Рекламный баннер
18 июля 2024, четверг

Даже самым преданным клиентам наскучит ваш ассортимент, если его никогда не обновлять или делать это нерегулярно. Новинки в магазине дарят положительные эмоции и интерес — нельзя упускать из виду этот способ повышения лояльности клиентов.

Мария Голенкова, вице-президент группы Inventive Retail Group, развивающей испанский бренд украшений UNOde50 в России и странах СНГ, рассказывает, какие новинки привлекут покупателей и как их выгоднее всего презентовать.

Мария Голенкова, вице-президент по ювелирным украшениям Inventive Retail Group.

В психологии есть такое понятие — «эффект новизны». Научно-популярный журнал Scientific American еще в далеком 2008 году опубликовал статью, где доказано, что новая информация будит любопытство, дарит воодушевление и положительные эмоции. Покупатель, узнав о новинках в любимом магазине, скорее всего заинтересуется и зайдет хотя бы просто посмотреть. А с положительными эмоциями от «эффекта новизны» его будет проще побудить к покупке. К тому же, обновление коллекции — это хороший инфоповод, который может привлечь и новых покупателей.

Частота обновления ассортимента зависит от разных факторов: календаря бренда (если вы работаете с брендовым товаром), категории товаров, концепции точки продаж, а также от сложности логистики или производства. В люксовом бутике новые коллекции украшений появляются гораздо реже, и часто это приурочено к особой дате — Новому году, 8 Марта и т.д.

Как вводить новую коллекцию в ассортимент

Для многих производителей и дистрибьюторов новая коллекция ассоциируется с новыми трендами. Но знание целевой аудитории намного важнее. Может быть, вашим клиентам не нужны модные тренды, и они ценят классику и качество. Или приходят за базовыми или ретро-моделями, которые были на пике моды пару десятилетий назад.

  • Ценность бренда. Важно понимать, что постоянные покупатели ценят в бренде или в вашем магазине: яркость и необычность продукции, ее качество, ее стоимость, соответствие какой-либо стилистике и что-то совсем другое. Новая коллекция должна подчеркивать ваше уникальное торговое предложение и при этом гармонировать с уже имеющимся ассортиментом, потому что один и тот же клиент может приобрести товар из новой коллекции и тут же присмотреть что-то из предыдущей.
  • Составление плана. Для более эффективных продаж новинок важно осмыслить план продвижения: какая тематика будет у коллекции, где вы будете рекламироваться, кого хотите привлечь. Когда размещать рекламу — до или после выкладки коллекции на витрине — тоже зависит от бренда и категории товара.
  • Оповещение. Люкс-бренды заранее сообщают клиентам о новинках, чтобы покупатели смогли обдумать покупку. Товары низкого ценового сегмента покупают без особых раздумий, поэтому можно начинать продвижение за несколько дней или прямо в день появления коллекции в магазине.
  • Правильное позиционирование коллекций. Чтобы отстроить новый и старый ассортимент друг от друга, может быть полезно разместить его по ценовому предложению или сделать какое-то промо на старую коллекцию, чтобы скорее освободить полки для новинок. Самый простой вариант — скидки на старую коллекцию. Либо подарки при покупке (например, подарочная упаковка или какой-то комплимент). Это могут быть и небольшие подарки первым покупателям новинок, скидки на последующую покупку или на товары партнеров (крайне ценится клиентами товаров среднего и более высокого сегмента как некая привилегия), призы при покупке от определенной суммы.

Фото 1. Вариант оформления и расстановки торгового оборудования UNOde50.

Чего потребитель ждет от новой коллекции в магазине

  • Уникальности. Покупатель должен понимать, чем новая коллекция отличается от старой и почему нужно обратить на нее внимание. В большинстве случаев предметы из новой коллекции стоят дороже, чем из старой — нужно это обосновать.
  • Соответствия трендам. Одна из основных причин обновления ассортимента — появление новых веяний. Необязательно это должно выражаться в дизайне — в коллекции может быть обыгран новый цвет Pantone, социальные явления (например, забота об экологии) или предстоящие праздники (например, UNOde50 нередко выпускает к Новому году изделия с кристаллами).
  • Стабильное качество и ценообразование. Покупатели привыкают к определенному ценовому диапазону. Даже если вы хотите повысить среднюю стоимость товара, делать это нужно постепенно. То же самое и с качеством. Возможные перебои с поставщиками, оборудованием или материалами из-за санкций не должны приводить к изменению качества в худшую сторону.
  • Гармоничное сочетание со старым ассортиментом. Новая коллекция привлечет, в первую очередь, ваших постоянных клиентов. И, конечно, они ожидают, что новые поступления будут сочетаться с товарами из прошлых коллекций. Например, если вы продаете, в основном, лаконичные и минималистичные изделия, то покупатели вряд ли оценят новую коллекцию в стиле «бохо».

Фото 2. Вариант оформления и расстановки торгового оборудования UNOde50.

Как продвигать новую коллекцию

Ввод новой коллекции или новой категории — небыстрый процесс, особенно если вы делаете это в первый раз. Нужно определить тематику коллекции, составить ассортиментную матрицу и найти производителей, которые смогут обеспечить бесперебойные поставки. И, конечно, важно позаботиться о продвижении.

Можно подогревать аудиторию заранее, но не нужно делать этого задолго до появления новой коллекции. Увидев эмоциональную рекламу, клиенты захотят приобрести товар прямо сейчас и успеют «перегореть» к моменту его выхода. Лучше всего давать рекламу за несколько дней до или непосредственно в день выхода новой коллекции, чтобы клиенты сразу могли отправиться в магазин за новинками в тот же день или в ближайшее время.

Для начала продвижения любого нового продукта важно иметь качественный контент. Если производитель не обеспечил вас таковым, то берите вопрос в свои руки и делайте это сами, определив для себя стилистику и тематику съемки. Без фото, а в идеале и видео-контента, дотянуться до клиента дистанционно и заинтересовать его прийти в офлайн точку будет сложно. В век цифровизации это просто must be.

Через какие каналы продвигать ваш продукт, зависит от вашей целевой аудитории (ЦА) и тех каналов, которые у нее популярны и которым она доверяет. Для продвижения дорогой бижутерии, к коей относится бренд UNOde50, эффективны и активно используются цифровые каналы и работа с лидерами мнений. Также UNOde50, к примеру, публикует как международный контент, так и локально произведенный в России, в соответствии с бренд-гайдами, организуются коллаборации с другими брендами и привлекаются известные блогеры, стилисты, лояльные бренду.

Очень хорошо работает эффект «сарафанного» радио: клиенты с удовольствием размещают фото с продуктом в социальных сетях и делятся им. И, конечно, по нашему мнению, нельзя проходить мимо печатной прессы, хотя ее стало меньше. Мы, в UNOde50, уверены, что она играет важную роль в формировании имиджа fashion бренда и его популяризации. Поэтому запуск новых коллекций наш бренд поддерживает и там. Старые клиенты узнают о новинках первыми из аккаунтов в социальных сетях, а также из тематических e-mail рассылок.

Ориентируйтесь на свой бюджет и интересы ЦА. Можно придумать много всего оригинального и запоминающегося. Мы любим делать необычные запуски новых коллекций в красивых локациях в Москве за пределами наших бутиков и при поддержке замечательных партнеров. Приглашаем туда кроме прессы блогеров, партнеров, а иногда и наших клиентов — зависит от задач. На таких мероприятиях могут быть дополнительные развлечения, мастер-классы от стилистов, фотосессии. Но главное — каждый уходит с особым настроением праздника и погружения в мир бренда.

Крайне важно при запуске новых коллекций уделить внимание тематическому оформлению витрин и места выкладки — в нем должна отражаться ее основная идея и философия. Внутри бутика новинкам должно быть обязательно уделено центральное место на оборудовании.

К примеру, в магазинах UNOde50 мы также привлекаем наших консультантов для презентации новинок: их фирменная одежда дополняется образцами из новой коллекции. Большое внимание уделяем оформлению «коробов» в витринах. Обычно это разработанный испанцами global концепт, который мы реализуем локально. Он поддерживает ключевую тематику коллекции и подсвечивает ее за счет дополнительного декора (зеркал, манекенов, яркой цветовой палитры или даже живописных мотивов). Это всегда маленькое произведение искусства, которое привлекает внимание и новых клиентов в том числе.

Подведение итогов

После презентации коллекции нужно подвести итоги — что понравилось и не понравилось клиентам в новой коллекции (по возможности дать обратную связь производителю), что стоит учесть в планировании ассортимента в будущем, а оценить эффективность тех или иных рекламных каналов. Опросите своих консультантов, попросите покупателей поучаствовать в опросе за небольшое вознаграждение. Полученные данные помогут подготовиться к запуску и продвижению следующих новых коллекций.

Статьи по теме
Дмитрий Шалугин, Goldstick.ru, о трендах в онлайн-ритейле направления «косметика и парфюмерия»
Индустрия красоты всегда была на переднем рубеже инноваций в области электронной коммерции: от виртуального макияжа до защиты от синего света…
Аптечный бизнес расширяется маркетплейсами, но очень нуждается в деньгах
Дистанционная продажа лекарств открывает новые возможности для маркетплейсов и повышает уровень потребительского комфорта. Однако, на фоне, казалось…
Продающий мерчендайзинг для мебельного салона: охота на покупателя
Ольга Резникова, эксперт по мерчендайзингу мебельных салонов: «Чем больше органов чувств покупателя удовлетворит ваш магазин, тем выше вероятность…
Михаил Иванцов: «Ритейл – крайне технологичный бизнес»
Экономические потрясения и кризисы доказали, что книга – один из самых устойчивых отечественных продуктов. Но создание федеральной сети книжных…
Новости по теме
31 января 2024 «Точка продаж»
Один из крупнейших ритейлеров ювелирных украшений Adamas объявил о значительном росте своего оборота в 2023 году. Так, согласно отчету, общий объем продаж…
27 ноября 2023 «Точка продаж»
Дистрибьютор международных и российских брендов, а также собственных торговых марок Desport, начал открывать магазины на месте торговых объектов ушедшей…
13 сентября 2023 «Точка продаж»
Крупнейшие представители российской игровой индустрии объединились в отраслевую ассоциацию – «Р.А.Д.И. Видеоигр», целями которой являются поддержка легального…
С момента открытия первого магазина modi в 2017 году, ритейлер успел создать комфортную и универсальную инфраструктуру как для клиентов, так и для бизнес-партнеров.…
Мероприятия по теме
Международная выставка бытовой электроники, техники и технологий CET Expo
Выставка организована ВАО «Фарэкспо» совместно с китайской выставочной компанией ShowTech Exhibition. Планируется участие в выставке ведущих производителей…
25 сентября 2024 ФарЭскпо
Международная выставка оснащения современного офиса Modern Office Expo 2024
Modern Office Expo – ключевая специализированная выставка оснащения современного офиса в Казахстане и Центральной Азии. Событие традиционно объединит владельцев…
03 апреля 2024 Астана-Экспо КС
Материалы по теме
Индустрия красоты всегда была на переднем рубеже инноваций в области электронной коммерции: от виртуального макияжа до защиты от синего света экранов гаджетов.…
Дистанционная продажа лекарств открывает новые возможности для маркетплейсов и повышает уровень потребительского комфорта. Однако, на фоне, казалось бы,…
Ольга Резникова, эксперт по мерчендайзингу мебельных салонов: «Чем больше органов чувств покупателя удовлетворит ваш магазин, тем выше вероятность покупки»
Экономические потрясения и кризисы доказали, что книга – один из самых устойчивых отечественных продуктов. Но создание федеральной сети книжных магазинов…
Один из крупнейших ритейлеров ювелирных украшений Adamas объявил о значительном росте своего оборота в 2023 году. Так, согласно отчету, общий объем продаж…
Дистрибьютор международных и российских брендов, а также собственных торговых марок Desport, начал открывать магазины на месте торговых объектов ушедшей…
Крупнейшие представители российской игровой индустрии объединились в отраслевую ассоциацию – «Р.А.Д.И. Видеоигр», целями которой являются поддержка легального…
С момента открытия первого магазина modi в 2017 году, ритейлер успел создать комфортную и универсальную инфраструктуру как для клиентов, так и для бизнес-партнеров.…
Выставка организована ВАО «Фарэкспо» совместно с китайской выставочной компанией ShowTech Exhibition. Планируется участие в выставке ведущих производителей…
Modern Office Expo – ключевая специализированная выставка оснащения современного офиса в Казахстане и Центральной Азии. Событие традиционно объединит владельцев…
«Скрепка Экспо» —крупнейшая в России международная мультитематическая B2B – выставка для профессионалов отраслей: канцелярской и офисной продукции, школьного…
Вопросам выстраивания отношений с медицинскими и фармацевтическими специалистами будет посвящена восьмая Digital Pharma, которая пройдет под лейтмотивом…
Письмо в редакцию
Написать
Отправить