию XFIT.
Поддерживать интерес
Ещё один барьер, с которым сталкиваются фитнес-клубы в коммуникации с клиентами — это оплата второго, третьего и последующего месяца занятий. Здесь включаются инструменты удержания клиентов: скидки для постоянных членов, промокоды и акции для тех, кто когда-то давно ходил в XFIT Point.
Помогает в удержании клиентов и мобильное приложение XFIT — люди получают push-уведомления с акциями, а также могут сами в несколько кликов купить новый абонемент или записаться на тренировку. Приложения невероятно экономит время как клиентов, так и собственников клуба, позволяя автоматизировать некоторые рутинные процессы.
«Чтобы понимать, какие темы в рекламной кампании и предложения актуальны для аудитории, стоит регулярно изучать аналитику через «Яндекс Метрику» и коллтрекинг, проводить A/B-тесты креативов и оптимизировать как рекламу, так и сами предложения. Поддерживать качество услуг, но при этом меняться и оставаться востребованными — главная задача фитнес-клуба для удержания интереса текущих клиентов», — подводит итог Ирина Троска.
