В российской экономике в 2025 году наступил момент спада. Покупатели показывают разнонаправленные желания: с одной стороны – хотят готовой еды, чего-то вкусненького, удобства, с другой стороны – выгодных цен, экономии, выбора большего «репертуара» магазинов.
В момент спада, когда рынок перенасыщен, а у покупателей не так много денег, правильной тактикой будет создать и продвигать то, что покупатель просит: удобство, вкусные акценты и доступные цены хотя бы на часть товара.
Поэтому на первый план выходит улучшение существующего покупательского опыта в точках продаж: удобный магазин и понятные маршруты, отобранный ассортимент. С четким пониманием для кого и что улучшаем.
Лайфхаками повышения продаж офлайн-магазина поделилась Ирина Болотова, эксперт сервиса оптимизации торгового пространства «Про.Сторы».
Лайфхак #1. Обязательно спросите у покупателей!
Увы, многие российские ритейлеры плохо знают своего покупателя и никогда или крайне редко проводят исследования. Это означает, что действуют вслепую, продолжая тиражировать старые модели или везти неинтересный ассортимент.
В эпоху развитого интернета, и особенно имея собственную базу, провести маркетинговое исследование покупателей недорого и несложно. Все, что придумано в головах команды, и как правило, не выходя из офиса, очень далеко от реальности. Покупатели же расскажут вам все и даже дадут советы!
Спросите у покупателей в ходе качественного исследования на фокус-группах или интервью:
- Как они сейчас живут, что готовят и готовят ли?
- Какую долю занимает доставка и HoReCa?
- Что для теперь стало важно в покупках?
- Чем вы как ритейлер можете облегчить, сделать интереснее, вкуснее и разнообразнее его жизнь?
- Что действительно думают о магазине? Что считывают, когда делают покупки?
Несколько красноречивых цитат из свежих маркетинговых исследований покупателей:
- «Душа болит за магазин!»
- «Потенциал огромен, но он не используется!»
- «Достаточно просто навести порядок. Просто помыть и расставить товар!»
- «Тесно. Коробками заставлено все, тележки большие. Что-то достать – проблематично. Лучше тогда брать не буду, чем доставать»
- «Это не friendly. Там вообще неудобно, действительно тесно».
Мы все в курсе про поколения и их различия. Если люди поколения Х и старше будут ходить, терпя неудобство и останутся вашими покупателями, то Y уйдут первыми, они очень ценят себя, комфорт, свободу и права. И за словом в карман не полезут, отреагируют, напишут пост, жалобу.
Z придут за максимально вкусным, прикольным, готовым, азиатским, если не найдут сами, промолчат и уйдут по-английски, если найдут – оплатят в кассе самообслуживания. По данным «Нильсен» через 5 лет в России доля молодых людей составит 75% населения. Это наша основная рабочая и покупательская сила. Их нужно понимать и уметь с ними взаимодействовать.
Лайфхак #2. Проанализируйте цифры и найдите то, в чем вы – чемпион!
Большинство сетей не знает реальных цифр: сколько приносит им данная группа или подгруппа товара, и сколько места в торговом зале она занимает. Товарные классификаторы составлены криво.
Нет опыта и умения пересобрать классификатор, понять реальные цифры и сделать нужные шаги. Увы, это горькая правда. Аналитику ассортимента в привязке доли занимаемой площади к доле прибыли не проводит практически никто из региональных сетей.
Большинство работает по наитию и интуиции, возя, складируя и пытаясь продать ненужный или слишком широкий ассортимент. Особенно странно это в эпоху развития маркетплейсов, где селлеры знаю все до копейки: что делают конкуренты, что происходит с сегментом, как можно оптимизировать карточку и куда потратить бюджет для достижения результата. Физическая розница здесь отстает и сдает позиции по целому ряду категорий.
Если навыка аналитики нет, всегда можно пригласить специалиста. Это очень важно – на цифрах понять сильные и слабые стороны ассортимента, цифры, где теряете, а где нужно больше места. И провести с коллегами воркшоп, обсудить не только цифры, но ваши реальные амбиции и возможности и в чем можно отстроиться от конкурентов.
«На двух-трех якорях можно вывести сеть в неоспоримые лидеры. Якоря могут быть не только привычной тройкой «хлеб – ФРОВ – мясо». Это может быть что угодно, но действительно сильное и мощно представлено: готовая еда, кондитерка и сладости, оригинальные трендовые напитки, богатая рыбная витрина, качественная бытовая химия и т.п.»
Выделенному якорю нужно найти правильное место в магазине и разработать оригинальный дизайн.
Лайфхак #3. Cделайте перепланировку!
По данным исследования «Ромир», 76% покупателей на первое место ставят удобство покупки. Удобство обогнало даже важность цены.
А как раз удобства в основном и не хватает в российском ритейле. Причем, удобства нет как для покупателей, так и для персонала удобно выполнять все операции, облегчать разгрузку, снижать нагрузку, упрощать и ускорять обслуживание. Сейчас ритейлу важны и покупатели, и сотрудники!
Под удобством торгового пространства магазина для покупателя мы понимаем:
-
Центральную дорогу, которая ведет покупателя по всему магазину. Широкую главную магистраль, четко считываемую, свободную от ДМП, желательно шириной как минимум 2,5 метра.
-
Понятное покупателям и правильное зонирование, согласно логике товарного соседства и приготовления блюда.
-
Волнообразное движение покупателя по торговому залу. Из каждой ключевой точки должна открываться перспектива на 2-3 отдела, с хорошим просмотром и понятным путем
-
Зоны с акциями или ценовыми предложениями – яркие, на торце 1-2 товара. В последние годы многие покупатели приобретают товары по акции прежде всего. Таких зон вдоль пути становится больше. В форматах «супермаркет» и «универсам» в некоторых торговых сетях такие акционные зоны становятся тематическими – гастрономия: все по акции, алкоголь, нон-фуд. От акции – не уйдешь, покупатель возьмет то, что и не планировал.
-
Если готовая еда и кофе – это ваша фишка, можно продумать быстрый малый круг и возможность присесть и быстро перекусить.
Оптимизировав и сделав планировку удобной и понятно, вы без больших вложений пересоберете магазин, продумаете процессы для всех участников и заработаете как минимум на 15% больше!
