Рекламный баннер
25 февраля 2024, воскресенье

В результате исследования «Как выявление потребностей посетителей влияет на выручку в торговых точках» было установлено, что в большинстве торговых сетей в среднем 82% продавцов игнорируют нужды покупателей. Кроме этого, аналитики сервиса Smartmetrics установили, что на выручку влияют и правильно подобранные речевые сценарии.

Аналитики облачного SaaS сервиса для мониторинга персонала и оценки операционных процессов на основе метрического листа Smartmetrics под руководством Насриевой Регины исследовали как выявление потребностей покупателей со стороны продавцов и консультантов влияют на выручку в торговых точках..

Исследование проводилось в несколько этапов. В период с июня 2022-го по ноябрь 2023-го года в магазинах 1567 камерами фиксировалось выявляют ли продавцы потребности у клиентов. После этого, вычислительная машина с помощью алгоритма машинного зрения и транскрибации речи, проанализировала собранные видео и аудиозаписи. В процессе обработки, выявленным нарушениям были присвоены идентификаторы, по котором в дальнейшем проводился когортный и факторный анализ.

Аналитика общения: исследования показывают, что в тех точках продаж, где сотрудники выявляют потребности покупателей, клиенты оставляют до 20% больше денежных средств.

В результате было установлено, что в большинстве торговых сетей в среднем 82% продавцов игнорируют нужды клиентов. В тех же точках продаж, где сотрудники успешно выявляют потребности, клиенты оставляют до 20,7% больше денежных средств.

Также возрастает конверсия посетителей в покупателей. В некоторых сферах она достигает 66%, а средний чек в среднем увеличивается почти на 19%. Кроме этого, предиктивный анализ используемых фраз при выявлении нужд клиентов показал, что влияют на выручку и правильно подобранные речевые сценарии.

Могут сокращать выручку скрипты из серии: «Слушаю Вас», «Подсказать что-нибудь?», «Что хотели?», «Что Вам?», «Вам чего?».

Фразы, напротив, помогающие продавцам увеличивать выручку: «Чем могу помочь?, «Я могу помочь Вам?».

Также предиктивный анализ помог установить, что увеличение числа вопросов при выявлении потребностей клиентов приводит к росту среднего чека на 7% и конверсии посетителя в покупателя до 9%.

Тем не менее выявление потребностей позитивно влияет на продажи далеко не во всех сферах бизнеса. Например, если клиент подошёл к кассе в точке фастфуда или на АЗС и не озвучивает своих пожеланий, продавцу лучше сразу рассказывать об акциях и предлагать сопутствующие товары. В противном случае показатель конверсии посетителя в покупателя уменьшается на 0,4%, выручка на 0,8% на одну торговую точку, а средний чек снижается до 13,8%.

«Умение прислушиваться к нуждам клиентов – ключ к повышению продаж. Однако, в большинстве торговых сетей продавцы выявляют потребности посетителей лишь в 18% случаев. В результате выручка ритейлеров может снижаться на 17% на одну торговую точку, а средний чек покупки почти на 14%», – поделился директор ООО «Смарт Технологии» Ильнар Сафин.

Новости по теме
25 января 2024 XFIT
Предложить продукт под запрос, подобрать точные рекламные сообщения и наладить долгосрочные связи для удержания клиентов. Директор по франчайзингу и развитию…
28 декабря 2023 «Точка продаж»
Чем дольше покупатель находится в магазине, тем выше вероятность, что он сделает больше покупок. Конечно, если он задерживается там по своей воле, а не…
29 ноября 2023 «Точка продаж»
В новом дизайне работает уже половина магазинов-продскладов сети, в которую входит более 500 торговых точек. Рестайлинг затронул всю визуальную составляющую…
9 ноября 2023 года МОО «Ассоциация менеджеров» провела заседание «Комитета по маркетингу и корпоративной стратегии» на тему «Ребрендинг как эволюция бренда:…
Статьи по теме
Добро пожаловать в мир эффективных маркетинговых исследований
«Исследовать – меняться – расти»: такой вектор берет российский бизнес в последнее время. Изменившийся мир подталкивает к этой новой тенденции.…
Пять шагов к лидерству. Метрирование рынка и проектирование образа своей компании в глазах клиентов
В текущих реалиях экономической нестабильности и смене парадигм бизнес-процессов в деловой среде критически важным является успешное управление…
С чего начинается маркетинг: составляем пошаговый план для успешной рекламной активности
Привет! Я, Антон Удодов, и я руковожу агентством креативного маркетинга Kuraga. Наши основные клиенты — ресторанные сети, бары, пекарни, кафе,…
Ценообразование, ребрендинг, добавленная польза, онлайн-коммуникации: как молочным брендам усилить свои позиции на рынке
Способы создания сильного регионального бренда, стратегии, которые могут помочь производителям поддержать спрос на более высокомаржинальные продукты,…
Мероприятия по теме
III онлайн-конференция Best Customer Experience
Как повысить лояльность клиентов и увеличить доход от клиента в высококонкурентных условиях? Узнайте все тренды развития клиентского опыта на онлайн-конференции…
19 марта 2024 Quorum Guru
Конференция по маркетинговым исследованиям «Как маркетингу грамотно зарабатывать деньги для бизнеса: цифры и кейсы»
Конференция директоров по маркетингу и аналитиков «Маркетинговые исследования 2024» окунет участников в цифры и кейсы эффективных проектов, которые приносят…
14 марта 2024 Quorum Guru
Материалы по теме
Предложить продукт под запрос, подобрать точные рекламные сообщения и наладить долгосрочные связи для удержания клиентов. Директор по франчайзингу и развитию…
Чем дольше покупатель находится в магазине, тем выше вероятность, что он сделает больше покупок. Конечно, если он задерживается там по своей воле, а не…
В новом дизайне работает уже половина магазинов-продскладов сети, в которую входит более 500 торговых точек. Рестайлинг затронул всю визуальную составляющую…
9 ноября 2023 года МОО «Ассоциация менеджеров» провела заседание «Комитета по маркетингу и корпоративной стратегии» на тему «Ребрендинг как эволюция бренда:…
«Исследовать – меняться – расти»: такой вектор берет российский бизнес в последнее время. Изменившийся мир подталкивает к этой новой тенденции. Бизнес…
В текущих реалиях экономической нестабильности и смене парадигм бизнес-процессов в деловой среде критически важным является успешное управление переменами.…
Привет! Я, Антон Удодов, и я руковожу агентством креативного маркетинга Kuraga. Наши основные клиенты — ресторанные сети, бары, пекарни, кафе, крупные…
Способы создания сильного регионального бренда, стратегии, которые могут помочь производителям поддержать спрос на более высокомаржинальные продукты, необходимость…
Как повысить лояльность клиентов и увеличить доход от клиента в высококонкурентных условиях? Узнайте все тренды развития клиентского опыта на онлайн-конференции…
Конференция директоров по маркетингу и аналитиков «Маркетинговые исследования 2024» окунет участников в цифры и кейсы эффективных проектов, которые приносят…
Quorum Guru проведет специальный онлайн-день в рамках подготовки к конференции директоров по маркетингу и аналитиков «Маркетинговые исследования 2024»,…
По результатам исследования McKinsey, до 70% программ лояльности не достигают поставленных целей. Для получения максимальных результатов необходимо своевременно…
Письмо в редакцию
Написать
Отправить