Рекламный баннер
25 февраля 2024, воскресенье

Предложить продукт под запрос, подобрать точные рекламные сообщения и наладить долгосрочные связи для удержания клиентов. Директор по франчайзингу и развитию бренда фитнес-клубов XFIT Ирина Троска рассказала, зачем нужен глубокий анализ портрета целевой аудитории.

Пожалуй, самый важный закон маркетинговой теории — потребности человека должны быть первичны, а только потом создаваться продукт, который их удовлетворяет. Часто мы видим обратную ситуацию: сначала появляется проект, а только потом его владельцы ищут подходящую аудиторию. Не всегда успешно.

Чтобы такого не случилось, важно заранее провести анализ портрета клиента, определить его боли и желания. Например, создавая формат автоматизированных мини-клубов XFIT Point, мы выяснили основные характеристики потенциальных посетителей и исходя из этого придумали наполнение продукта в формате «запрос — решение»:

#Характеристика аудитории (запрос)Решение
1 Активны, сочетают офис и ЗОЖ, поэтому не хотят тратить много времени на дорогу Формат «у дома»: XFIT Point расположены преимущественно в крупных ЖК в шаговой доступности.
2 Не готовы тратить большую сумму на оплату годового клубного членства и важна возможность отмены в любой момент Предложили подписную модель, когда тренировки можно покупать по одной или пакетами.
3 Не любят большие скопления людей Формат работы 24/7 и ограничение количества одновременных посетителей в клубе.
4 Хотят сразу знать стоимость услуг в клубе Цена занятия и пакетов видна сразу в приложении.
5 Хотят заниматься самостоятельно или со знакомым тренером Клубы без постоянного персонала. Тренеры посещают «по запросу».

«Благодаря такому подходу и точному попаданию в желания аудитории, формат мини-клубов стал самым быстрорастущим продуктом в портфолио нашего бренда. В 2023 году было открыто 5 таких клубов, и еще 14 находятся на разных стадиях подготовки к запуску», — комментирует Ирина Троска.

В то же время изучение портрета целевой аудитории может помочь не только на старте, но и на других этапах жизненного цикла продукта. Вот пять элементов, над которыми важно работать для развития бизнеса:

  1. Адаптация услуг. Зная, какие программы пользуются большим спросом среди аудитории, можно скорректировать предложение. Например, посетителям актуальны групповые программы, сайклинг, йога, а может, наоборот, силовые тренировки. Когда пространство клуба ограничено, приходится выбирать фокус. Важно сделать это в пользу более востребованных направлений.

  2. Персонализация. Понимание уровня подготовки, ритма жизни людей позволит создавать индивидуальные решения, что повысит эффективность занятий и удовлетворенность клиентов. Это могут быть, например, программы, чтобы поправить форму после длинных праздников, или расширенный онлайн-формат для тех, кто часто путешествует и не может регулярно ходить в зал.

  3. Уникальные предложения. Отзывы клиентов могут помочь с позиционированием фитнес-клуба. Получится найти ниши, которые не закрывают конкуренты по соседству. Например, можно сделать фокус на лечебной физкультуре и помощи людям с проблемами двигательного аппарата. Точное позиционирование привлечет посетителей из более далеких районов, которые готовы ради редкой услуги тратить больше времени на дорогу.

  4. Точные рекламные сообщения. Понимание болей, потребностей и даже языка, на котором общается аудитория, позволит создавать и запускать релевантную рекламу, а, значит, избегать лишних затрат на проведение маркетинговых кампаний.

  5. Долгосрочные коммуникации и удержание клиентов. Если команда фитнес-клуба разделяет ценности аудитории и последовательно их транслирует, это помогает оставаться «на одной волне» с клиентом. Человеку комфортно с вашим брендом — вероятность продления членства становится выше. Также знание аудитории поможет с настройками программы лояльности, предоставлением релевантных бонусов, что дополнительно поможет с задачей удержания клиентов.
Новости по теме
28 декабря 2023 «Точка продаж»
Чем дольше покупатель находится в магазине, тем выше вероятность, что он сделает больше покупок. Конечно, если он задерживается там по своей воле, а не…
12 декабря 2023 «Точка продаж»
В результате исследования «Как выявление потребностей посетителей влияет на выручку в торговых точках» было установлено, что в большинстве торговых сетей…
29 ноября 2023 «Точка продаж»
В новом дизайне работает уже половина магазинов-продскладов сети, в которую входит более 500 торговых точек. Рестайлинг затронул всю визуальную составляющую…
9 ноября 2023 года МОО «Ассоциация менеджеров» провела заседание «Комитета по маркетингу и корпоративной стратегии» на тему «Ребрендинг как эволюция бренда:…
Статьи по теме
Добро пожаловать в мир эффективных маркетинговых исследований
«Исследовать – меняться – расти»: такой вектор берет российский бизнес в последнее время. Изменившийся мир подталкивает к этой новой тенденции.…
Пять шагов к лидерству. Метрирование рынка и проектирование образа своей компании в глазах клиентов
В текущих реалиях экономической нестабильности и смене парадигм бизнес-процессов в деловой среде критически важным является успешное управление…
С чего начинается маркетинг: составляем пошаговый план для успешной рекламной активности
Привет! Я, Антон Удодов, и я руковожу агентством креативного маркетинга Kuraga. Наши основные клиенты — ресторанные сети, бары, пекарни, кафе,…
Ценообразование, ребрендинг, добавленная польза, онлайн-коммуникации: как молочным брендам усилить свои позиции на рынке
Способы создания сильного регионального бренда, стратегии, которые могут помочь производителям поддержать спрос на более высокомаржинальные продукты,…
Мероприятия по теме
III онлайн-конференция Best Customer Experience
Как повысить лояльность клиентов и увеличить доход от клиента в высококонкурентных условиях? Узнайте все тренды развития клиентского опыта на онлайн-конференции…
19 марта 2024 Quorum Guru
Конференция по маркетинговым исследованиям «Как маркетингу грамотно зарабатывать деньги для бизнеса: цифры и кейсы»
Конференция директоров по маркетингу и аналитиков «Маркетинговые исследования 2024» окунет участников в цифры и кейсы эффективных проектов, которые приносят…
14 марта 2024 Quorum Guru
Материалы по теме
Чем дольше покупатель находится в магазине, тем выше вероятность, что он сделает больше покупок. Конечно, если он задерживается там по своей воле, а не…
В результате исследования «Как выявление потребностей посетителей влияет на выручку в торговых точках» было установлено, что в большинстве торговых сетей…
В новом дизайне работает уже половина магазинов-продскладов сети, в которую входит более 500 торговых точек. Рестайлинг затронул всю визуальную составляющую…
9 ноября 2023 года МОО «Ассоциация менеджеров» провела заседание «Комитета по маркетингу и корпоративной стратегии» на тему «Ребрендинг как эволюция бренда:…
«Исследовать – меняться – расти»: такой вектор берет российский бизнес в последнее время. Изменившийся мир подталкивает к этой новой тенденции. Бизнес…
В текущих реалиях экономической нестабильности и смене парадигм бизнес-процессов в деловой среде критически важным является успешное управление переменами.…
Привет! Я, Антон Удодов, и я руковожу агентством креативного маркетинга Kuraga. Наши основные клиенты — ресторанные сети, бары, пекарни, кафе, крупные…
Способы создания сильного регионального бренда, стратегии, которые могут помочь производителям поддержать спрос на более высокомаржинальные продукты, необходимость…
Как повысить лояльность клиентов и увеличить доход от клиента в высококонкурентных условиях? Узнайте все тренды развития клиентского опыта на онлайн-конференции…
Конференция директоров по маркетингу и аналитиков «Маркетинговые исследования 2024» окунет участников в цифры и кейсы эффективных проектов, которые приносят…
Quorum Guru проведет специальный онлайн-день в рамках подготовки к конференции директоров по маркетингу и аналитиков «Маркетинговые исследования 2024»,…
По результатам исследования McKinsey, до 70% программ лояльности не достигают поставленных целей. Для получения максимальных результатов необходимо своевременно…
Письмо в редакцию
Написать
Отправить