Курс (повышение квалификации), на котором опытные категорийные менеджеры обновят свои знания и узнают новые технологии управления ассортиментом, ценообразованием, промо, работы с поставщиками.
На курсе преподается все, что должен знать категорийный менеджер об управлении ассортиментом, товарными запасами, ценообразовании и общении с поставщиками: основные принципы категорийного менеджмента и новые технологии:
- что должен знать и уметь современный категорийный менеджер,
- правила управления классификатором и деления товара на категории,
- алгоритмы назначения ролей категорий и товаров, наполнения ассортимента,
- правила категорийного и динамического ценообразования, управления промо,
- принципы управления отношениями с поставщиками и приемы ведения переговоров.
Курс адаптирован к современной рыночной ситуации (омниканальность, ограничения, поглощения и слияния, новые технологии и форматы).
Занятие 1: Введение в категорийный менеджмент
- История категорийного менеджмента
- Основные принципы категорийного менеджмента
- Изменение подходов к управлению ассортиментом
- Категорийный менеджер как руководитель категории
- Компетенции современного категорийного менеджера
- Почему категорийный менеджер не закупщик. Как мотивировать и не сделать "винтиком в системе"
Практическое задание: Оценка профессиональных компетенций (тестирование)
Занятие 2: Структура коммерческого департамента розничной сети и делегирование полномочий
- Структура коммерческого и смежных департаментов розничной сети
- Обязанности и делегирование полномочий
- Основные бизнес процессы коммерческого департамента
- Основные KPI розничной сети
- Система мотивации и KPI категорийного менеджера
- Корректировка оргструктуры под задачи категорийного управления
Практическое задание: Аудит структуры сети и разработка предложений по ее корректировке
Занятие 3: Управление позиционированием розничной сети и форматами магазинов
- Общие правила позиционирования и виды конкурентных стратегий
- Оценка потребителей, Сегментация по GFK. Разработка портрета целевых потребителей.
- Анализ дерева принятия решения целевыми потребителями и оценка важности критериев принятия решения.
- Оценка конкурентного окружения
- Выбор стратегии позиционирования
- Позиционирование по каналам сбыта
- Форматы магазинов и позиционирование форматов
Практическое задание: Заполнение карточки исследования целевой сети
Занятие 4: Анализ и корректировка классификатора
- Оценка возможностей IT системы и ее соответствия задачам категорийного управления
- Оценка классификатора на соответствие логике принятия решения потребителем и пропорциональность уровней с точки зрения управляемости
- Формирование поля показателей. Распределение информации о товаре по местам хранения. Создание формы карточки товара
- Корректировка классификатора
- Правила переноса статистики продаж в новый классификатор
- Глубина и ширина ассортимента. Определение уровней управляемости в рамках нового классификатора. Работа с "особыми" категориями
Практическое задание: Выявление ошибок классификатора и разработка предложений по его корректировке
Занятие 5: Назначение ролей товарных категорий
- Роли категорий для покупателя, ритейлера, производителя
- Категорийный и кросс-категорийный анализ. Ключевые KPI. Исследование эластичности и промозависимости.
- Автоматизация исследования категорий и назначения ролей
- Пирамида ролей. Уровень управляемости. Объединение и дробление категорий. Уточнение роли.
- Проверка правильности назначение ролей.
- Разработка стратегии развития категории
Практическое задание: Описание конкурентного окружения и выбор объекта для атаки
Занятие 6: Тактика категории. Наполнение ассортимента
- Выбор конкурентов категории
- Правила проведения мониторинга конкурентов
- Расчет ценового диапазона и его автоматизация.
- Высота и жесткость категории. Расчет ценовых сегментов и количества SKU по сегментам
- Составление "шахматки" и наполнение ценовых сегментов
- Правила выбора брендов. Роли линеек, товаров, поставщиков.
<Практическое задание: Расчет количества товаров по ценовым сегментам на основании результатов мониторинга
Занятие 7: Матрицы форматов и категорийное ценообразование
- Виды ассортиментных матриц. Матрица формата.
- Категорийное ценообразование. 5 вариантов ценообразования. Принципы расчета цены в зависимости от формата магазина, роли категории, роли товара
- Методы повышения дохода категории за счет инструментов ценообразования.
- Ценовая дискриминация и динамическое ценообразование
- Особенности ценообразования в зависимости от эластичности спроса и промо чувствительности категории. Влияние промо продаж на ценообразование.
Практическое задание: Составление сценария переговоров
Занятие 8: Планирование и проведение промо акций
- Оценка промо чувствительности и эластичности спроса в товарной категории
- Промо стратегия категории. Составление годового промо плана и плана на месяц
- Расчет промо нагрузки и бюджета на продвижение
- Виды промо акций. KPI и цели промо акций
- Планирование промо акций. Цели промо. Контроль промо акций. Анализ результатов
- Разбор успешных и неудачных промо акций ведущих ритейлеров и слушателей курса
Практическое задание: Разработка промо акции
Занятие 9: Аналитика для категорийного менеджера
- KPI для анализа продаж
- ABC анализ и новые технологии его применения
- XYZ анализ в условиях нестабильной рыночной ситуации
- исследование продаж на основе матриц позиционирования
- выявление возмущений и помощь в принятии решения
- рабочие места сотрудников и автоматизация системы отчетности
Практическое задание: исследование статистики продаж и разработка предложений по их увеличению
Занятие 10: Категорийное управление товарными запасами
- Общие принципы управления товарными запасами
- Виды запасов
- Нормы запасов в зависимости от роли категории и вида товара
- Исследование поставщиков, составление карточки поставщика
- Разработка нормативов запасов и формулы автозаказа
- Автоматизация управления товарными запасами
Практическое задание: Итоговое тестирование
Условия участия и регистрация по ссылке: https://www.liga-commersantov.ru/trenings-all/retail/category-manadger
Смотреть новости и другие материалы о мероприятии.
