Школа российского ритейла сейчас – это активно развивающийся тренд, и в российском опыте розничных продаж есть очень много граней, вклад многих обстоятельств, которые несет сейчас на запад российский бизнес. Публикуем интервью в стиле «Русские идут!» – с Дмитрием Бергельсоном, сооснователем немецкого сервиса экспресс-доставки продуктов GetFaster.IO, в рамках проекта BBCG и «Академии ритейла» «ГипермаркеР для СЕО» о том, как идет экспансия российского ритейла за рубеж.
– Сейчас активировался «захват» российским ритейлом зарубежного рынка... Почему русские «пошли» на запад?
– С точки зрения традиционного дивидендного бизнеса, Россия не является образцом экономической стабильности, предсказуемости и возможностей долгосрочного планирования, а также образцом понятной судебной системы, которая крайне важна для строительства долгосрочных бизнесов».
В России узкий рынок выходов, т.е. мало компаний, которые могут купить крупный бизнес (это очень важно, например, для венчурных компаний). И похожие усилия, приложенные в России, Франции и США, оцениваются по-разному».
– Если идеи и технологии 20 лет назад двигались с запада на восток, то сейчас как обстоят дела? Что мы несем миру?
– Сейчас Россия предлагает западным странам предпринимательскую инициативу. Развитые рынки, в т.ч. рынок Германии, – это крайне социально-ориентированные экономики с низким уровнем конкуренции и малыми аппетитами к риску. В США чуть более агрессивно, в Европе чуть менее агрессивно рискуют в бизнесе. И консерватизм предпринимателей и потребителей имеет большое значение. Порой в бытовых вопросах Россия часто впереди (магазины работают 24/7, клиент может выбрать любого провайдера интернета и пр.). И отмечу, что консерватизм потребителя оказывается гораздо меньше консерватизма предпринимателя. Аппетиты к риску у предпринимателей в России выше, чем в Европе. И это играет существенную роль.
– Почему для работы вашего сервиса доставки продуктов GetFaster.IO выбрана Германия?
– Германия – самый крупный рынок продуктов питания Европы. Потребление продуктов питания на немецком рынке – 524 евро в месяц на домохозяйство (это очень высокое медианное потребление). Доля онлайн-продажи продуктов питания – всего 1,2%, т.е. это колоссальные возможности по росту. Доля e-commerce в течение 5 лет должна вырасти в 10 раз. Сейчас мы доставляем всего в 30 городах страны (работает 7 магазинов формата dark store).
Германия – уникальная стана с т.зр. распределения населения: в городах-миллиониках живет меньше 10% населения, а в городах с 250-300 тыс. населения – четверть жителей страны. Т.е. 70% населения живет в малых городах, и это «размазано» по всей территории страны. Онлайн-торговля с быстрой доставкой 10-15 мин. (как мы привыкли в больших городах: Москве, Нью-Йорке, Берлине) – это услуга максимум для трети населения страны, а наша модель, с чуть более «длинной» доставкой, позволяет добраться до 60% населения. Среднее время доставки находится у нас в 2 зонах – 30 мин и 90-120 мин. И мы оптимизируем доставку, «двигаем» время в пределах наших возможностей 30 мин. (или 90-120 мин.), чтобы привезти товары сразу нескольким клиентам в одном районе доставки. В результате мы уже вышли на положительный юнит, что большая редкость для таких компаний, как наша.
На территории Германии мы работаем и как ритейлер – владеем сетью формата dark store. Мы сотрудничаем с 20-ю крупными поставщиками, и примерно месяц назад стали партнерами с «Edeka» (владеет 24% рынка). Мы конкурируем в первую очередь с офлайн-магазинами, но не «в лоб», у нас совершенно разные форматы. В целом форматы в мире не меняются очень давно, а просто уходят в онлайн.
Мы привыкли к тому, что на рынке король – это клиент, а немецкий рынок – это рынок продавца. И нашу компанию сначала не принимали в Германии. И только после этапа знакомства – публикаций в соцсетях, СМИ и пр. – стали с нами работать.
– Как вы маркетируете свой бизнес для большего роста? Кто ваши основные клиенты?
– Подавляющее большинство усилий маркетинга нашей компании – это цифровой канал: 2/3 – Google и его инструменты , 1/3 – Facebook и разные эксперименты. В начале года мы экспериментировали с наружной рекламой, и сейчас с ней работаем на новых территориях.
Целевая аудитория: 2/3 – это молодежь, 1/3 – люди старше 45 лет, обычные немцы, которые активно покупают онлайн (мужчин и женщин почти поровну). Средний чек не коррелируется с размером города, и примерно 15% кошелька забирает наш магазин.
– Какой ассортимент у вас сейчас? Российский бизнес в Европе – это всегда «окошко» для «своих» или нет?
– Наш ассортимент сейчас – 1800 SKU, планируем довести до 2 000, к весне – до 2500. Начинали работу мы с 4 000 товарных позиций, но в режиме дискаунтера не смогли поддерживать такой огромный ассортимент и сократили его. Сейчас осмысленно ассортимент наращиваем, включая местных производителей.
К нам в компанию активно приходят российские и международные производители в качестве поставщиков. Немецкие потребители не мечтают, конечно, покупать только российские продукты, к этому процессу надо подходить с умом.
GetFaster.io запустил доставку в Дюссельдорфе в январе 2021 года. Сервис доставляет заказы от 30 минут до двух часов, либо к определенному времени. Сооснователями сервиса являются экс-директор по развитию бизнеса торговой сети «Пятерочка» Дмитрий Бергельсон, а также предприниматели Антон Захаров, Георгий Скальский и Кирилл Солоницын. Немецкий онлайн-ретейлер продуктов питания с экспресс-доставкой с российскими корнями GetFaster.io не имеет отношения к другому бизнесу в России и «не повторяет их бизнес-модели». Проект полностью сосредоточен на рынке Германии.
