И большая и малая розница сталкиваются сегодня с одинаковыми вызовами – падением покупательского спроса, снижением маржинальности, широкого применения технологий. И если крупные сети могут позволить себе глобальную цифровизацию, то одиночные магазины и маленькие сети вынуждены использовать точечные инструменты для привлечения и удержания покупателей. При этом перспектив у «малышей» гораздо больше, чем они сами предполагают.
Традиционно именно ритейл является лидирующей отраслью по внедрению инноваций в свои процессы. Статистика это только подтверждает – рынок розничной торговли пестрит новостями о внедрении новых проектов, связанных с применением инновационных технологий. Среди самых востребованных и распространенных проектов «большой розницы» – персонализация взаимоотношений с покупателями, геймификация при работе с покупателями и персоналом, мобильные помощники и мобильные приложения, чат-боты, использование advance-аналитики для управления ассортиментом, проекты по видеоаналитике, роботизация, компьютерное зрение, интернет вещей, дополненная реальность, RFID-технологии, применение голосовых отборов в логистике, кассы самообслуживания и т.д. Но что же делать маленьким магазинам в борьбе за своего покупателя? Активно обсуждается вопрос эффективности и целесообразности применения в малом бизнесе технологий, которые широко внедряются в крупных сетях. Разбираемся, какие технологии стоит использовать в малой рознице, а какие однозначно применимы только в крупных сетях.
Свой путь
Слепое копирование технологий для малого бизнеса неприемлемо, соответственно, и путь федеральных ритейлеров им повторять не стоит. Крупные сети располагают другим бюджетом, техническими возможностями и компетенциями. Небольшой магазин в этой гонке цифровых вооружений проигрывает. Но отчаиваться не стоит – небольшим сетям и независимым магазинам присущи свои конкурентные преимущества, недоступные большой рознице. Вот их и нужно использовать. Это как раз тот случай, когда малые размеры могут давать преимущества. Маленькие магазины, в отличие от неповоротливых и тяжелых сетей, способны быстро адаптироваться к изменениям рынка, внедрять все новое, экспериментировать.
Федеральная сеть в тысячу магазинов мыслит категориями и факторами, поэтому ей сложно сделать тонкую настройку конкретного магазина, учесть его особенности. Любой крупный ритейлер имеет свой формат, жесткие, устоявшиеся бизнес-процессы, утвержденный ассортимент и отформатированный персонал торговых точек. Маленький же магазин может легко справиться с задачей настройки ассортимента под своего покупателя: достаточно изучить потребности своего покупателя, уделить внимание работе с ассортиментом и поработать над дополнительными сервисами, которые не могут предоставить крупные игроки.
Несмотря на явные отличия и преимущества, маленькие магазины, включаясь в ценовую гонку, как правило, проигрывают крупным игрокам. Конкурировать с крупными сетями по ценам, тем более в условиях постоянного промо, невозможно. Также магазины пытаются набрать как можно больше товара, «убивая» выкладку, грешат тем, что на 100 кв. м пытаются вместить ассортимент гипермаркета. В таком магазине покупателю трудно найти нужный товар. Маленьким магазинам необходимо научиться работать с тем ассортиментом, который ограниченно представлен в сетях, в силу их организационных особенностей. Например, это могут быть овощи и фрукты, продукция местных мелких локальных производителей, фермерские товары, молочка и мясо, свежий хлеб, другой скоропорт. Совершенно не нужно стремиться к сохранению самых низких цен и пытаться конкурировать с промо, – нужно просто отличаться от сетей. Районным «малышам» гораздо проще и быстрее дотянуться до своего покупателя и выяснить его потребности.
Не стоит забывать и про дополнительные сервисы – заказ товара, которого нет в наличии в магазине и даже в ассортименте, помощь в доставке товаров на дом или до машины. И даже в онлайне малая розница способна конкурировать с крупными интернет-магазинами – предлагать покупателям те сервисы и условия, которые федеральным сетям будут просто экономически невыгодны: доставлять заказ на минимальную сумму, например.
Таким образом, работа с покупателем, качественно выстроенный ассортимент в виде экологичного, безопасного и надежного товара, присутствие на полках товаров местных производителей, предоставление оригинальных сервисов – те конкурентные преимущества, которые позволяют малому бизнесу эффективно конкурировать с федеральными сетями.
Информационные системы
Государственная политика в области розничной торговли требует использования информационных систем (ИС). Торговать продуктами без них невозможно. Маленькие магазины всегда относились к информационным системам настороженно и использовали их, просто потому что надо. В свою очередь глобальное, массовое внедрение новых технологий, таких как ЕГАИС, «Меркурий», онлайн-кассы, маркировка, использование QR-кодов, мобильные устройства, электронный документооборот, привело к усложнению торговых ИС. Но есть в этом и хорошие новости – стоимость новых технологий заметно снизилась. Финансовые вопросы для малого бизнеса всегда были и остаются краеугольными – далеко не все обязательные информационные системы они могут себе позволить.
Осознавая, что цифровизация – способ удержать свои позиции на рынке, малая розница использует те инструменты, которые позволяют повысить свою эффективность. Например, новые возможности для них открываются при переходе от количественного учета остатков товара в магазине к партионному, или даже потоварному учету. Это система, когда магазин в любой момент времени точно знает, какой товар, с какими сроками годности находится на полках, и может его вовремя уценить, вернуть или переработать, т.е. сократить потери и помочь покупателю найти нужный ему товар. Ранее такой учет считался трудоемким и на практике встречался очень редко. Сегодня, с появлением новых технологий, это вполне достижимо. Для этого необходимо сформировать:
- электронный документооборот с поставщиком: документы должны содержать дополнительную информацию по срокам годности и составу товара (EDI, ЭДО, «Меркурий»);
- правильную партионную маркировку товара (переход с EAN13 на EAN128);
- оперативный онлайн-учет всех операций с товаром, используя для этих целей мобильные устройства.
Как правило, все необходимое для реализации этих технологий оборудование и ПО уже есть в магазинах или присутствует на рынке по вполне доступным ценам. Кстати, на основе этих же технологий государство разрабатывает системы контроля за ритейлом.
Следует отметить еще один важный момент – построение современной информационной системы невозможно без хорошей IT-инфраструктуры. Нельзя относиться к ней по остаточному принципу, – это основа стабильной работы магазина и источник конкурентных преимуществ. С помощью IT можно освободить людей от рутины, предоставить им удобный, технологичный инструмент, освободить время для вдумчивого, творческого подхода к своей работе.
Заниматься развитием магазина сегодня остро необходимо! Оставаться конкурентоспособным на рынке и в чем-то даже опережать федеральные сети можно, только активно применяя современные технологии.
«Поштучная» работа с товаром – стопроцентное конкурентное преимущество маленького магазина. Уценивая товар с подходящим к концу сроком годности, вы гарантируете качество, демонстрируете лояльность к покупателю. Техническую поддержку данного решения можно обеспечить установкой прайс-чекеров, которые при сканировании показывают не только стоимость товара, но и срок его годности и состав. А вывод этой информации крупными буквами или голосовым сообщением сделает этот простой сервис удобным для покупателей зрелого возраста.
Статья опубликована в 123 номере журнала "Точка продаж" за ноябрь 2019 года
