Недавно прошедшая ежегодная конференция поставщиков «Лемана Про» стала поводом посмотреть на ключевые изменения в работе ритейла и его партнеров в сегменте DIY & HouseHold. Развитие 1P и 3P, автоматизация закупочных процессов, развитие направлений «Про» и B2B, проектные продажи и новые требования к доступности товаров показывают, какие задачи сегодня приходится решать поставщикам при работе с крупными сетями и какие собственные процессы им необходимо пересматривать.
Исполнительный директор «Лемана Про» Марина Фытова рассказала, что в течение этого года компания завершила ребрендинг и продолжает выстраивать омниканальную модель бизнес-платформы.
Все — в омниканальность
Один из заметных сигналов конференции — одновременное развитие нескольких моделей продаж. Марина Фытова отметила, что ритейлер продолжает акцентировать внимание на стратегии омниканальности, где онлайн и офлайн должны работать как единая система, а клиент сопровождается на всех этапах проекта — от идеи до реализации.
На этом фоне отдельно был обозначен рост продаж в канале 3P: по данным выступлений, в 2026 году показатель вырос на 60% к 2025 году.
Трендом в отрасли должна стать эволюция работы поставщиков: от начала поставок в 1P к развитию сразу двух каналов — 1P и 3P. В такой модели рядом с товаром появляются сервис поставок, маркетинговые инструменты, обучение продавцов и работа с уникальными артикулами.
Для поставщиков здесь важен не столько сам факт роста маркетплейсного канала, сколько изменение набора задач. При работе с одним ритейлером ему может потребоваться учитывать несколько способов реализации товара и отличающиеся требования к ассортименту, контенту, наличию и логистике. И это уже не вопрос выбора между «полкой» и маркетплейсом: речь идет о готовности компании работать с несколькими каналами одновременно.
Автоматизация закупок меняет задачи поставщика
Инструменты доступности товаров представили директор по товарным закупкам Александр Хохлов и руководитель по эффективности процессов закупок Айзат Загритдинов. Главной метрикой остается OTIF — доля заказов, отгруженных вовремя и в полном объеме; по итогам 2025 года показатель составил 90%. В 2026 году «Лемана Про» также существенно увеличила объем тендеров; общий объем новых проектов, завершенных в рамках этого направления, составил 87 млрд рублей.
Одновременно ритейлер меняет сам закупочный контур: директор по эффективности процессов закупок Михаил Татты и директор по товарным закупкам Михаил Никифоров назвали назвали основные драйверы роста:
- обновление коллекций,
- продажи на маркетплейсе (+60% за восемь месяцев),
- развитие услуг (+25% год к году).
На конференции были представлены уже реализованные инструменты и дальнейшие планы развития закупочных процессов на 2026–2027 годы:
- самостоятельная подача поставщиками заявок;
- доступность тендеров для потенциальных партнеров;
- внедрение и запуск редукциона;
- интеграция с посттендерными процессами;
- автоматическая передача данных в логистику и прайс-листы;
- автоматический расчет закупочной цены.
Для поставщика это означает прежде всего необходимость оценить собственную готовность к такому формату взаимодействия. Если часть закупочного цикла становится автоматизированной, возрастает значение качества исходных данных, скорости обработки заявок и согласованности коммерческих, логистических и финансовых процессов внутри самой компании.
Иначе говоря, автоматизация ритейлера не отменяет работу поставщика — она меняет место, где эта работа должна быть организована.
Доступность товара становится отдельной задачей
OTIF, показатель доступности, который фиксируется ритейлером на этапе поставки, выводит задачу за пределы собственно логистики. При работе с крупной сетью нарушение сроков или неполная поставка затрагивают несколько звеньев — от заказа и планирования до отгрузки и дальнейшего движения товара.
Поэтому поставщику стоит смотреть на доступность как на результат согласованной работы собственных процессов, а не только как на операционный показатель отдела логистики. На практике это требует взаимодействия коммерческого блока, закупок, планирования и логистики.
При этом контекст конференции позволяет говорить о значимости этого показателя для «Лемана Про», но не дает оснований утверждать, что именно такая модель оценки применяется всеми крупными сетями.
Профи и B2B меняют правила
Отдельное направление, которое ритейлер намерен расширять, — работа с профессиональными клиентами и B2B-заказчиками. Компания разделяет два типа клиентов — профессиональных и юридических лиц — и развивает персонализацию предложения, бронирование объектов и транзитные поставки напрямую от производителя на стройку.
Директор по товарным закупкам Василина Суслова сообщила, что сейчас сегмент «Про» составляет около 30% бизнеса компании, целевой показатель — 40% в перспективе трех лет, а число клиентов и объем продаж в «Про»- и B2B-сегментах выросли более чем на 40% за год.
Для поставщиков развитие этих сегментов означает прежде всего необходимость проверить, насколько его собственная модель рассчитана на такой спрос. Стандартной схемы «произвели — привезли на склад — продали» может быть недостаточно, если часть заказов привязана к конкретному объекту и срокам его реализации. Здесь важен уже не только товарный ассортимент, но и способность поставщика работать с более сложной структурой заказа и поставки.
Ассортиментная задача
Коммерческий директор Елена Безганс и директор по работе с региональными поставщиками Руслан Хакало представили аналитику по категориям:
-
В коммерческой стратегии «Лемана Про» сохраняет фокус на категориях, которые показывают наиболее сильный рост: двери, напольные покрытия, кухни, хранение и стены.
-
К 2030 году ритейлер планирует довести долю СТМ до 30% продаж, долю проектных продаж — также до 30%.
-
Число артикулов в стилевых коллекциях планируется увеличить в четыре раза к 2027 году.
Для поставщика здесь возникает уже ассортиментная задача. Развитие проектных продаж и стилевых коллекций может требовать более точного управления матрицей, поскольку товар рассматривается не изолированно, а как часть готового решения.
Это особенно заметно в категориях, где покупка связана с ремонтом или обустройством объекта: значение получают сочетаемость товаров, глубина предложения и возможность обеспечить заказ в нужной комплектации. Ассортимент необходимо соотносить не только с категорией, но и с проектным спросом.
Что показывают кейсы поставщиков
Практические истории, представленные на конференции, полезны не столько как доказательство эффективности сотрудничества, сколько как примеры разных точек входа в работу с крупной сетью.
В одном из кейсов показан путь поставщика от маркетплейса к полке и далее к работе во всех каналах 4P. В другом — масштабирование бизнеса от регионального до федерального уровня и развитие B2B-направления. Еще один кейс был посвящен партнерскому маркетингу, а отдельный — социальному аудиту.
Здесь интересен сам разброс задач. Поставщик сталкивается не с одной процедурой входа в сеть, а с набором разных процессов: ассортиментным, коммерческим, операционным, маркетинговым и организационным.
Отдельно стоит выделить кейс замкнутого цикла переработки упаковочной пленки. «Лемана Про» и ТД «Ван-Маркет» организовали цикл, в котором отходы упаковочной пленки, собранные в торговой сети, возвращаются в переработку, а полученное сырье используется для выпуска продукции СТМ ритейлера. По данным представленного на конференции кейса, за время проекта на переработку было передано более 3,3 тыс. тонн пленки, произведено и поставлено на полки более 630 тыс. упаковок. Экономический эффект проекта для «Ван-Маркета» — 11 млн рублей за счет снижения расходов на разных этапах производства.
Здесь показателен сам формат взаимодействия: поставщик оказывается участником не только товарной поставки, но и более длинной цепочки обращения продукции и материалов.
Вместо универсальности — готовность к разным форматам работы
Конференция «Лемана Про» — это не про универсальную инструкцию для поставщика. Но из представленных планов и кейсов можно выделить несколько направлений, которые стоит учитывать компаниям, работающим с крупным ритейлом.
- Одновременная работа в нескольких каналах продаж.
- Готовность к более автоматизированному закупочному процессу.
- Управление доступностью и выполнением обязательств по поставке.
- Адаптация ассортимента и логистики к росту направлений «Про», B2B и проектных продаж.
При этом каждая компания будет выстраивать эту работу под свою ситуацию: для одного поставщика критичным окажется ассортимент, для другого — организация данных и участие в тендерах, для третьего — возможность обеспечить поставку непосредственно на объект.
Именно поэтому главный практический сигнал конференции связан не с отдельным инструментом или показателем. Ритейлер одновременно перестраивает несколько контуров взаимодействия с поставщиком, и компаниям необходимо сопоставлять эти изменения со своими собственными процессами — где-то их дорабатывать, а где-то выстраивать заново.
