Рекламный баннер
25 июня 2022, суббота

По нынешним временам, когда все, кроме национальной валюты, становится с каждым днем дороже, скидки делают все ритейлеры. Но стратегию ценообразования, при которой 30% товара предлагается с дисконтом, скорее всего, назовут «пиром во время чумы». Однако, как показывает практика, такой подход может оказаться вполне успешным.

В основе технологии BMPL лежит зависимость стоимости продукта от его количества: чем большее количество того или иного продукта приобретает покупатель, тем ниже стоимость единицы товара. Сегодня, когда ценовая позиция приобретает для клиентов первостепенное значение, подобный подход позиционируется как «умный выбор». Так, например, «МЕТРО Кэш энд Керри» внедрил программу «Оптом дешевле», построенную именно по технологии BMPL. Инвестировав в новую стратегию развития, немецкий ритейлер планирует усилить эффективность бизнеса, повысить лояльность постоянных клиентов и привлечь новых, сделать оптовые продажи более выгодными для них. Новая ценовая политика предполагает переход с покупок по промо-акциям на постоянные оптовые условия, одинаково выгодные как для покупателей сегмента b2b (представителей компаний сферы общественного питания, отельного бизнеса), так и для частного покупателя.

В магазинах компании на ярко-­желтом ценнике (его дизайн придуман в студии Артемия Лебедева) указаны три варианта стоимости продукта: регулярная (розничная), мелко-оптовая, оптовая. Так, например, стоимость минеральной воды одной и той же марки при покупке одной бутылки стоит 99,99 руб., от 6 бутылок – 94,99 руб., от 12 бутылок – 90,99 руб. Таким образом, выгода клиента растет от количества приобретенных товаров. Еще более очевидным для потребителя становится выгода при покупке более дорогих товаров: если стоимость одной банки кофе составляет 950 руб., ее цена при покупке четырех и более банок – 902,5 руб., а в случае приобретения 11 банок – уже 864,5 руб. «Когда клиент подходит к прилавку и видит несколько разных вариантов цены, он понимает, что здесь можно выгодно «закупиться по-­крупному», – рассказывает Адриан Аричиу, коммерческий директор «МЕТРО Кэш энд Керри». – В своем подходе к ценообразованию мы ориентируемся на наших целевых клиентов, предприятия сферы общественного питания и гостиничного хозяйства. Мы работаем над тем, чтобы через некоторое время у нас была одна цена как для сети «Фасоль», так и для HoReCa».

Сегодня в «МЕТРО» снижены цены по технологии BMPL на 10 тыс. товаров. В сентябре компания планирует ввести стандартизированный дисконт. В качестве перспективного направления развития ритейлер рассматривает более глубокое проникновение BMPL во все торговые категории. Уже сейчас ценники с символическим изображением товаров одной категории, но разного цвета говорят о том, что покупатель может приобрести с дисконтом несколько разных наименований, например, газированной воды одного производителя. То есть со скидкой можно купить 12 бутылок не только «Буратино», но и разных наименований воды. Возможность выбора товаров одной категории также привлекает покупателя.

«Возникает вопрос, можем ли мы предлагать более агрессивный дисконт? Да, конечно. Мы рассматриваем вариант, при котором для больших покупательских корзин применяется дисконт, действующий при оптовых закупках, – объясняет Адриан Аричиу. – Мы не хотим быть слишком дешевыми, это не наша цель. Мы хотим, чтобы наши цены были приемлемыми для клиентов настолько, чтобы они хотели покупать у нас большие объемы продукции. Мы хотим иметь конкурентоспособные цены – как в сегменте b2b, так и в сегменте b2c».

Как известно, на протяжении нескольких последних лет объемы продаж в России у компании уменьшались. Так, например, в 2017 году объем продаж снизился до €3,36 млрд, в 2018­м – до €2,8 млрд. Эксперты связывают введение новой ценовой политики с целью восстановления позиций компании на российском рынке.

Как отметил Мартин Шумахер, CEO METRO Россия, выступая на ежегодной конференции поставщиков компании, реформы в ценообразовании являются частью общей стратегии компании, включающей в себя также ускорение развития направления электронной коммерции, совершенствование логистической системы, дальнейшую деятельность по разработке и внедрению собственных торговых марок. Важной частью стратегического развития компания считает также программу франчайзинга «Фасоль» (формат b2b2c), объединяющую предпринимателей, развивающих формат магазин у дома, предлагающий качественные продукты по приемлемой цене. В развитие этого направления компания совместно с Российским фондом прямых инвестиций (РФПИ) планирует вложить до 650 млн руб.

Статья опубликована в 122 номере журнала "Точка продаж" за сентябрь 2019 года

Статьи по теме
Ноль отходов: как правильно покупать товары без упаковки
В 2019 году в сети «Вкусвилл» были открыты первые отделы с продуктами на развес, и тогда это было прорывом для каждого, кого волнует тема экологии!…
Антология проекта «ГипермаркеР для СЕО»
Один Гость и один ключевой вопрос – чтобы подумать вслух в диалоге о событиях в ритейле, выделить главное и посмотреть на перспективу. В ходе…
Zero Waste в ритейле
Согласно исследованию, проведенному консалтинговым агентством Fitch, в топ-5 покупательских трендов наряду с желаниями упростить процесс покупки…
Категорийный менеджер в эпоху трансформации ритейла
Буквально каждый день мы узнаем о новых форматах, которые выходят на международный и российский рынок, и о современных инновациях, которые внедряются…
Новости по теме
31 мая 2022 SP Group
Глобальные тренды устойчивого развития и их влияние на экономику остаются одними из самых актуальных тем в деловой повестке. 26 мая в Москве на официальной…
Прошло два месяца периода турбулентности. Производители, дистрибьюторы, ритейлеры подводят итоги первой волны и крайне критично делать выводы, правильно…
«Лента», одна из крупнейших мультиформатных розничных сетей России, объявляет о заключении соглашения о приобретении онлайн-ритейлера «Утконос» для создания…
15 декабря 2021 METRO Cash and Carry
Компания METRO AG отчиталась за 2020/21 финансовый год. METRO Россия показывает устойчивый рост второй год подряд.
Мероприятия по теме
Moscow Licensing Summit 2022
Moscow Licensing Summit – день полного погружения в лицензионную среду – 600+ участников, 20+ правообладателей, 190+ брендов. Единственная в России уникальная…
07 сентября 2022 ЛИРА
Международная выставка франшиз Sochi Franchise Expo 2022 в рамках экспертного форума «Экологичный франчайзинг 2022»
Международная выставка Sochi Franchise Expo 2022 пройдет на одной площадке совместно с экспертным форумом для малого и среднего предпринимательства «Экологичный…
18 августа 2022 Franch-City
Материалы по теме
В 2019 году в сети «Вкусвилл» были открыты первые отделы с продуктами на развес, и тогда это было прорывом для каждого, кого волнует тема экологии! Сегодня…
Один Гость и один ключевой вопрос – чтобы подумать вслух в диалоге о событиях в ритейле, выделить главное и посмотреть на перспективу. В ходе беседы с…
Согласно исследованию, проведенному консалтинговым агентством Fitch, в топ-5 покупательских трендов наряду с желаниями упростить процесс покупки и получить…
Буквально каждый день мы узнаем о новых форматах, которые выходят на международный и российский рынок, и о современных инновациях, которые внедряются во…
Глобальные тренды устойчивого развития и их влияние на экономику остаются одними из самых актуальных тем в деловой повестке. 26 мая в Москве на официальной…
Прошло два месяца периода турбулентности. Производители, дистрибьюторы, ритейлеры подводят итоги первой волны и крайне критично делать выводы, правильно…
«Лента», одна из крупнейших мультиформатных розничных сетей России, объявляет о заключении соглашения о приобретении онлайн-ритейлера «Утконос» для создания…
Компания METRO AG отчиталась за 2020/21 финансовый год. METRO Россия показывает устойчивый рост второй год подряд.
Moscow Licensing Summit – день полного погружения в лицензионную среду – 600+ участников, 20+ правообладателей, 190+ брендов. Единственная в России уникальная…
Международная выставка Sochi Franchise Expo 2022 пройдет на одной площадке совместно с экспертным форумом для малого и среднего предпринимательства «Экологичный…
Компания «Franch РЕГИОН» проведет конференцию франшиз в Симферополе. Мероприятие будет состоять из двух конференций. Первая часть программы нацелена на…
Ключевыми тематическими блоками онлайн-конференции «Современные контакт-центры 2022», издания CNews, станут: рынок контакт-центров; технологии, применяемые…
Письмо в редакцию
Написать
Отправить