Рекламный баннер
22 июня 2025, воскресенье

По нынешним временам, когда все, кроме национальной валюты, становится с каждым днем дороже, скидки делают все ритейлеры. Но стратегию ценообразования, при которой 30% товара предлагается с дисконтом, скорее всего, назовут «пиром во время чумы». Однако, как показывает практика, такой подход может оказаться вполне успешным.

В основе технологии BMPL лежит зависимость стоимости продукта от его количества: чем большее количество того или иного продукта приобретает покупатель, тем ниже стоимость единицы товара. Сегодня, когда ценовая позиция приобретает для клиентов первостепенное значение, подобный подход позиционируется как «умный выбор». Так, например, «МЕТРО Кэш энд Керри» внедрил программу «Оптом дешевле», построенную именно по технологии BMPL. Инвестировав в новую стратегию развития, немецкий ритейлер планирует усилить эффективность бизнеса, повысить лояльность постоянных клиентов и привлечь новых, сделать оптовые продажи более выгодными для них. Новая ценовая политика предполагает переход с покупок по промо-акциям на постоянные оптовые условия, одинаково выгодные как для покупателей сегмента b2b (представителей компаний сферы общественного питания, отельного бизнеса), так и для частного покупателя.

В магазинах компании на ярко-­желтом ценнике (его дизайн придуман в студии Артемия Лебедева) указаны три варианта стоимости продукта: регулярная (розничная), мелко-оптовая, оптовая. Так, например, стоимость минеральной воды одной и той же марки при покупке одной бутылки стоит 99,99 руб., от 6 бутылок – 94,99 руб., от 12 бутылок – 90,99 руб. Таким образом, выгода клиента растет от количества приобретенных товаров. Еще более очевидным для потребителя становится выгода при покупке более дорогих товаров: если стоимость одной банки кофе составляет 950 руб., ее цена при покупке четырех и более банок – 902,5 руб., а в случае приобретения 11 банок – уже 864,5 руб. «Когда клиент подходит к прилавку и видит несколько разных вариантов цены, он понимает, что здесь можно выгодно «закупиться по-­крупному», – рассказывает Адриан Аричиу, коммерческий директор «МЕТРО Кэш энд Керри». – В своем подходе к ценообразованию мы ориентируемся на наших целевых клиентов, предприятия сферы общественного питания и гостиничного хозяйства. Мы работаем над тем, чтобы через некоторое время у нас была одна цена как для сети «Фасоль», так и для HoReCa».

Сегодня в «МЕТРО» снижены цены по технологии BMPL на 10 тыс. товаров. В сентябре компания планирует ввести стандартизированный дисконт. В качестве перспективного направления развития ритейлер рассматривает более глубокое проникновение BMPL во все торговые категории. Уже сейчас ценники с символическим изображением товаров одной категории, но разного цвета говорят о том, что покупатель может приобрести с дисконтом несколько разных наименований, например, газированной воды одного производителя. То есть со скидкой можно купить 12 бутылок не только «Буратино», но и разных наименований воды. Возможность выбора товаров одной категории также привлекает покупателя.

«Возникает вопрос, можем ли мы предлагать более агрессивный дисконт? Да, конечно. Мы рассматриваем вариант, при котором для больших покупательских корзин применяется дисконт, действующий при оптовых закупках, – объясняет Адриан Аричиу. – Мы не хотим быть слишком дешевыми, это не наша цель. Мы хотим, чтобы наши цены были приемлемыми для клиентов настолько, чтобы они хотели покупать у нас большие объемы продукции. Мы хотим иметь конкурентоспособные цены – как в сегменте b2b, так и в сегменте b2c».

Как известно, на протяжении нескольких последних лет объемы продаж в России у компании уменьшались. Так, например, в 2017 году объем продаж снизился до €3,36 млрд, в 2018­м – до €2,8 млрд. Эксперты связывают введение новой ценовой политики с целью восстановления позиций компании на российском рынке.

Как отметил Мартин Шумахер, CEO METRO Россия, выступая на ежегодной конференции поставщиков компании, реформы в ценообразовании являются частью общей стратегии компании, включающей в себя также ускорение развития направления электронной коммерции, совершенствование логистической системы, дальнейшую деятельность по разработке и внедрению собственных торговых марок. Важной частью стратегического развития компания считает также программу франчайзинга «Фасоль» (формат b2b2c), объединяющую предпринимателей, развивающих формат магазин у дома, предлагающий качественные продукты по приемлемой цене. В развитие этого направления компания совместно с Российским фондом прямых инвестиций (РФПИ) планирует вложить до 650 млн руб.

Статья опубликована в 122 номере журнала "Точка продаж" за сентябрь 2019 года

Статьи по теме
Аналитика «зеленой полки» в ритейле 2025
В 2025 году зеленая полка в России переживает поворотный момент. Или она станет прозрачным и понятным ориентиром устойчивого потребления, или…
Офлайн-проверка на кассах: как не остановить продажи при отсутствии интернета
Для российского ритейла вступило в силу важное обновление системы маркировки товаров. С 2025 года магазины должны проверять коды маркировки даже…
«Ритейл-медиа — новая нефть»: как ритейл зарабатывает на рекламе
О новой, третьей волне в рекламе после поисковиков и социальных сетей рассказала сооснователь и коммерческий директор Eshopmedia Лариса Юстус.…
Как тренды устойчивой упаковки меняют российский рынок
Дарья Свириденко, руководитель направления устойчивого развития ECR (некоммерческое партнерство производителей и торговых сетей), в рамках проводимой…
Новости по теме
Одной из главных тем бизнес-форума «Недели Российского Ритейла — 2025» стало переосмысление роли упаковки в развитии современной розничной торговли. Выступая…
09 июня 2025 Auditorium CG
В Москве прошел Всероссийский практический форум «Организационное развитие 2025», посвященный трансформации компаний для достижения высокого уровня эффективности.
Специалисты ИТ-интегратора AWG проанализировали топ-30 российских ритейлеров из рейтинга омниканальности Omni Retail Rating, чтобы выяснить, как они взаимодействуют…
Аналитики сети гипермаркетов «О’Кей» выявили устойчивый рост активности среди нового поколения потребителей — подростков в возрасте 12–15 лет, представителей…
Мероприятия по теме
V Всероссийский практический Форум «Организационное развитие»
Организационное развитие – это не разовое изменение, а постоянный процесс, требующий актуальных решений. V Всероссийский практический Форум транслирует…
05 июня 2025 Auditorium CG
Неделя Российского Ритейла 2025
В 2025 году форум «Неделя Российского Ритейла» пройдет уже в одиннадцатый раз и ожидаемо объединит свыше 8000 участников. Среди них — более 500 федеральных…
02 июня 2025 Retail Event
Материалы по теме
В 2025 году зеленая полка в России переживает поворотный момент. Или она станет прозрачным и понятным ориентиром устойчивого потребления, или рискует остаться…
Для российского ритейла вступило в силу важное обновление системы маркировки товаров. С 2025 года магазины должны проверять коды маркировки даже при отсутствии…
О новой, третьей волне в рекламе после поисковиков и социальных сетей рассказала сооснователь и коммерческий директор Eshopmedia Лариса Юстус. В авторской…
Дарья Свириденко, руководитель направления устойчивого развития ECR (некоммерческое партнерство производителей и торговых сетей), в рамках проводимой бизнес-сообществом…
Одной из главных тем бизнес-форума «Недели Российского Ритейла — 2025» стало переосмысление роли упаковки в развитии современной розничной торговли. Выступая…
В Москве прошел Всероссийский практический форум «Организационное развитие 2025», посвященный трансформации компаний для достижения высокого уровня эффективности.
Специалисты ИТ-интегратора AWG проанализировали топ-30 российских ритейлеров из рейтинга омниканальности Omni Retail Rating, чтобы выяснить, как они взаимодействуют…
Аналитики сети гипермаркетов «О’Кей» выявили устойчивый рост активности среди нового поколения потребителей — подростков в возрасте 12–15 лет, представителей…
Организационное развитие – это не разовое изменение, а постоянный процесс, требующий актуальных решений. V Всероссийский практический Форум транслирует…
В 2025 году форум «Неделя Российского Ритейла» пройдет уже в одиннадцатый раз и ожидаемо объединит свыше 8000 участников. Среди них — более 500 федеральных…
Традиционное бизнес-событие весны для профессионалов ритейл-индустрии Spring Upgrade Retail. В пятнадцати конференциях для всех сегментов ритейла, FMCG…
MosHome 2025 — B2B-мероприятие, объединяющее поставщиков потребительских товаров для дома, сада, спорта и отдыха с представителями маркетплейсов, крупными…
Письмо в редакцию
Написать
Отправить