Российский рынок зоотоваров демонстрирует устойчивый рост, несмотря на замедление темпов. По итогам 2025 года его объём превысил 590 млрд рублей, прибавив 15,8% год к году. При этом природа роста меняется: около 88% динамики обеспечивается инфляцией, реальное увеличение потребления в натуральном выражении составляет лишь около 6%.
Тем не менее зоосегмент остаётся одним из самых динамичных в FMCG-ритейле, а его драйверы в 2025–2026 годах имеют чёткую технологическую и поведенческую основу.
Онлайн как главный драйвер продаж в зоо
E-commerce стал ключевым каналом роста. Доля онлайн-продаж на рынке зоотоваров достигла 22%, прибавив 2,6 процентных пункта за год. По данным Check Index, онлайн остаётся основным драйвером продаж, а потребители полностью перешли на омниканальную модель покупок, комбинируя заказы на маркетплейсах и в специализированных онлайн-магазинах с посещением традиционных точек.
Показательный пример — сеть «Зоомаркет» (входит в «Группу Лента»), которая за первое полугодие 2026 года увеличила сопоставимые омниканальные продажи на 37%. Доля онлайна в структуре продаж выросла на 13 процентных пунктов и составила 18%. Ключевым технологическим решением стала интеграция зоотоваров в мобильное приложение «Ленты», позволяющая заказывать товары из специализированных магазинов вместе с позициями из гипермаркетов. Кроме того, «Зоомаркет» представлен на ecom-витринах «Яндекс.Еды», «Купера» и Ozon.
Крупные игроки уже давно работают в формате омниканальных продаж. Цифровые каналы перестали быть дополнением к рознице — они стали самостоятельным каналом с собственной экономикой. Омниканальная стратегия предполагает бесшовное взаимодействие с клиентом через интеграцию всех точек соприкосновения в единую систему, в центре которой находится покупатель. Каталоги, цены, скидки, онлайн-оплата и варианты доставки должны работать одинаково во всех каналах.
Цифровые инструменты зооритейла: персонализация и экосистема
Цифровые технологии становятся основой конкурентной борьбы. Технологии помогают распознавать предпочтения владельцев животных на основании прошлых покупок, что позволяет увеличивать повторные продажи и повышать лояльность.
Бизнес должен чутко реагировать на все паттерны поведения клиентов через разные цифровые каналы, выстраивая единую цифровую экосистему с обратной связью. Простота и удобство онлайн-платформы, персонализированные предложения — обязательные условия удержания аудитории.
Мультиформатность: от зоомагазина к сервисному центру
Классический зоомагазин трансформируется в мультиформатный сервис, сопровождающий владельца и питомца в разных ситуациях. Под мультиформатностью понимают переход от «полки с кормами» к «точке заботы о питомце», где клиент получает не только товар, но и услуги: ветеринарную помощь, груминг, дрессировку, зоотакси и отель для животных. Спрос на такой формат формируют три причины: восприятие питомца как члена семьи, уход базовых товаров в онлайн и возможность масштабирования услуг в рамках сети.
Сеть «Четыре лапы» придерживается экосистемного подхода, предлагая дополнительные услуги для повышения лояльности и расширения покупательской корзины. «Бетховен» развивает проект «магазин-партнёр», где директор и команда могут самостоятельно принимать бизнес-решения для более точечной работы с покупателями. «Зоозавр» (более 330 магазинов) тщательно отбирает бренды, тестирует товары и разрабатывает собственные марки.
Сеть «Бетховен» сделала ставку на переформатирование пространства: в новой концепции появились примерочные, лапомойки, зоны для фотосессий и ветеринарные аптеки. Целевая аудитория (женщины 35–40 лет, составляющие 80% покупателей) получила не просто ассортимент, а эмоциональный опыт. Трафик в обновлённых точках вырос на 12–15%, а мобильное приложение в первые две недели принесло 800 заказов с конверсией 15% против среднерыночных 5%.
При этом общая аналитика фиксирует тревожный сигнал: зоомагазины в торговых центрах в 2025 году потеряли 37% прибыли при снижении выручки всего на 1%. Это указывает на то, что классический формат в ТЦ перестаёт быть экономически устойчивым — трансформация касается не только онлайна, но и выбора локаций.
Эмоциональный зоо: маркетинг и человеческий фактор
В зообизнесе эмоции играют решающую роль. Владельцы выбирают товары, руководствуясь любовью и желанием порадовать «члена семьи». Необычные продукты и яркие коллаборации обеспечивают вирусный эффект в соцсетях.
Яркие кейсы вирусных коллабораций в зооритейле:
-
«Пиво» для собак — российская компания «Апиценна» под брендом Schwanz выпустила безалкогольный напиток для питомцев на костном бульоне; к лету 2025 года продано более 6,5 тысячи литров.
-
Pet Crocs от Crocs и Bark — производитель резиновой обуви совместно с зообрендом выпустил собачьи сабо в цвете «Зеленая слизь»; видео с собаками в этой обуви набрали многомиллионные просмотры.
-
«Тараканьи крылья» для кошек — тренд, запущенный в соцсетях: владельцы массово скупают костюмы насекомых для питомцев, превращая их в вирусный контент.
При этом эксперты отмечают тренд на «возвращение человечности»: зоомагазин становится пространством доверия, где консультация, личное взаимодействие и эмпатия становятся конкурентным преимуществом на фоне маркетплейсов. Рекомендация от консультанта должна быть личным мнением профессионала, а не «данными системы» — это снижает ощущение манипулятивности и повышает лояльность.
Структурные изменения в зоосегменте: импортозамещение и премиализация
Уход иностранных брендов дал импульс российским производителям, которые активно занимают освободившиеся ниши. В кормах для животных доля отечественных брендов достигла 96%.
Растёт интерес к нишевым категориям: средствам для лап, функциональным сывороткам, дезодорантам, а также линейкам для животных с чувствительной кожей.
Продажи зоокосметики и уходовых средств оцениваются в 11 млрд рублей, при этом продажи зубных паст и щёток выросли в несколько раз, а гелей — в 5,5 раза.
Актуальная практика зооритейла 2026: что уже работает у лидеров и доступно малым сетям
Всё, что перечислено ниже, — не экспериментальные пилоты и не прогнозы. Это инструменты, которые крупные сети уже внедрили и получили измеримые результаты в 2025 – первой половине 2026 года. Они не требуют многомиллионных бюджетов и доступны для одиночных магазинов и малых сетей (до 15 точек).
1. Технологии: SaaS-решения вместо собственной разработки
-
Синхронизация остатков — облачные системы учёта позволяют объединить кассы, сайт и маркетплейсы в едином контуре, исключая двойные продажи и излишние заказы.
-
Онлайн-витрина без программистов — конструкторы с интеграцией доставки и онлайн-оплаты запускаются за 1–2 недели.
-
Канал заказов в мессенджерах — боты автоматизируют приём заказов, уведомления о статусе и сбор отзывов;
-
Персонализация без ML — даже простые CRM позволяют сегментировать клиентов по породам, частоте покупок и среднему чеку для точечных рассылок со скидками.
2. Работа с маркетплейсами и агрегаторами: входной билет в онлайн
-
FBS (отгрузка со своего склада) — входная плата плюс комиссия в зависимости от категории. Закладывайте все затраты в цену, чтобы маржинальность оставалась не ниже 25–30%.
-
Агрегаторы доставки для локальных заказов в радиусе 5–10 км — есть комиссия, но и высокая конверсия за счёт быстрой доставки.
-
Тестируйте спрос через короткие акции (например, скидка на корма с доставкой) и считайте CAC (стоимость привлечения клиента) для каждого канала; отключайте неэффективные.
3. Маркетинг: бюджетные механики, которые дают прирост
-
Программа «Приведи друга» — купон на какой-то процент для нового клиента и бонус для пригласившего.
-
«Корм в подарок за отзыв» — мотивируйте оставлять отзывы на Яндекс.Картах и в соцсетях.
-
Локальные конкурсы — ежемесячный розыгрыш игрушек или лакомств среди подписчиков (бесплатно, только время на организацию).
-
Персонализированные рассылки — через мессенджеры с напоминаниями о смене корма по возрасту питомца или дате обработки от паразитов.
Резюме
Зооритейл в 2026 году движется по трём основным векторам:
- Цифровизация (омниканальность, персонализация, интеграция с маркетплейсами).
- Сервисная трансформация (мультиформатные точки с дополнительными услугами).
- Эмоциональный маркетинг (работа с доверием и человеческим фактором).
Онлайн остаётся главным драйвером роста, но офлайн не сдаёт позиции — он переформатируется в пространство сервиса и живого общения. Ключевой вызов для игроков — не просто наращивать присутствие в цифре, а выстраивать бесшовную экосистему, где каждый канал дополняет другой, а питомец и его владелец находятся в центре всей бизнес-модели.
Для малых сетей это означает: не гнаться за дорогими IT-решениями, а использовать готовые облачные сервисы, точечно внедрять омниканальность через маркетплейсы и агрегаторы, а также делать ставку на локальные маркетинговые механики, которые усиливают доверие и «человеческое лицо» бизнеса. Такой подход позволяет догнать федеральных игроков в сервисе, сохраняя гибкость и контролируя издержки.
