Продажи кофе в формате услуги в ритейле в 2025 году выросли на 50%. Цифры будут расти – ритейл открывает сотни кофе-точек каждый год, отбирает прибыль у кофеен, HoReCa и АЗС. Что будет дальше происходить в нише кофе в ритейле? Как и где магазинам в эпоху конкуренции заработать на кофейных напитках? В теме разобралась Ирина Болотова, CEO сервиса проектирования торговых пространств «Про.Сторы», специально для B2B-медиаресурса «Точка продаж».
Чемпионы по кофе в российском ритейле
Лидеры продаж горячего кофе в России по информации исследовательского холдинга «Ромир»: «Вкусно — и точка», «Газпромнефть», Stars Coffee, Burger King.
Пятый лидер в стране и первое место в ритейле: «Пятерочка», 14 500 кофе-поинтов, 100 миллионов чашек за январь-август 2025 года. Внедрен удаленный мониторинг кофе-машин в 1000 точек. Это позволит контролировать приготовление и вовремя обслуживать аппараты.
Второе место: «Магнит», 5 000 кофе-точек. Ритейлер экспериментирует с форматами: «Заряд от Магнит» – достойный кофе, брендинг и модные диванчики; «Магнит Сити», где сделала ставка на коллаборацию с Red Stars: кофе от бариста, выпечка и finger food (формат небольших порций еды, которые удобно брать и есть руками) – центр концепции. А еще простые рецепты finger foods дают возможность разнообразить меню, используя одни и те же ингредиенты.
В других торговых сетях горячий кофе пока представлен несколькими сотнями автоматических кофе-машин. Большинство форматов «у дома» и «супермаркет» планируют добавить кофемашины в локации с высоким трафиком, работают над кофейным меню.
Магазин в проходимом супермаркете продает в среднем 400 чашек горячего кофе в день. Это 25 000 рублей чистой выручки. Цифра скромная. Но её можно увеличить как минимум на 20 – 30%: за счет расширенного и не только кофейного меню, абонементов, выгодных комбо, кросс-продаж к напитку – маффины, сэндвичи, готовые блюда.
«Вкусвилл» делает кофейный ассортимент разнообразнее. Сеть нарастила в 2025 году продажи кофе от бариста на 75%, из кофе-аппаратов – на 11,3%. «Лента» активно ставит кофейные аппараты: 247 магазинов продают горячий кофе.
Ритейлер «Командор», входящий в топ-3 ведущих торговых сетей Сибирского региона, отрабатывает 3 сценария:
- арендованные аппараты,
- собственные кофе-автоматы,
- кофе от бариста.
Директор по развитию ТС «Командор» Ольга Почекаева отмечает:
«Попробовали разные варианты работы с кофе, видим, что есть точки роста. Мы часто прыгаем в тренды и делаем что-то первые в Красноярском крае. Сейчас пошли в вариант как у HoReCa: разработку рецептур, отбор зерна и кофе-машины. Получается хорошо».
Горячий кофе для магазинов у дома и супермаркетов – это прямое попадание в потребности целевой аудитории: взбодриться, погреться, подкрепиться. Это подтверждает и аналитика от Елены Кульпиной, директора по клиентскому опыту сети EuroSpar («Спар Миддл Волга»):
«С кофе мы на «ты». 60% чеков кофе идут в паре с круассаном, готовой едой, слойкой, блинчиками или обеденными позициями. Среднедневная продажа кофе в 138 супермаркетах – 50 000 чашек. На успех влияет география: супермаркеты в зоне университетов, пешеходного трафика, в центре города, в аэропорту – лидеры по продажам горячего кофе.
5 лет назад запустили и абонемент на кофе, им пользуются 500 000 покупателей. Мы подсчитали: владельцы абонемента приходят в супермаркет на 135% чаще. Средний оборот абонента увеличивается на 45%: приходя за кофе, клиент берет перекус или обед. Это повышает бизнес-показатели».
Non-food ритейл также считает кофе составляющей концепции: это сервис, момент для отдыха и переключения, а также лид-магнит для привлечения клиентов и удержания интереса. Кофейные зоны уже добавили Sela, Lime, Poison Drop, LookOnline, универмаг «Мюнхен» в Краснодаре и многие другие.
Максим Власов, директор по формату сети «Читай-город» рассказывает, что сеть пока открыла 3 кофе-поинта, но рассчитывает на успешные пилоты и выход на тиражирование проектов:
«В сети 550 магазинов. Потренируемся, пройдем через все боли, научимся и пойдем в масштабную историю. Видим потенциал развития в книжных в стрит-ритейле, для этого нужен сильный бренд-партнер.
Планируем на избыточных площадях магазинов открывать кофейни, где люди будут собираться, проводить книжные клубы. Удачно поработали с кофейными стаканчиками с портретами авторов и цитатами. Получили много репостов и положительных комментариев».
На какой волне кофейная индустрия в России?
Кофейная трансформация в России получилась быстрой. Из дефицитного и редкого кофе за 30 лет стал любимым напитком:
- в начале 2000-х открываются сети кофеен и кафе в премиум-супермаркетах. Часто кофе дорогое и невкусное;
- в 2016 году появляется первая сеть с фиксированной ценой на кофе. Образовался «голубой океан» кофе по доступной цене. Массово растут конкуренты;
- с 2018 года кофе появилось в массовом сетевом ритейле. До сих пор идут эксперименты с кофе-автоматами, зерном, ценой и помолом. Кофе из магазина становится новой нормой;
- с 2020 года растут specialty-кофейни, нишевые кофейни, доставка.
В концепции волн мировой кофейной индустрии 5th Wave от Allegra Strategies российский кофейный рынок можно отнести к 3 волне развития. Бизнес достиг определенного уровня развития и покрытия кофе-точками, но остаются ниши и возможности для специализации, дифференциации, технологий и инноваций.
| Волны кофейного бизнеса | 1 Традиционный кофе-клуб | 2 Сети кофеен | 3 Ремесленный кофе | 4 Наука кофе | 5 Кофейный бизнес |
|---|---|---|---|---|---|
| Период | Начало 20 века | Начало 1990-х | Начало 2000-х | Начало 2010-х | Середина 2010-х |
| Характеристики | Массовое потребление, фильтр-кофе, акцент на продукте, появление растворимого кофе | Рост концепций, культура кофеен, кастомизированные напитки на основе эспрессо, глобализация | Фокус на крафте, микро-обжарка, «ручное» производство, принятие ценности кофе, прозрачность поставок | Научный метод и принципы, точные измерения, глубокое понимание ценности кофе и ингредиентов, продвинутая техника, внимание к качеству воды | Бутики, концентрация на превосходстве и постоянных улучшениях, фокус на коммерческие результаты, клиентоцентричность, инвестиции в технологии и командообразование |
| Тип бизнеса | Ритейл и бренды | Сетевые кофейни | Независимые крафтовые кофейни и обжарщики | Собственная кастомизированная обжарка | Вдохновляющие концепции |
| Определяющие характеристики | Функциональность | Lifestyle | Крафт | Наука | Амбиции |
| Ведущая эмоция клиента | Наполнение | Наслаждение | Любовь | Открытия | Опыт |
Форсайт: топ трендов кофейного бизнеса с перспективой на 5 лет
Главными задачами российского бизнеса на кофейных напитках станет рост технологичности и удержание лояльности покупателей. В ближайшие 5 лет бизнес готовго кофе будет:
Создавать уникальный опыт:
- Варить вкусный, качественный кофе.
По мнению экспертов рынка, качество кофе оставляет желать лучшего:
«Бизнес кинулся ставить супер-автоматы, столкнулся с проблемами, – отмечает Елена Афанасьева, директор по продажам Lalibela coffee. – Глобально нет специалистов, понимающих в качестве кофе-машины, зерна, ожиданиях покупателей. В ритейле у сетей сильно отличается мотивация персонала. В одной сети общаются с покупателями, в другой – нет. Где-то кофе-машина обслуживается, где-то – нет. Из-за этого страдает качество кофе, покупатели уходят». - Вводить новые ингредиенты и рецепты.
Россияне хотят пить разные кофейные напитки кофе в разные моменты недели. Готовы к экспериментам, открыты к новым вкусам: капсулы, дрифт-пакеты, кофе со льдом, альтернативные виды молока, «не кофе» становится популярнее.
Фокусироваться на свою целевую аудиторию:
- у кофе – множество поклонников: беспечная молодежь, прогрессивные семьи, кофейные гурманы, городские пижоны, спешащие на работу, работающие в кофейне фрилансеры и другие группы – для каждой аудитории нужен свой кофе, подход, акции, цена.
- инвестировать маркетинг: брендировать, креативно продвигать, рекламировать собственные кофейные напитки, растить лояльность, запускать выгодные акции и предложения, абонементы;
- персонализировать: напитки под запросы, персональную подачу с помощью 3D-принтера, обжарку и помол;
- развивать дружелюбный сервис: обучать, мотивировать, помогать сотрудникам на уровне лучших примеров из HoReCa;
- улучшать атмосферу и покупательский путь: если горячий кофе входит в УТП сети, кофейный модуль должен занимать ключевое место в торговом зале:
- в первой трети зала, просматриваемой со входа;
- в центре – барной стойкой или островом;
- модулем до входа: со своей кассой, витриной, быстрым обслуживанием. Такую организацию и бизнес-модель предпочитают европейские торговые сети Iper, Esselunga, Edeka. Они продают 1000 чашек кофе в день на каждой точке.
В рознице часто кофе-модуль впихнут по остаточному принципу. Кофе не удобно взять, оплатить, некуда пристроиться и выпить. Кофе есть, но купить его не хочется.
Если вы делаете в торговом зале «малый круг» для быстрых покупок, он должен быть понятным и удобным. В малый круг теперь входят: ФРОВ, готовая еда и напитки, и все чаще добавляется и мини-зона посадки.
«Малый круг» и кофейный модуль нуждаются в тщательной организации и планировании. Ваша прибыль будет напрямую зависеть от того, как спланирован «малый круг» и насколько удобно здесь покупателю.
Применять технологические инновации:
- Будущее за автоматизацией, роботизацией, сокращением доли ручного труда.
«Классическая кофе-машина и автомат – это ограниченное меню, необходимость прерываться и пополнять ингредиенты, что критично при большом трафике, низкая гигиена, простой интерфейс взаимодействия с покупателем, непрозрачные сервисные контракты, а иногда и злоупотребление со стороны поставщиков и контрагентов, связанное с техническим обслуживанием. Это выливается в затратную историю для бизнеса», – подчеркивает Кирилл Вербицкий, директор по развитию DrinX.
Рынок ожидает рост внедрений управляемых кофейных модулей для приготовления напитков, в том числе на готовых экстрактах. Автоматизация, стандартизация процессов и расширение меню поможет повысить прибыль на 15%. «Перекресток» и «Роснефть» уже интегрировали такие модули в свои точки.
Кофе в ритейле – в начале своего пути. Индустрия развивается и скоро мы попробуем новые кофейные напитки, будем вдохновляться качеством, креативом и разнообразием подачи.
