Рекламный баннер
20 июня 2021, воскресенье

По нынешним временам, когда все, кроме национальной валюты, становится с каждым днем дороже, скидки делают все ритейлеры. Но стратегию ценообразования, при которой 30% товара предлагается с дисконтом, скорее всего, назовут «пиром во время чумы». Однако, как показывает практика, такой подход может оказаться вполне успешным.

В основе технологии BMPL лежит зависимость стоимости продукта от его количества: чем большее количество того или иного продукта приобретает покупатель, тем ниже стоимость единицы товара. Сегодня, когда ценовая позиция приобретает для клиентов первостепенное значение, подобный подход позиционируется как «умный выбор». Так, например, «МЕТРО Кэш энд Керри» внедрил программу «Оптом дешевле», построенную именно по технологии BMPL. Инвестировав в новую стратегию развития, немецкий ритейлер планирует усилить эффективность бизнеса, повысить лояльность постоянных клиентов и привлечь новых, сделать оптовые продажи более выгодными для них. Новая ценовая политика предполагает переход с покупок по промо-акциям на постоянные оптовые условия, одинаково выгодные как для покупателей сегмента b2b (представителей компаний сферы общественного питания, отельного бизнеса), так и для частного покупателя.

В магазинах компании на ярко-­желтом ценнике (его дизайн придуман в студии Артемия Лебедева) указаны три варианта стоимости продукта: регулярная (розничная), мелко-оптовая, оптовая. Так, например, стоимость минеральной воды одной и той же марки при покупке одной бутылки стоит 99,99 руб., от 6 бутылок – 94,99 руб., от 12 бутылок – 90,99 руб. Таким образом, выгода клиента растет от количества приобретенных товаров. Еще более очевидным для потребителя становится выгода при покупке более дорогих товаров: если стоимость одной банки кофе составляет 950 руб., ее цена при покупке четырех и более банок – 902,5 руб., а в случае приобретения 11 банок – уже 864,5 руб. «Когда клиент подходит к прилавку и видит несколько разных вариантов цены, он понимает, что здесь можно выгодно «закупиться по-­крупному», – рассказывает Адриан Аричиу, коммерческий директор «МЕТРО Кэш энд Керри». – В своем подходе к ценообразованию мы ориентируемся на наших целевых клиентов, предприятия сферы общественного питания и гостиничного хозяйства. Мы работаем над тем, чтобы через некоторое время у нас была одна цена как для сети «Фасоль», так и для HoReCa».

Сегодня в «МЕТРО» снижены цены по технологии BMPL на 10 тыс. товаров. В сентябре компания планирует ввести стандартизированный дисконт. В качестве перспективного направления развития ритейлер рассматривает более глубокое проникновение BMPL во все торговые категории. Уже сейчас ценники с символическим изображением товаров одной категории, но разного цвета говорят о том, что покупатель может приобрести с дисконтом несколько разных наименований, например, газированной воды одного производителя. То есть со скидкой можно купить 12 бутылок не только «Буратино», но и разных наименований воды. Возможность выбора товаров одной категории также привлекает покупателя.

«Возникает вопрос, можем ли мы предлагать более агрессивный дисконт? Да, конечно. Мы рассматриваем вариант, при котором для больших покупательских корзин применяется дисконт, действующий при оптовых закупках, – объясняет Адриан Аричиу. – Мы не хотим быть слишком дешевыми, это не наша цель. Мы хотим, чтобы наши цены были приемлемыми для клиентов настолько, чтобы они хотели покупать у нас большие объемы продукции. Мы хотим иметь конкурентоспособные цены – как в сегменте b2b, так и в сегменте b2c».

Как известно, на протяжении нескольких последних лет объемы продаж в России у компании уменьшались. Так, например, в 2017 году объем продаж снизился до €3,36 млрд, в 2018­м – до €2,8 млрд. Эксперты связывают введение новой ценовой политики с целью восстановления позиций компании на российском рынке.

Как отметил Мартин Шумахер, CEO METRO Россия, выступая на ежегодной конференции поставщиков компании, реформы в ценообразовании являются частью общей стратегии компании, включающей в себя также ускорение развития направления электронной коммерции, совершенствование логистической системы, дальнейшую деятельность по разработке и внедрению собственных торговых марок. Важной частью стратегического развития компания считает также программу франчайзинга «Фасоль» (формат b2b2c), объединяющую предпринимателей, развивающих формат магазин у дома, предлагающий качественные продукты по приемлемой цене. В развитие этого направления компания совместно с Российским фондом прямых инвестиций (РФПИ) планирует вложить до 650 млн руб.

Статья опубликована в 122 номере журнала "Точка продаж" за сентябрь 2019 года

Статьи по теме
Zero Waste в ритейле
Согласно исследованию, проведенному консалтинговым агентством Fitch, в топ-5 покупательских трендов наряду с желаниями упростить процесс покупки…
Категорийный менеджер в эпоху трансформации ритейла
Буквально каждый день мы узнаем о новых форматах, которые выходят на международный и российский рынок, и о современных инновациях, которые внедряются…
Три тренда Wine Retail
В конце ноября в Санкт-Петербурге в рамках «Дней ритейла на Неве», организуемых Минпромторгом России и РАЭРР, пройдет бизнес-форум, посвященный…
Сибирский ритейл:  по пути перемен
По данным официальных органов, рост реальных располагаемых денежных доходов граждан лежит в пределах 1–2% в год. И это не­гативно сказывается…
Новости по теме
«Лента», одна из крупнейших многоформатных розничных сетей в России, заключила соглашение о приобретении Группы компаний «Семья» за 2,35 млрд рублей денежными…
10 июня 2021
Дискаунтеры нового формата будут представлять собой небольшие магазины со специализированным ассортиментом, которые расположены в жилых домах. Там можно…
«Восточный союз», объединение ритейлеров ДФО и СФО, проведёт первую конференцию для поставщиков «Время союза».
19 мая 2021
ООО «Лента», косвенная дочерняя компания МКПАО «Лента» (MOEX & LSE: LNTA), одна из крупнейших розничных сетей России, заключило соглашение о приобретении…
Мероприятия по теме
Центр закупок сетей Neva Buyers Week 2021
Впервые на берегах Невы — ключевое событие для профессионалов рынка ритейла. Именно здесь поставщики со всей России смогут наладить контакты с оптовыми…
17 июня 2021 Империя Форум
Выставка технологий для интернет-торговли и ритейла ECOM Expo 2021
Самые инновационные, самые удивительные, самые прорывные технологии для интернет-торговли будут представлены на выставке и в деловой программе. Технологическим…
09 июня 2021
Материалы по теме
Согласно исследованию, проведенному консалтинговым агентством Fitch, в топ-5 покупательских трендов наряду с желаниями упростить процесс покупки и получить…
Буквально каждый день мы узнаем о новых форматах, которые выходят на международный и российский рынок, и о современных инновациях, которые внедряются во…
В конце ноября в Санкт-Петербурге в рамках «Дней ритейла на Неве», организуемых Минпромторгом России и РАЭРР, пройдет бизнес-форум, посвященный тематике…
По данным официальных органов, рост реальных располагаемых денежных доходов граждан лежит в пределах 1–2% в год. И это не­гативно сказывается на оборотах…
«Лента», одна из крупнейших многоформатных розничных сетей в России, заключила соглашение о приобретении Группы компаний «Семья» за 2,35 млрд рублей денежными…
Дискаунтеры нового формата будут представлять собой небольшие магазины со специализированным ассортиментом, которые расположены в жилых домах. Там можно…
«Восточный союз», объединение ритейлеров ДФО и СФО, проведёт первую конференцию для поставщиков «Время союза».
ООО «Лента», косвенная дочерняя компания МКПАО «Лента» (MOEX & LSE: LNTA), одна из крупнейших розничных сетей России, заключило соглашение о приобретении…
Впервые на берегах Невы — ключевое событие для профессионалов рынка ритейла. Именно здесь поставщики со всей России смогут наладить контакты с оптовыми…
Самые инновационные, самые удивительные, самые прорывные технологии для интернет-торговли будут представлены на выставке и в деловой программе. Технологическим…
Выставочная платформа «РОССИЯ ЭКСПО» расширяет свои виртуальные проекты – на ней запущена новая онлайн-экспозиция RUSSIA EXPO: PRODFOOD. Выставка посвящена…
Международный форум «Неделя Ритейла» ежегодно объединяет тысячи участников от розничной торговли, поставщиков и производителей потребительской продукции…
Письмо в редакцию
Написать
Отправить