Первая B2B-конференция для поставщиков крупнейшего строительного ритейлера и лидера рынка DIY & HouseHold в России «Лемана Про» (ранее «Леруа Мерлен») собрала более 400 участников в зале и свыше 1300 онлайн. Представители компании рассказали о стратегии и подходах в работе с поставщиками, фокусных направлениях развития, политике в отношении качества и экологичности товаров, развитии СТМ и многом другом.
Конференцию открыла заместитель генерального директора «Лемана Про» Марина Фытова, рассказав об уникальной экспертизе компании, накопленной за 20-лет работы в России, а также стратегических планах развития компании. По ее словам, ребрендинг и предстоящие изменения стали ответом на изменения и вызовы современного рынка.
«Мы уверены, что трансформация сделает нас еще более сильными и конкурентными. Сегодня мы ставим себе задачу завоевать рынок профессиональных клиентов, сохранив при этом лидерство в сегменте B2C. Мы хотим стать платформой по строительству и обустройству жилья, которая объединит и розничных клиентов, и профессионалов. Достичь этого возможно только совместно с партнерами и поставщиками», — подытожила Фытова.
О стратегии работы с поставщиками рассказал Алексей Шамов, директор по взаимодействию с поставщиками:
«Наша цель - привлечь лучших партнеров на рынке, чтобы совместно строить платформу, на которой всем удобно и выгодно развивать бизнес и взаимодействовать друг с другом. Среди ключевых фокусов в ближайшее время — развитие направления «Про» и выстраивание долгосрочных взаимоотношений с профессиональными клиентами, а также рост проектных продаж и готовых решений для клиентов.
Мы сопровождаем клиента на всех этапах проекта: от вдохновения по полной реализации проекта, включая монтаж. Активно развиваем новый формат обслуживания: в отдельных проектных зонах в магазинах специалисты используют различные инструменты для дизайна, проектирования и расчета проекта и учитывают все размеры и индивидуальные особенности. В свою очередь для поставщиков это станет отличной возможностью для расширения сотрудничества и ассортимента товаров».
Направление «Про» существует в компании с 2019 года. Сегодня его развитие — ключевой стратегический приоритет для компании. Сегодня количество таких клиентов составляет 1 млн человек, а каждый третий товар покупается в сегменте B2B. Благодаря совместной работе с поставщиками компания планирует увеличить эти показатели, уделив особое внимание таким регионам, как Дальний Восток, Урал, Сибирь.
«В нашей модели платформы синергия разных типов клиентов даст отличный эффект. Мы привлекаем профессиональных клиентов в качестве партнеров для реализации проектов розничных покупателей. Один профи-клиент в среднем приводит трех розничных», – подчеркнула исполнительный директор домена «Про» Наталья Потамианос.
Обеспечить эффективное партнерство, сделать его максимально удобным и понятным, гарантировать индивидуальный подход — фокусные задачи бизнес-платформы ритейлера. Представители «Лемана Про» подчеркнули, что важную роль в поддержке партнеров играет внедрение стабильно работающих ИТ-решений. Среди них внутренние системы по планированию и управлению ассортиментом, технологии умного прогнозирования заказов, мониторинг цен, системы интеграции с государственными органами.
Важное направление в работе ритейлера — импортозамещение и локализация производства. В компании уже более года успешно реализуется проект, направленный на импортозамещение производств 45 товарных категорий DIY & HaouseHold. Сегодня в программе участвуют 44 поставщика, из которых 14 находятся на финальной стадии запуска проекта. Среди них – российские производители таких товаров, как электроинструменты, садовая техника, светодиодное освещение, кухни, сантехника, строительная химия и многое другое.
В рамках проекта регулярно организуются региональные торгово-закупочные сессии:
- В торгово-закупочной конференции «День поставщика» в Башкирии приняли участие около сорока дипломантов национального проекта «Продукт Башкортостана». Участники проекта планируют поставлять в магазины «Лемана Про» в Уфе кирпич, газобетонные блоки, профнастил, керамическую плитку, металлоконструкции, мягкую и корпусную мебель, бытовую химию и другие товары.
- Торгово-закупочныую конфнренцию в Екатеринбурге высоко оценил заместитель Министра промышленности и науки Свердловской области Игорь Федорович Зеленкин, отметив, что Свердловская область экспортирует продукцию в 150 стран мира, что свидетельствует о соответствии товаров мировым стандартам качества. Развитие продаж на внутреннем рынке очень актуальная тема для локальных предприятий.
По словам директора по взаимодействию с органами власти Наталии Неверской, к концу 2024 года количество поставщиков вырастет до 64, а к 2026 году годовой бюджет закупок товаров отечественного производства в рамках проекта импортозамещения увеличится почти вдвое – с 12 до 22 млрд рублей. На данный момент доля отечественных товаров на полках магазинов компании составляет 72%, но уже через три года этот показатель вырастет до 76%.
«Мы уверены, что можем упростить поставщикам маршрут и не только решить вопросы привлечения мер господдержки, но и снять административные барьеры или решить другие задачи в этой плоскости», — поделилась Неверская.
Участники конференции отметили важность развития каналов онлайн-продаж — маркетплейса «Лемана Про». Директор по коммерческой стратегии и развитию товарного предложения маркетплейса Алан Кочиев анонсировал основные бизнес-цели компании в этом направлении: расширить ассортимент, закрыть все потребности клиентов и за счет этого дать партнерам возможность увеличить объемы продаж, запустить новые удобные омниканальные сервисы продвижения в рекламном кабинете. Компания предоставляет доступ к логистической инфраструктуре, гибко адаптируя варианты отгрузки заказов в зависимости от локации партнера, доставляет самостоятельно заказы клиенту, а партнеры самостоятельно управляют ценообразованием и продажами своих товаров.
Развитие маркетплейса и другие стратегические цели компании требуют устойчивой логистики. Директор по логистическим операциям Станислав Абатуров отметил, что компания постоянно работает над развитием инфраструктуры, способной пропускать весь объем заказов, включая проектные решения, развитие «последней мили» через сервисы доставки и пункты выдачи заказов, улучшение логистического кластерного предложения и развитие кадрового резерва.
Директор проектов по развитию собственных торговых марок (СТМ) Ольга Абрамова рассказала о возможностях роста бизнеса с «Лемана Про» через развитие СТМ с партнерами. В рамках работы над СТМ ритейлер помогает производителям прогнозировать объемы и загрузку производственных линий, а также обеспечивает стабильное долгосрочное сотрудничество, представленность и узнаваемость на всей территории России. Сегодня в ассортименте сети 14 тысяч товаров СТМ, которые присутствуют в каждом втором покупательском чеке.
Первостепенное внимание при выборе поставщиков в компании уделяют качеству и безопасности товаров. Как рассказала директор по качеству Юлия Кочнева, ритейлер проводит комплексную многоступенчатую проверку, включающую оценку как самих товаров, так и производства – квалификационные испытания, технический, социальный, экологический аудит, обязательную оценку соответствия, контроль качества во времени.
Одно из важнейших требований – экологичность и безопасность товаров как для покупателей, так и для окружающей среды. Сейчас в ассортименте торговой сети уже более 28 тысяч зеленых товаров, составляющих почти треть товарооборота, что делает компанию лидером бережного потребления. К 2026 году ритейлер планирует нарастить долю продаж такой продукции до 60%.
Свыше 4000 товаров имеют экомаркировку, 75% соответствуют классу энергоэффективности «А» и выше, а каждый четвертый – содержит вторсырье. На сегодняшний день компания является единственным ритейлером, предъявляющим к товарам обязательные требования по лесной сертификации.
В финале конференции представители компании подчеркнули, что, как и прежде, в фундаменте сотрудничества лежит принцип «партнер в центре бизнеса», индивидуальный подход, гарантия долгосрочного и стабильного дохода для поставщиков, помощь в развитии бизнеса партнеров. Неизменными остаются и ключевые принципы компании – низкие цены, широкий ассортимент и высокий уровень сервиса для клиентов и партнеров, качество и экологичность товаров.
