Рекламный баннер
25 сентября 2021, суббота

Согласно статистике, самая высокая текучесть кадров – в розничной торговле. Этот показатель в некоторых магазинах составляет 100–200%. Есть много критериев, которые влияют на текучесть кадров, и один из самых важных – мотивация. Часто владельцы магазинов считают, что человеку достаточно пообещать оклад и процент от прибыли, и он останется доволен. Увы, на практике получается по-­другому.

Попробуем разобраться, как мотивировать продавцов розничных магазинов, чтобы они задерживались в компании и работали эффективнее, увеличивая вашу прибыль. Если говорить простым языком, стимул – это деньги, материальное вознаграждение, а мотив – это внутреннее желание. Обычно, когда человек приходит устраиваться продавцом, его интересуют в первую очередь премии. Деньги. У него полно энтузиазма и сил, чтобы приступить к работе и удерживать высокую планку продаж. Но спустя 2–6 месяцев он устает от однообразия, перегорает, и дальше одним стимулом не обойтись.

Я не хочу сказать, что деньги никак не влияют на продавца. Но я акцентирую внимание на том, что наряду с ними существует еще много критериев, которые ставятся на весы. И если вы наполните чашу только деньгами, перевес будет не в вашу пользу. Поэтому и стимулы, и мотивы важны. Как говорил сооснователь поисковой системы Google Ларри Пейдж: «Если бы нашей мотивацией были деньги, мы бы давным­давно продали компанию и отдыхали где­нибудь на пляже».

Материальная мотивация: подать красиво

Начнем с денег. Можно дать четыре совета, как повысить эффективность материальной мотивации.

  1. Составьте план продаж, на который может ориентироваться продавец.

  2. Назначьте премию, которая увеличивается в геометрической прогрессии с увеличением количества продаж. Например, у вас план: каждому сотруднику нужно продать 5 диванов в месяц, и он получает 2% от прибыли. Сделайте так: если человек продает 6 диванов, то получает 4%, если 8 – то 8%, и так далее.

  3. Кроме процента от личных продаж пусть продавец еще получает процент от продаж отдела. Это поможет избежать конфликтов в коллективе, а также «заставит» их заниматься не только реализацией товаров, но и другими вопросами: расставлять товар, следить за чистотой и т.д.

  4. Можно устанавливать дополнительные премии: лучшему работнику месяца, всему коллективу за чистоту в магазине, за разруливание конфликтной ситуации и т.д.

Старайтесь преподносить эти денежные бонусы так же красиво, как в ресторане подают блюда. Чтобы их хотелось получить еще больше. Посмотрите, как интересно это можно сделать на примерах других компаний.

Так, в одной из московских компаний в офисе висят воздушные шарики с деньгами. Когда менеджеру удается продать товар на определенную сумму и средства поступают на расчетный счет, он может лопнуть шарик и забрать свою премию.

А вот в «Coca­Cola» существует такой обычай. Лучший работник года получает премию в виде торта из денег. Правда, необычно?

Придумайте и вы необычный способ благодарить коллектив за хорошую работу, иначе получится как в шутке: «Вышел утром на работу, а работоспособность и мотивация со мной не пошли».

Нематериальная мотивация: каждому – свое

Вы удивитесь, но материальная мотивация не только бывает не­эффективной, но иногда и вредит. Если вы просто так дарите премию «за то, что все молодцы», она обесценивается. Так что не злоупотребляйте, лучше разбавьте ее нематериальными методами.

Из самого популярного можно назвать:

  • интересные задачи;

  • похвала;

  • признание;

  • обустройство рабочего места;

  • возможность руководить людьми/процессами;

  • обратная связь с руководителем;

  • возможность вносить идеи.

Именно поэтому мотивацию нужно измерять и выяснять, какие факторы движут конкретными людьми. Однажды моя знакомая мне сказала: «Я  уволилась с работы, потому что руководитель перестал на меня внимание обращать». Оказалось, что в компании, где она работала, ранее числилось 7 специалистов ее уровня, а теперь 16. А для нее важно было, чтобы ее успехи отметили, поблагодарили за помощь, назвали профессионалом. Поэтому обращайте внимание на такие мелочи, ведь мотивировать можно и без денег.

Вот несколько самых простых способов.

  • Признание. О нем я уже упомянул: ничего здесь сложного нет. Просто подойдите к продавцу, который перевыполнил план, и поблагодарите его.

  • Разговор один на один. Всегда интересуйтесь жизнью ваших людей: чем увлекаются, чем живут, какие у них проблемы. Иногда, между прочим, спрашивайте у каждого подчиненного, как дела.

  • Правильные собрания. Не превращайте собрания в монолог, дайте возможность каждому участнику высказаться.

  • Награждение самого активного/продуктивного/стрессоустойчивого сотрудника месяца грамотой.

  • Фото на доске почета. Можете наградить лучшего сотрудника грамотой, а также разместить его фото на доске почета.

Интересный пример: в компании Nayada существует корпоративный «Оскар». Каждый сотрудник каждый месяц получает его за определенные достижения. Есть такие номинации: «Душа компании», «Продавец месяца», «Мистер спокойствие» и другие. Выходит, даже если человек не выполнил план, он получил мощный мотиватор исправить это в следующем месяце.

Основное, что я хочу сказать, – нужно выяснить, чего хочет каждый продавец, и по возможности ему это дать. Например, может, кто­то хочет чай бесплатный. Кто­то – карьерный рост. А кто­то будет рад советам от руководителя. И человек уволится, если вы ему этого не дадите. А мотивация наугад не сработает, вы ведь не экстрасенс!

Нестандартная мотивация

«Я думаю, вы должны работать, дабы с нетерпением ждать следующего рабочего дня. И если у вас нет этого чувства, то вы работаете в неправильном месте» – отличные слова Стива Бланка, известного американского предпринимателя. Как же сделать, чтобы сотрудники с нетерпением ждали следующего рабочего дня? Попробуйте мотивировать их нестандартно.

Например, переименуйте должность. Всем хочется лучше выглядеть в глазах родственников и друзей, а престижно ли быть кассиром или консультантом? Нет. Посмотрим, как решают вопрос крупные компании и предприниматели:

  • в The Walt Disney Company прачечная называется текстильной службой;

  • в Apple консультантов переименовали в гениев;

  • в сети магазинов «АШАН» на кассах покупателей обслуживают хозяева касс;

  • Артемий Лебедев (предприниматель) переименовал должность администратора в «хозяйку кафе».

Позаботьтесь о здоровье подчиненных. Если хотите сэкономить – поставьте неподалеку от офиса турник. А можете дарить людям за определенные достижения абонементы. Подобным образом поступают в организации «Крок». Сотрудники здесь поощряются абонементами в спортзал, бассейн, фитнес­клуб и т.д. Они настолько оценили эту идею, что стали заниматься профессионально, так что во владении компании теперь своя яхта, которая регулярно участвует в заплывах. Как думаете, захотят ли люди увольняться из «Крок»?

Создайте корпоративную валюту. За достижения дарите условные баллы, которые можно обменять на подарки. Причем эти подарки необязательно должны быть дорогими и ценными. Можно дарить 1 выходной или возможность опоздать на работу на 40 минут.

Когда будете думать над нестандартным способом мотивации, учтите возраст ваших сотрудников. Скорее всего, молодые люди в возрасте 18–25 лет оценят возможность опоздать, сходить в клуб или обучиться новому. А если у вас работают сотрудники старше 40, попробуйте подарить поездку, поход в ресторан или театр. А вообще смотрите по увлечениям и стилю жизни подчиненных.

Мотивируйте и вдохновляйте своих людей, тогда они будут выходить на работу с энтузиазмом и продавать больше!

  Статья опубликована в 119 номере журнала "Точка продаж" за январь февраль 2019 года

Статьи по теме
Ставка на персонал
Люди – главный ресурс любой компании. Довольные, мотивированные и преданные сотрудники – результат грамотно выстроенной системы по подбору, управлению…
Гибкие графики: как не надо делать
Каждая компания, которая работает в ритейле, мечтает внедрить гибкие графики. Экспертные оценки говорят о том, что с их помощью можно снизить…
Как контролировать работу персонала?
Консультант по оптимизации бизнес-процессов и операционного управления розничной сетью, Наталья Новоселова, о проблемах управления персоналом…
Инструкция для персонала: четыре варианта, которые спасут компанию в суде
Проблема кадров в ритейле всегда актуальна. И совсем не редкость, когда возникающие трудовые споры заканчиваются в суде. Порой не в пользу компании.…
Новости по теме
01 ноября 2020 Mizunov Media Group
9 декабря 2020 года в рамках 6-го Международного форума «СКЛАДЫ РОССИИ» пройдет дискуссия с участием практиков по одной из ключевых проблем, которая с…
29 октября 2020 LBS
Десятая юбилейная церемония вручения Премии за достижения в области управления человеческим капиталом «Хрустальная пирамида - 2020» состоялась на XXI Саммите…
23 октября 2020 ИД «Коммерсантъ»
Сервисы доставки продуктов и готовой еды, столкнувшись с нехваткой курьеров, начали набирать более молодой персонал взамен покидающих страну мигрантов,…
02 июня 2019 CFO-Russia.ru
Татьяна Федоришина, руководитель управления по методологии кадрового учета и расчета ЗП «Магнита» и спикер Дальневосточной недели ОЦО, рассказала CFO Russia…
Мероприятия по теме
Осенний HR форум ИД «Коммерсантъ» 2021
Палитра бизнес-стратегий в коронакризис стала еще разнообразнее: кто-то выбрал путь «заморозки», а кто-то сплотил команду, впитал все самое эффективное…
26 октября 2021 ИД «Коммерсантъ»
Workplace Wellness conference Moscow 2021: благополучие сотрудников как основа успешного бизнеса
Workplace Wellness – трендовое направление в области управления человеческими ресурсами и повышения эффективности бизнес-команд. Соблюдение его принципов…
05 октября 2021 Smile Expo
Материалы по теме
Люди – главный ресурс любой компании. Довольные, мотивированные и преданные сотрудники – результат грамотно выстроенной системы по подбору, управлению…
Каждая компания, которая работает в ритейле, мечтает внедрить гибкие графики. Экспертные оценки говорят о том, что с их помощью можно снизить заработную…
Консультант по оптимизации бизнес-процессов и операционного управления розничной сетью, Наталья Новоселова, о проблемах управления персоналом в рознице
Проблема кадров в ритейле всегда актуальна. И совсем не редкость, когда возникающие трудовые споры заканчиваются в суде. Порой не в пользу компании. Чтобы…
9 декабря 2020 года в рамках 6-го Международного форума «СКЛАДЫ РОССИИ» пройдет дискуссия с участием практиков по одной из ключевых проблем, которая с…
Десятая юбилейная церемония вручения Премии за достижения в области управления человеческим капиталом «Хрустальная пирамида - 2020» состоялась на XXI Саммите…
Сервисы доставки продуктов и готовой еды, столкнувшись с нехваткой курьеров, начали набирать более молодой персонал взамен покидающих страну мигрантов,…
Татьяна Федоришина, руководитель управления по методологии кадрового учета и расчета ЗП «Магнита» и спикер Дальневосточной недели ОЦО, рассказала CFO Russia…
Палитра бизнес-стратегий в коронакризис стала еще разнообразнее: кто-то выбрал путь «заморозки», а кто-то сплотил команду, впитал все самое эффективное…
Workplace Wellness – трендовое направление в области управления человеческими ресурсами и повышения эффективности бизнес-команд. Соблюдение его принципов…
Понятия и инструменты организационного дизайна и оргпроектирования позволяют выстраивать правильный скелет структуры управления организацией. В итоге строится…
Как работать с электронными документами в кадровой сфере – один из наиболее спорных вопросов в трудовом законодательстве РФ на сегодняшний день. В рамках…
Письмо в редакцию
Написать
Отправить