Рекламный баннер
01 октября 2022, суббота

По нынешним временам, когда все, кроме национальной валюты, становится с каждым днем дороже, скидки делают все ритейлеры. Но стратегию ценообразования, при которой 30% товара предлагается с дисконтом, скорее всего, назовут «пиром во время чумы». Однако, как показывает практика, такой подход может оказаться вполне успешным.

В основе технологии BMPL лежит зависимость стоимости продукта от его количества: чем большее количество того или иного продукта приобретает покупатель, тем ниже стоимость единицы товара. Сегодня, когда ценовая позиция приобретает для клиентов первостепенное значение, подобный подход позиционируется как «умный выбор». Так, например, «МЕТРО Кэш энд Керри» внедрил программу «Оптом дешевле», построенную именно по технологии BMPL. Инвестировав в новую стратегию развития, немецкий ритейлер планирует усилить эффективность бизнеса, повысить лояльность постоянных клиентов и привлечь новых, сделать оптовые продажи более выгодными для них. Новая ценовая политика предполагает переход с покупок по промо-акциям на постоянные оптовые условия, одинаково выгодные как для покупателей сегмента b2b (представителей компаний сферы общественного питания, отельного бизнеса), так и для частного покупателя.

В магазинах компании на ярко-­желтом ценнике (его дизайн придуман в студии Артемия Лебедева) указаны три варианта стоимости продукта: регулярная (розничная), мелко-оптовая, оптовая. Так, например, стоимость минеральной воды одной и той же марки при покупке одной бутылки стоит 99,99 руб., от 6 бутылок – 94,99 руб., от 12 бутылок – 90,99 руб. Таким образом, выгода клиента растет от количества приобретенных товаров. Еще более очевидным для потребителя становится выгода при покупке более дорогих товаров: если стоимость одной банки кофе составляет 950 руб., ее цена при покупке четырех и более банок – 902,5 руб., а в случае приобретения 11 банок – уже 864,5 руб. «Когда клиент подходит к прилавку и видит несколько разных вариантов цены, он понимает, что здесь можно выгодно «закупиться по-­крупному», – рассказывает Адриан Аричиу, коммерческий директор «МЕТРО Кэш энд Керри». – В своем подходе к ценообразованию мы ориентируемся на наших целевых клиентов, предприятия сферы общественного питания и гостиничного хозяйства. Мы работаем над тем, чтобы через некоторое время у нас была одна цена как для сети «Фасоль», так и для HoReCa».

Сегодня в «МЕТРО» снижены цены по технологии BMPL на 10 тыс. товаров. В сентябре компания планирует ввести стандартизированный дисконт. В качестве перспективного направления развития ритейлер рассматривает более глубокое проникновение BMPL во все торговые категории. Уже сейчас ценники с символическим изображением товаров одной категории, но разного цвета говорят о том, что покупатель может приобрести с дисконтом несколько разных наименований, например, газированной воды одного производителя. То есть со скидкой можно купить 12 бутылок не только «Буратино», но и разных наименований воды. Возможность выбора товаров одной категории также привлекает покупателя.

«Возникает вопрос, можем ли мы предлагать более агрессивный дисконт? Да, конечно. Мы рассматриваем вариант, при котором для больших покупательских корзин применяется дисконт, действующий при оптовых закупках, – объясняет Адриан Аричиу. – Мы не хотим быть слишком дешевыми, это не наша цель. Мы хотим, чтобы наши цены были приемлемыми для клиентов настолько, чтобы они хотели покупать у нас большие объемы продукции. Мы хотим иметь конкурентоспособные цены – как в сегменте b2b, так и в сегменте b2c».

Как известно, на протяжении нескольких последних лет объемы продаж в России у компании уменьшались. Так, например, в 2017 году объем продаж снизился до €3,36 млрд, в 2018­м – до €2,8 млрд. Эксперты связывают введение новой ценовой политики с целью восстановления позиций компании на российском рынке.

Как отметил Мартин Шумахер, CEO METRO Россия, выступая на ежегодной конференции поставщиков компании, реформы в ценообразовании являются частью общей стратегии компании, включающей в себя также ускорение развития направления электронной коммерции, совершенствование логистической системы, дальнейшую деятельность по разработке и внедрению собственных торговых марок. Важной частью стратегического развития компания считает также программу франчайзинга «Фасоль» (формат b2b2c), объединяющую предпринимателей, развивающих формат магазин у дома, предлагающий качественные продукты по приемлемой цене. В развитие этого направления компания совместно с Российским фондом прямых инвестиций (РФПИ) планирует вложить до 650 млн руб.

Статья опубликована в 122 номере журнала "Точка продаж" за сентябрь 2019 года

Статьи по теме
В 2022 году консультации в мессенджерах становятся новым отраслевым стандартом обслуживания в ритейле
Ежегодное исследование компании Naumen качества дистанционного обслуживания в ритейле с выборкой в более 120 крупнейших розничных сетей, интернет-магазинов…
Ноль отходов: как правильно покупать товары без упаковки
В 2019 году в сети «Вкусвилл» были открыты первые отделы с продуктами на развес, и тогда это было прорывом для каждого, кого волнует тема экологии!…
Антология проекта «ГипермаркеР для СЕО»
Один Гость и один ключевой вопрос – чтобы подумать вслух в диалоге о событиях в ритейле, выделить главное и посмотреть на перспективу. В ходе…
Zero Waste в ритейле
Согласно исследованию, проведенному консалтинговым агентством Fitch, в топ-5 покупательских трендов наряду с желаниями упростить процесс покупки…
Новости по теме
Каждая десятая российская компания потеряла иностранного партнера из-за санкций. 67% отечественных производств закупают сырье в России, 18% — в Китае,…
20 августа 2022 Спицына Мария
Закрытое исследование Союза предприятий индустрии никотиносодержащих изделий (СПИНИ) показало, что прогнозируемый прирост теневого сегмента рынка электронных…
Российские пивовары полностью поддерживают курс на повышение устойчивости российской экономики и снижение ее зависимости от внешних условий, но введение…
Fix Price (LSE и MOEX: FIXP, «Компания» или «Группа»), крупнейшая в России и одна из ведущих в мире сетей магазинов низких фиксированных цен, опубликовала…
Мероприятия по теме
16-й международный Конвент «Мир торговли» для ритейлеров и поставщиков в Алматы
Конвент «Мир торговли» – традиционная встреча 150+ ведущих ритейлеров из стран СНГ с лучшими поставщиками товаров FMCG, технологий и оборудования для современной…
01 декабря 2022 EXIM EXPO
Бизнес-саммит розничной индустрии Retail Business Russia 2022
В 2022 году Саммит пройдет в 22 раз, объединив на одной площадке более 200 первых лиц и топ-менеджеров современных сетей, онлайн и омниканального ритейла…
07 ноября 2022 BBCG
Материалы по теме
Ежегодное исследование компании Naumen качества дистанционного обслуживания в ритейле с выборкой в более 120 крупнейших розничных сетей, интернет-магазинов…
В 2019 году в сети «Вкусвилл» были открыты первые отделы с продуктами на развес, и тогда это было прорывом для каждого, кого волнует тема экологии! Сегодня…
Один Гость и один ключевой вопрос – чтобы подумать вслух в диалоге о событиях в ритейле, выделить главное и посмотреть на перспективу. В ходе беседы с…
Согласно исследованию, проведенному консалтинговым агентством Fitch, в топ-5 покупательских трендов наряду с желаниями упростить процесс покупки и получить…
Каждая десятая российская компания потеряла иностранного партнера из-за санкций. 67% отечественных производств закупают сырье в России, 18% — в Китае,…
Закрытое исследование Союза предприятий индустрии никотиносодержащих изделий (СПИНИ) показало, что прогнозируемый прирост теневого сегмента рынка электронных…
Российские пивовары полностью поддерживают курс на повышение устойчивости российской экономики и снижение ее зависимости от внешних условий, но введение…
Fix Price (LSE и MOEX: FIXP, «Компания» или «Группа»), крупнейшая в России и одна из ведущих в мире сетей магазинов низких фиксированных цен, опубликовала…
Конвент «Мир торговли» – традиционная встреча 150+ ведущих ритейлеров из стран СНГ с лучшими поставщиками товаров FMCG, технологий и оборудования для современной…
В 2022 году Саммит пройдет в 22 раз, объединив на одной площадке более 200 первых лиц и топ-менеджеров современных сетей, онлайн и омниканального ритейла…
Одна из главных межрегиональных бизнес-площадок Сибирского федерального округа «Форум предпринимательства Сибири» в 2022 году меняет формат и спектр возможностей…
Ежегодное мероприятие для игроков российского ритейла New Retail Forum 2022 соберет более 200 спикеров, которые в течение двух дней выступят на самые волнующие…
Письмо в редакцию
Написать
Отправить