Рынок сыра претерпел за последние годы глубокие трансформации: запрет европейской продукции, наращивание производства российскими сыроделами, появление новых игроков и продуктов, существенный рост цен. При этом сыр продолжает оставаться одной из ключевых товарных категорий любого продовольственного магазина.
Идеальное место в магазине для выкладки сыров – между мясным и молочным отделами. Рядом с молочным отделом потому, что сыры являются производными молока, и в большинстве случаев покупатель, ищущий сыр, в первую очередь направит свой взор в сторону молочного отдела. Почему рядом с мясом? В данном случае в первую очередь под мясным отделом мы подразумеваем мясные деликатесы и колбасы, а во вторую очередь уже мясо как таковое. Связано это с тем, что сыры и мясные деликатесы – идеальное дополнение к винам, сыры – соответственно, к белым винам, а мясо – к красным. Нетрудно догадаться, что желанными соседями сыров будут вина. А дополнением к этой троице просится хлеб, по принципу – приобретая вино, покупатель, возможно, захочет взять к нему сыр, а к сыру хлеб.
Основным торговым оборудованием для продажи сыров является витрина. Оптимальная длина витрины должна составлять три метра. На данном торговом пространстве без труда поместится 40–50сортов сыра. Если же витрина составляет более трех метров, то самые ходовые сорта сыра следует продублировать.
Выкладка должна быть не слишком свободной, но и не создавать ощущение перегруженности витрины. Условно выкладку осуществляют по нескольким критериям: по принадлежности к определенной семье сыров (по твердости, по жирности), по принадлежности к ценовой категории и качеству (базовые – дешевые, среднее качество по средней цене, элитные – дорогие).
В качестве примера давайте рассмотрим выкладку по принадлежности к цене и качеству. Самые дорогие качественные элитные сыры следует размещать в центре витрины, чтобы привлечь к ним внимание покупателей. Задача продавца – сделать так, чтобы у потребителя возникло желание попробовать и купить этот сыр. Далее от центра производим выкладку сыров средней ценовой категории, а на периферии выкладываем наиболее часто приобретаемые сыры – недорогие. Если сравнивать данный тип выкладки с вертикальной, то мы увидим следующую закономерность – от центра к краю, сверху вниз, т.е. при вертикальной выкладке мы более дорогие товары размещаем наверху, самые дешевые внизу, а в середине – средние. На прилавке работает тот же принцип – в центре более дорогие, снаружи дешевые, а посередине – средний ценовой сегмент.
Возможны также варианты выкладки по странамизготовителям, по принципу корпоративных блоков, по вкусовым характеристикам (острый, с плесенью, пряный и др.).
Для создания более сильного визуального эффекта рекомендуется выкладывать сыр следующим образом – кладем одну головку или блок сыра целиком, а рядом с ней несколько разрезанных кусочков. Причем разрезанный сыр необходимо класть «лицом» к покупателю наиболее выгодным срезом. Например, если это сыр с плесенью, то необходимо выбрать ту сторону, где плесени больше, а если это сыр с дырками, то той стороной, где больше дырок и они крупнее. Такой прием вызовет у покупателя большее желание приобрести товар.
Класть сыры целиком в сочетании с нарезанными кусками рекомендуется для того, чтобы у потребителя сложилась более комплексная оценка сыра.
Красиво оформить витрину можно с помощью фруктов или вина, к которому более всего подходит тот или иной сорт сыра. С целью увеличить объем продаж сыра рекомендуется использовать также прием «серийной» продажи. Заключается он в следующем: если у вашего прилавка с сырами собралось несколько покупателей, необходимо разрезать для первого из них новую упаковку сыра: по опыту известно, что остальные покупатели выберут тот же сыр – их привлечет свежесть нарезки.
Отдельно хочется отметить, что разные сорта сыров необходимо резать разными ножами, так как если вы возьмете нож, которым только что резали сыр с плесенью и нарежете им, например, «Маасдам», то через какоето время на месте «Маасдама» вы обнаружите также сыр с плесенью. Не забывайте также обновлять срезы на отрезанных кусочках. Доказано, что сыр со свежим срезом продается быстрее. Делается это так же, как и в случае с колбасой, со стороны среза необходимо срезать один миллиметр – обновить сыр, и такой продукт на вашем прилавке никогда не залежится.
Статья опубликована в 117 номере журнала "Точка продаж" за сентябрь 2018 года
