Рекламный баннер
27 сентября 2021, понедельник

По нынешним временам, когда все, кроме национальной валюты, становится с каждым днем дороже, скидки делают все ритейлеры. Но стратегию ценообразования, при которой 30% товара предлагается с дисконтом, скорее всего, назовут «пиром во время чумы». Однако, как показывает практика, такой подход может оказаться вполне успешным.

В основе технологии BMPL лежит зависимость стоимости продукта от его количества: чем большее количество того или иного продукта приобретает покупатель, тем ниже стоимость единицы товара. Сегодня, когда ценовая позиция приобретает для клиентов первостепенное значение, подобный подход позиционируется как «умный выбор». Так, например, «МЕТРО Кэш энд Керри» внедрил программу «Оптом дешевле», построенную именно по технологии BMPL. Инвестировав в новую стратегию развития, немецкий ритейлер планирует усилить эффективность бизнеса, повысить лояльность постоянных клиентов и привлечь новых, сделать оптовые продажи более выгодными для них. Новая ценовая политика предполагает переход с покупок по промо-акциям на постоянные оптовые условия, одинаково выгодные как для покупателей сегмента b2b (представителей компаний сферы общественного питания, отельного бизнеса), так и для частного покупателя.

В магазинах компании на ярко-­желтом ценнике (его дизайн придуман в студии Артемия Лебедева) указаны три варианта стоимости продукта: регулярная (розничная), мелко-оптовая, оптовая. Так, например, стоимость минеральной воды одной и той же марки при покупке одной бутылки стоит 99,99 руб., от 6 бутылок – 94,99 руб., от 12 бутылок – 90,99 руб. Таким образом, выгода клиента растет от количества приобретенных товаров. Еще более очевидным для потребителя становится выгода при покупке более дорогих товаров: если стоимость одной банки кофе составляет 950 руб., ее цена при покупке четырех и более банок – 902,5 руб., а в случае приобретения 11 банок – уже 864,5 руб. «Когда клиент подходит к прилавку и видит несколько разных вариантов цены, он понимает, что здесь можно выгодно «закупиться по-­крупному», – рассказывает Адриан Аричиу, коммерческий директор «МЕТРО Кэш энд Керри». – В своем подходе к ценообразованию мы ориентируемся на наших целевых клиентов, предприятия сферы общественного питания и гостиничного хозяйства. Мы работаем над тем, чтобы через некоторое время у нас была одна цена как для сети «Фасоль», так и для HoReCa».

Сегодня в «МЕТРО» снижены цены по технологии BMPL на 10 тыс. товаров. В сентябре компания планирует ввести стандартизированный дисконт. В качестве перспективного направления развития ритейлер рассматривает более глубокое проникновение BMPL во все торговые категории. Уже сейчас ценники с символическим изображением товаров одной категории, но разного цвета говорят о том, что покупатель может приобрести с дисконтом несколько разных наименований, например, газированной воды одного производителя. То есть со скидкой можно купить 12 бутылок не только «Буратино», но и разных наименований воды. Возможность выбора товаров одной категории также привлекает покупателя.

«Возникает вопрос, можем ли мы предлагать более агрессивный дисконт? Да, конечно. Мы рассматриваем вариант, при котором для больших покупательских корзин применяется дисконт, действующий при оптовых закупках, – объясняет Адриан Аричиу. – Мы не хотим быть слишком дешевыми, это не наша цель. Мы хотим, чтобы наши цены были приемлемыми для клиентов настолько, чтобы они хотели покупать у нас большие объемы продукции. Мы хотим иметь конкурентоспособные цены – как в сегменте b2b, так и в сегменте b2c».

Как известно, на протяжении нескольких последних лет объемы продаж в России у компании уменьшались. Так, например, в 2017 году объем продаж снизился до €3,36 млрд, в 2018­м – до €2,8 млрд. Эксперты связывают введение новой ценовой политики с целью восстановления позиций компании на российском рынке.

Как отметил Мартин Шумахер, CEO METRO Россия, выступая на ежегодной конференции поставщиков компании, реформы в ценообразовании являются частью общей стратегии компании, включающей в себя также ускорение развития направления электронной коммерции, совершенствование логистической системы, дальнейшую деятельность по разработке и внедрению собственных торговых марок. Важной частью стратегического развития компания считает также программу франчайзинга «Фасоль» (формат b2b2c), объединяющую предпринимателей, развивающих формат магазин у дома, предлагающий качественные продукты по приемлемой цене. В развитие этого направления компания совместно с Российским фондом прямых инвестиций (РФПИ) планирует вложить до 650 млн руб.

Статья опубликована в 122 номере журнала "Точка продаж" за сентябрь 2019 года

Статьи по теме
Антология проекта «ГипермаркеР для СЕО»
Один Гость и один ключевой вопрос – чтобы подумать вслух в диалоге о событиях в ритейле, выделить главное и посмотреть на перспективу. В ходе…
Zero Waste в ритейле
Согласно исследованию, проведенному консалтинговым агентством Fitch, в топ-5 покупательских трендов наряду с желаниями упростить процесс покупки…
Категорийный менеджер в эпоху трансформации ритейла
Буквально каждый день мы узнаем о новых форматах, которые выходят на международный и российский рынок, и о современных инновациях, которые внедряются…
Три тренда Wine Retail
В конце ноября в Санкт-Петербурге в рамках «Дней ритейла на Неве», организуемых Минпромторгом России и РАЭРР, пройдет бизнес-форум, посвященный…
Новости по теме
24 сентября 2021 TikTok For Business
19 октября 2021 года в рамках первого бизнес-форума TikTok Summit представители платформы подробно расскажут о рекламных инструментах TikTok For Business,…
На конференции AERO (AliExpress Russia Overview) встретятся лидеры российского и мирового рынков электронной торговли, эксперты из аналитических институтов…
Отечественный рынок продовольственного ритейла в 2021 году активно меняется – достаточно часто стали проходить сделки по слиянию у крупных федеральных…
28 июля 2021 BBCG
Дан старт еженедельного YouTube-проекта «ГипермаркеР для СЕО» от BBCG, Академии ритейла и компании Infor-media. Идея проекта: один Гость и один ключевой…
Мероприятия по теме
Форум «Магазин Forever» 2021
«Что-то модно, что-то вышло из моды, а что-то FOREVER». Несмотря на противоречивые публикации, офлайн никогда не уступал своего статуса как основного источника…
18 ноября 2021 BBCG
Конференция «Общие центры обслуживания. Лучшие практики трансформации»
21-я международная практическая конференция «Общие центры обслуживания. Лучшие практики трансформации» пройдет в даты 19-20 октября 2021 года в Хилтон…
19 октября 2021 Bravo Business Forums
Материалы по теме
Один Гость и один ключевой вопрос – чтобы подумать вслух в диалоге о событиях в ритейле, выделить главное и посмотреть на перспективу. В ходе беседы с…
Согласно исследованию, проведенному консалтинговым агентством Fitch, в топ-5 покупательских трендов наряду с желаниями упростить процесс покупки и получить…
Буквально каждый день мы узнаем о новых форматах, которые выходят на международный и российский рынок, и о современных инновациях, которые внедряются во…
В конце ноября в Санкт-Петербурге в рамках «Дней ритейла на Неве», организуемых Минпромторгом России и РАЭРР, пройдет бизнес-форум, посвященный тематике…
19 октября 2021 года в рамках первого бизнес-форума TikTok Summit представители платформы подробно расскажут о рекламных инструментах TikTok For Business,…
На конференции AERO (AliExpress Russia Overview) встретятся лидеры российского и мирового рынков электронной торговли, эксперты из аналитических институтов…
Отечественный рынок продовольственного ритейла в 2021 году активно меняется – достаточно часто стали проходить сделки по слиянию у крупных федеральных…
Дан старт еженедельного YouTube-проекта «ГипермаркеР для СЕО» от BBCG, Академии ритейла и компании Infor-media. Идея проекта: один Гость и один ключевой…
«Что-то модно, что-то вышло из моды, а что-то FOREVER». Несмотря на противоречивые публикации, офлайн никогда не уступал своего статуса как основного источника…
21-я международная практическая конференция «Общие центры обслуживания. Лучшие практики трансформации» пройдет в даты 19-20 октября 2021 года в Хилтон…
Повестка Retail Business Russia - это всегда наиболее точный срез актуальных «болей» первых лиц бизнеса и возможностей для развития компаний. RBR – как…
За 2020 год российский и международной рынок интернет-торговли прошел путь, который любая другая индустрия проходит за несколько лет. Впервые мы видим,…
Письмо в редакцию
Написать
Отправить