Рекламный баннер
18 июля 2024, четверг

В результате исследования «Как выявление потребностей посетителей влияет на выручку в торговых точках» было установлено, что в большинстве торговых сетей в среднем 82% продавцов игнорируют нужды покупателей. Кроме этого, аналитики сервиса Smartmetrics установили, что на выручку влияют и правильно подобранные речевые сценарии.

Аналитики облачного SaaS сервиса для мониторинга персонала и оценки операционных процессов на основе метрического листа Smartmetrics под руководством Насриевой Регины исследовали как выявление потребностей покупателей со стороны продавцов и консультантов влияют на выручку в торговых точках..

Исследование проводилось в несколько этапов. В период с июня 2022-го по ноябрь 2023-го года в магазинах 1567 камерами фиксировалось выявляют ли продавцы потребности у клиентов. После этого, вычислительная машина с помощью алгоритма машинного зрения и транскрибации речи, проанализировала собранные видео и аудиозаписи. В процессе обработки, выявленным нарушениям были присвоены идентификаторы, по котором в дальнейшем проводился когортный и факторный анализ.

Аналитика общения: исследования показывают, что в тех точках продаж, где сотрудники выявляют потребности покупателей, клиенты оставляют до 20% больше денежных средств.

В результате было установлено, что в большинстве торговых сетей в среднем 82% продавцов игнорируют нужды клиентов. В тех же точках продаж, где сотрудники успешно выявляют потребности, клиенты оставляют до 20,7% больше денежных средств.

Также возрастает конверсия посетителей в покупателей. В некоторых сферах она достигает 66%, а средний чек в среднем увеличивается почти на 19%. Кроме этого, предиктивный анализ используемых фраз при выявлении нужд клиентов показал, что влияют на выручку и правильно подобранные речевые сценарии.

Могут сокращать выручку скрипты из серии: «Слушаю Вас», «Подсказать что-нибудь?», «Что хотели?», «Что Вам?», «Вам чего?».

Фразы, напротив, помогающие продавцам увеличивать выручку: «Чем могу помочь?, «Я могу помочь Вам?».

Также предиктивный анализ помог установить, что увеличение числа вопросов при выявлении потребностей клиентов приводит к росту среднего чека на 7% и конверсии посетителя в покупателя до 9%.

Тем не менее выявление потребностей позитивно влияет на продажи далеко не во всех сферах бизнеса. Например, если клиент подошёл к кассе в точке фастфуда или на АЗС и не озвучивает своих пожеланий, продавцу лучше сразу рассказывать об акциях и предлагать сопутствующие товары. В противном случае показатель конверсии посетителя в покупателя уменьшается на 0,4%, выручка на 0,8% на одну торговую точку, а средний чек снижается до 13,8%.

«Умение прислушиваться к нуждам клиентов – ключ к повышению продаж. Однако, в большинстве торговых сетей продавцы выявляют потребности посетителей лишь в 18% случаев. В результате выручка ритейлеров может снижаться на 17% на одну торговую точку, а средний чек покупки почти на 14%», – поделился директор ООО «Смарт Технологии» Ильнар Сафин.

Новости по теме
Распродажи теряют эффективность, простые скидки все меньше мотивируют клиентов снова приходить в магазины. Между тем, по данным многочисленных исследований,…
28 февраля 2024 XFIT
Внимание, действие, поддержание интереса: как фитнес-бренд развивает бизнес в своих мини-клубах без отдела продаж XFIT Point — компактных автоматизированных…
25 января 2024 XFIT
Предложить продукт под запрос, подобрать точные рекламные сообщения и наладить долгосрочные связи для удержания клиентов. Директор по франчайзингу и развитию…
28 декабря 2023 «Точка продаж»
Чем дольше покупатель находится в магазине, тем выше вероятность, что он сделает больше покупок. Конечно, если он задерживается там по своей воле, а не…
Статьи по теме
Геймификация с покупателем через экстремально выгодные покупки
В апреле 2024 года «Ашан Ритейл Россия» впервые провел маркетинговую акцию, аналогов которой еще не было на российском рынке фудритейла. Ритейлер…
Добро пожаловать в мир эффективных маркетинговых исследований
«Исследовать – меняться – расти»: такой вектор берет российский бизнес в последнее время. Изменившийся мир подталкивает к этой новой тенденции.…
Пять шагов к лидерству. Метрирование рынка и проектирование образа своей компании в глазах клиентов
В текущих реалиях экономической нестабильности и смене парадигм бизнес-процессов в деловой среде критически важным является успешное управление…
С чего начинается маркетинг: составляем пошаговый план для успешной рекламной активности
Привет! Я, Антон Удодов, и я руковожу агентством креативного маркетинга Kuraga. Наши основные клиенты — ресторанные сети, бары, пекарни, кафе,…
Мероприятия по теме
20-й Конкурс POPAI Russia Awards
Конкурс POPAI Russia Awards – ежегодное событие в области маркетинга в ритейле, призванное выявлять блестящие достижения индустрии POSM, а также in-store…
11 сентября 2024 POPAI Russia
Практическая конференция «SMM-прорыв 2024»
Практическая конференция «SMM-прорыв 2024» – доклады практиков и экспертов том, что сегодня происходит в социальных сетях, на какие тренды обратить внимание,…
28 августа 2024 Имидж-Медиа
Материалы по теме
Распродажи теряют эффективность, простые скидки все меньше мотивируют клиентов снова приходить в магазины. Между тем, по данным многочисленных исследований,…
Внимание, действие, поддержание интереса: как фитнес-бренд развивает бизнес в своих мини-клубах без отдела продаж XFIT Point — компактных автоматизированных…
Предложить продукт под запрос, подобрать точные рекламные сообщения и наладить долгосрочные связи для удержания клиентов. Директор по франчайзингу и развитию…
Чем дольше покупатель находится в магазине, тем выше вероятность, что он сделает больше покупок. Конечно, если он задерживается там по своей воле, а не…
В апреле 2024 года «Ашан Ритейл Россия» впервые провел маркетинговую акцию, аналогов которой еще не было на российском рынке фудритейла. Ритейлер подготовил…
«Исследовать – меняться – расти»: такой вектор берет российский бизнес в последнее время. Изменившийся мир подталкивает к этой новой тенденции. Бизнес…
В текущих реалиях экономической нестабильности и смене парадигм бизнес-процессов в деловой среде критически важным является успешное управление переменами.…
Привет! Я, Антон Удодов, и я руковожу агентством креативного маркетинга Kuraga. Наши основные клиенты — ресторанные сети, бары, пекарни, кафе, крупные…
Конкурс POPAI Russia Awards – ежегодное событие в области маркетинга в ритейле, призванное выявлять блестящие достижения индустрии POSM, а также in-store…
Практическая конференция «SMM-прорыв 2024» – доклады практиков и экспертов том, что сегодня происходит в социальных сетях, на какие тренды обратить внимание,…
Интенсив будет посвящен разбору популярных вопросов тематики FMCG Brand & Marketing: стратегии для упрощения пути бренда в торговые сети и коммуникация…
IX Ежегодный Всероссийский форум по клиентскому сервису это актуальный анализ текущих ключевых трендов и передовых практик сферы Customer Experience от…
Письмо в редакцию
Написать
Отправить