Рекламный баннер
31 марта 2023, пятница

Согласно статистике, самая высокая текучесть кадров – в розничной торговле. Этот показатель в некоторых магазинах составляет 100–200%. Есть много критериев, которые влияют на текучесть кадров, и один из самых важных – мотивация. Часто владельцы магазинов считают, что человеку достаточно пообещать оклад и процент от прибыли, и он останется доволен. Увы, на практике получается по-­другому.

Попробуем разобраться, как мотивировать продавцов розничных магазинов, чтобы они задерживались в компании и работали эффективнее, увеличивая вашу прибыль. Если говорить простым языком, стимул – это деньги, материальное вознаграждение, а мотив – это внутреннее желание. Обычно, когда человек приходит устраиваться продавцом, его интересуют в первую очередь премии. Деньги. У него полно энтузиазма и сил, чтобы приступить к работе и удерживать высокую планку продаж. Но спустя 2–6 месяцев он устает от однообразия, перегорает, и дальше одним стимулом не обойтись.

Я не хочу сказать, что деньги никак не влияют на продавца. Но я акцентирую внимание на том, что наряду с ними существует еще много критериев, которые ставятся на весы. И если вы наполните чашу только деньгами, перевес будет не в вашу пользу. Поэтому и стимулы, и мотивы важны. Как говорил сооснователь поисковой системы Google Ларри Пейдж: «Если бы нашей мотивацией были деньги, мы бы давным­давно продали компанию и отдыхали где­нибудь на пляже».

Материальная мотивация: подать красиво

Начнем с денег. Можно дать четыре совета, как повысить эффективность материальной мотивации.

  1. Составьте план продаж, на который может ориентироваться продавец.

  2. Назначьте премию, которая увеличивается в геометрической прогрессии с увеличением количества продаж. Например, у вас план: каждому сотруднику нужно продать 5 диванов в месяц, и он получает 2% от прибыли. Сделайте так: если человек продает 6 диванов, то получает 4%, если 8 – то 8%, и так далее.

  3. Кроме процента от личных продаж пусть продавец еще получает процент от продаж отдела. Это поможет избежать конфликтов в коллективе, а также «заставит» их заниматься не только реализацией товаров, но и другими вопросами: расставлять товар, следить за чистотой и т.д.

  4. Можно устанавливать дополнительные премии: лучшему работнику месяца, всему коллективу за чистоту в магазине, за разруливание конфликтной ситуации и т.д.

Старайтесь преподносить эти денежные бонусы так же красиво, как в ресторане подают блюда. Чтобы их хотелось получить еще больше. Посмотрите, как интересно это можно сделать на примерах других компаний.

Так, в одной из московских компаний в офисе висят воздушные шарики с деньгами. Когда менеджеру удается продать товар на определенную сумму и средства поступают на расчетный счет, он может лопнуть шарик и забрать свою премию.

А вот в «Coca­Cola» существует такой обычай. Лучший работник года получает премию в виде торта из денег. Правда, необычно?

Придумайте и вы необычный способ благодарить коллектив за хорошую работу, иначе получится как в шутке: «Вышел утром на работу, а работоспособность и мотивация со мной не пошли».

Нематериальная мотивация: каждому – свое

Вы удивитесь, но материальная мотивация не только бывает не­эффективной, но иногда и вредит. Если вы просто так дарите премию «за то, что все молодцы», она обесценивается. Так что не злоупотребляйте, лучше разбавьте ее нематериальными методами. Из самого популярного можно назвать:

  • интересные задачи;
  • похвала;
  • признание;
  • обустройство рабочего места;
  • возможность руководить людьми/процессами;
  • обратная связь с руководителем;
  • возможность вносить идеи.

Именно поэтому мотивацию нужно измерять и выяснять, какие факторы движут конкретными людьми. Однажды моя знакомая мне сказала: «Я  уволилась с работы, потому что руководитель перестал на меня внимание обращать». Оказалось, что в компании, где она работала, ранее числилось 7 специалистов ее уровня, а теперь 16. А для нее важно было, чтобы ее успехи отметили, поблагодарили за помощь, назвали профессионалом. Поэтому обращайте внимание на такие мелочи, ведь мотивировать можно и без денег. Вот несколько самых простых способов:

  • Признание. О нем я уже упомянул: ничего здесь сложного нет. Просто подойдите к продавцу, который перевыполнил план, и поблагодарите его.
  • Разговор один на один. Всегда интересуйтесь жизнью ваших людей: чем увлекаются, чем живут, какие у них проблемы. Иногда, между прочим, спрашивайте у каждого подчиненного, как дела.
  • Правильные собрания. Не превращайте собрания в монолог, дайте возможность каждому участнику высказаться.
  • Награждение самого активного/продуктивного/стрессоустойчивого сотрудника месяца грамотой.
  • Фото на доске почета. Можете наградить лучшего сотрудника грамотой, а также разместить его фото на доске почета.

Интересный пример: в компании Nayada существует корпоративный «Оскар». Каждый сотрудник каждый месяц получает его за определенные достижения. Есть такие номинации: «Душа компании», «Продавец месяца», «Мистер спокойствие» и другие. Выходит, даже если человек не выполнил план, он получил мощный мотиватор исправить это в следующем месяце.

Основное, что я хочу сказать, – нужно выяснить, чего хочет каждый продавец, и по возможности ему это дать. Например, может, кто­то хочет чай бесплатный. Кто­-то – карьерный рост. А кто­то будет рад советам от руководителя. И человек уволится, если вы ему этого не дадите. А мотивация наугад не сработает, вы ведь не экстрасенс!

Нестандартная мотивация

«Я думаю, вы должны работать, дабы с нетерпением ждать следующего рабочего дня. И если у вас нет этого чувства, то вы работаете в неправильном месте» – отличные слова Стива Бланка, известного американского предпринимателя. Как же сделать, чтобы сотрудники с нетерпением ждали следующего рабочего дня? Попробуйте мотивировать их нестандартно.

Например, переименуйте должность. Всем хочется лучше выглядеть в глазах родственников и друзей, а престижно ли быть кассиром или консультантом? Нет. Посмотрим, как решают вопрос крупные компании и предприниматели:

  • в The Walt Disney Company прачечная называется текстильной службой;
  • в Apple консультантов переименовали в гениев;
  • в сети магазинов «АШАН» на кассах покупателей обслуживают хозяева касс;
  • Артемий Лебедев (предприниматель) переименовал должность администратора в «хозяйку кафе».

Позаботьтесь о здоровье подчиненных. Если хотите сэкономить – поставьте неподалеку от офиса турник. А можете дарить людям за определенные достижения абонементы. Подобным образом поступают в организации «Крок». Сотрудники здесь поощряются абонементами в спортзал, бассейн, фитнес­клуб и т.д. Они настолько оценили эту идею, что стали заниматься профессионально, так что во владении компании теперь своя яхта, которая регулярно участвует в заплывах. Как думаете, захотят ли люди увольняться из «Крок»?

Создайте корпоративную валюту. За достижения дарите условные баллы, которые можно обменять на подарки. Причем эти подарки необязательно должны быть дорогими и ценными. Можно дарить 1 выходной или возможность опоздать на работу на 40 минут.

Когда будете думать над нестандартным способом мотивации, учтите возраст ваших сотрудников. Скорее всего, молодые люди в возрасте 18–25 лет оценят возможность опоздать, сходить в клуб или обучиться новому. А если у вас работают сотрудники старше 40, попробуйте подарить поездку, поход в ресторан или театр. А вообще смотрите по увлечениям и стилю жизни подчиненных.

Мотивируйте и вдохновляйте своих сотрудников, тогда они будут выходить на работу с энтузиазмом и продавать больше!

  Статья опубликована в 119 номере журнала "Точка продаж" за январь февраль 2019 года

Статьи по теме
Тренды развития розницы и запросы ритейла к соискателям в лекции «Карьера в ритейле и электронной коммерции»
С особенностями построения карьеры в ритейле и электронной коммерции слушателей познакомят руководители HR-служб крупнейших российских компаний.
Обсуждение угроз и возможностей для рынка труда и well-being сотрудников на конференции летнего HR-форума 2022 ИД «Коммерсантъ»
Дисбаланс спроса и предложения при явной стабилизации рынка труда и адаптации к новой ситуации, региональные диспропорции на рынке труда, импульс…
Covid-management: как эффективно управлять персоналом в условиях пандемии и не только
Управление персоналом никогда не было простым процессом — только с приходом «цифры» стали появляться решения, которые ориентируются на необходимую…
Как выстроить HR-процессы в компании, не создавая HR-отдел: имплант-рекрутмент
Современные российские компании активно прибегают к помощи бизнес-консультантов в различных сферах, включая управление человеческими ресурсами.…
Новости по теме
19 декабря 2022 «Точка продаж»
Вопрос о наращивании ИТ-ресурсов через внешних подрядчиков в условиях новой экономической реальности вновь актуален. Каждая вторая ИТ-компания работает…
08 сентября 2022 АКОРТ
В 2022 году крупнейшие торговые сети России увеличили инвестиции в обучение персонала по сравнению с предыдущим годом, показал проведенный АКОРТ опрос…
20 апреля 2022 «Точка продаж»
19 апреля 2022 г. пресс-служба крупнейшей торговой сети магазинов «у дома» в России сообщила, что количество самозанятых сотрудников в магазинах торговой…
13 апреля 2022 «Точка продаж»
Fix Price, крупнейшая в России сеть магазинов низких фиксированных цен, внедрила новую рекрутинговую систему полного цикла для автоматизации процессов…
Мероприятия по теме
Сессия конференции ИД «Коммерсантъ» «Трудовое право 2023. Новые тренды судебной практики»
Новые вызовы, которые потребовали существенной трансформации норм трудового права, на сессии «Трудовое право 2023. Новые тренды судебной практики» мартовского…
HR-форум ИД «Коммерсантъ» «Рынок труда 2023»
Обсуждение вызовов, которые ставит перед HR отраслью новая фаза адаптации к внешнеэкономическому кризису, станет центром дискуссии мартовского HR-форума…
Материалы по теме
С особенностями построения карьеры в ритейле и электронной коммерции слушателей познакомят руководители HR-служб крупнейших российских компаний.
Дисбаланс спроса и предложения при явной стабилизации рынка труда и адаптации к новой ситуации, региональные диспропорции на рынке труда, импульс в HR…
Управление персоналом никогда не было простым процессом — только с приходом «цифры» стали появляться решения, которые ориентируются на необходимую в работе…
Современные российские компании активно прибегают к помощи бизнес-консультантов в различных сферах, включая управление человеческими ресурсами. Консалтинг…
Вопрос о наращивании ИТ-ресурсов через внешних подрядчиков в условиях новой экономической реальности вновь актуален. Каждая вторая ИТ-компания работает…
В 2022 году крупнейшие торговые сети России увеличили инвестиции в обучение персонала по сравнению с предыдущим годом, показал проведенный АКОРТ опрос…
19 апреля 2022 г. пресс-служба крупнейшей торговой сети магазинов «у дома» в России сообщила, что количество самозанятых сотрудников в магазинах торговой…
Fix Price, крупнейшая в России сеть магазинов низких фиксированных цен, внедрила новую рекрутинговую систему полного цикла для автоматизации процессов…
Новые вызовы, которые потребовали существенной трансформации норм трудового права, на сессии «Трудовое право 2023. Новые тренды судебной практики» мартовского…
Обсуждение вызовов, которые ставит перед HR отраслью новая фаза адаптации к внешнеэкономическому кризису, станет центром дискуссии мартовского HR-форума…
Приглашаем присоединиться к участникам XI Практического HR Форума и Премии «Мотивация 2023». Уже более 10 лет Форум проводится в рамках Весенней сессии…
Индустрия ритейла и электронной коммерции стремительно развивается в России, давая огромные возможности для построения успешной карьеры и бизнеса. С особенностями…
Письмо в редакцию
Написать
Отправить