На российском рынке музыкальных инструментов формируется новый тренд: после нескольких лет экспансии маркетплейсов продавцы и покупатели начали возвращаться в специализированные розничные сети. Об этом свидетельствуют данные сети «Музторг», основанные на анализе продаж и динамики присутствия селлеров на агрегаторах.
За последний год количество активных профильных продавцов музыкальных товаров на ключевых маркетплейсах сократилось на 16%. В «Музторге» прогнозируют, что эта тенденция усилится в текущем сезоне: дальнейший рост комиссий, логистических и складских сборов делает экономику продаж на агрегаторах для узкопрофильных селлеров нерентабельной.
Значимым маркером смены модели поведения рынка стало изменение ценовой политики. По данным мониторинга «Музторга», на некоторые ходовые позиции конечная цена для покупателя на маркетплейсах сегодня уже превышает стоимость в специализированном магазине. Например, акустические гитары, студийное оборудование, электронные пианино.
«Высокие комиссии маркетплейсов «съедают» маржинальность, и оставшиеся на площадках продавцы вынуждены закладывать издержки в стоимость, нивелируя главное преимущество агрегаторов – низкую цену. Это коррелирует с общими данными аналитических агентств, фиксирующих замедление роста непродовольственных товаров на онлайн-площадках», – отмечает коммерческий директор сети «Музторг» Ольга Ерёмичева.
Эксперт также поделилась некоторыми актуальными стратегиями и подходами сети, которые могут быть полезны для всей специализированной непродовольственной розницы:
-
Превращение экспертизы в СТМ (собственные торговые марки). Применение своей экспертизы для создания собственных брендов товаров. Это позволяет выделяться на рынке, предлагать клиентам продукты с добавленной стоимостью и укреплять лояльность. Это может означать и разработку специализированных решений или товаров, которые отражают глубокое понимание потребностей отрасли.
-
Создание экспертного контента. Важно активное использование контента как инструмента для привлечения и удержания клиентов. Контент помогает демонстрировать экспертизу компании, обучать аудиторию и строить доверительные отношения: вебинары, технические руководства, кейсы, которые помогают клиентам решать их задачи.
-
Конкуренция с дешёвыми китайскими товарами на маркетплейсах. Возможные подходы борьбы с низкоценовой конкуренцией могут включать акцент на качестве, уникальности ассортимента, дополнительных услугах (например, расширенной гарантии, сервисном обслуживании), что особенно актуально для непродовольственной розницы, где ценовая война может быть невыгодна.
-
Развитие сервисов для клиентов. Расширение спектра услуг, которые дополняют основной ассортимент. Это могут быть онлайн-консультации, помощь в подборе товаров, постпродажное обслуживание. Такие сервисы могут повышать лояльность и создавать дополнительные точки контакта.
-
Инструменты конкуренции с маркетплейсами. Общие стратегии, которые ритейлеры используют для сохранения конкурентоспособности в условиях доминирования маркетплейсов, включают развитие омниканальности и собственного онлайн-канала продаж, укрепление офлайн-присутствия, фокус на нишевых продуктах, которые сложно найти на маркетплейсах.
«В сегменте музыкальных инструментов важную роль играет и возможность «живого» тестирования, послепродажное обслуживание и гарантия, которые специализированные магазины могут обеспечить лучше.
Для покупателя текущая ситуация открывает новую возможность выбора: раньше считалось, что на маркетплейсе всегда дешевле. Сегодня зачастую выгоднее и надежнее купить инструмент в профильной рознице», – подвела итог топ-менеджер.
