Факторинг в сегменте e-commerce: особенности, стратегии, инструменты

В рамах международного форума электронной коммерции и ритейла «Ecom Retail Week 2023» Ассоциация факторинговых компаний провела экспертную сессию «Факторинг в обороте маркетплейсов». За последние три года лидеры рынка факторинга разработали специализированные продукты для сектора электронной торговли, стали партнерами крупнейших маркетплейсов. Взаимное обогащение данных, настройка бизнес-моделей, риск-менеджмента и алгоритмов финансовых транзакций, а также стратегии развития факторинга в e-commerce стали ключевыми темами сессии.

Виктор Вернов, со-основатель и гендиректор финтех-платформы Rowi, рассказал о подходе своей компании к скорингу в e-commerce на основе анализа метрик, разработанных маркетплейсами для рейтингования селлеров и предлагаемых ими товаров (карточки со звездами, знакомые каждому покупателю в онлайне): в отличие от традиционного подхода к установлению лимита на основе финансового состояния контрагентов по сделке, в финансовом продукте, разработанном специально для селлеров, размер финансирования оборотного капитала определяется динамикой продаж, сезонностью, оборачиваемостью закупаемых и реализуемых на маркетплейсах товарных позиций, а также другими данными, доступ к которым в рамках партнерства маркетплейсы готовы предоставлять факторинговым компаниям.

Важной особенностью факторинговых операций в e-commerce является отличие договора, из которого вытекает уступаемое фактору денежное требование: вместо договора поставки используется договор реализации, вместо закрывающих УПД – отчеты о продажах. Эти отличия заставляют фактора кардинально пересматривать подходы к риск-менеджменту, переориентироваться с анализа первичных документов и реестров на анализ статистики закупок и реализаций по ключевым параметрам, а также на ретроспективу и прогнозную динамику продаж как самого селлера, так и выбранной товарной категории. Поскольку основная категория селлеров — это индивидуальные предприниматели, то базовым подходом для фактора становится не формальная кредитная история, но используемая бизнес-модель.

Андрей Соколов, главный управляющий директор «СберФакторинг», поделился опытом компании в ИТ-интеграции с маркетплейсами для целей подтверждения действительности уступаемых денежных требований: в основе модели – работа в личном кабинете селлера на онлайн-платформе фактора, встраивание в его интерфейс заявки на получение финансирования под конкретные партии товаров в адрес маркетплейсов и проактивная верификация, благодаря которой селлер освобождается от издержек на процесс согласования параметров факторинга с маркетплейсом. За счет объединения в цифровом пространстве инфраструктур фактора, маркетплейса и провайдера ЭДО финтех-платформе удается верифицировать до 80% уступаемых поставок.

Технологически интеграция реализована в связке «фактор-дебитор/платформа» через файлообмен либо API, что позволяет селлерам управлять ключевыми операциями в личном кабинете на онлайн-платформе фактора, в то время как процессы бэк-офиса остаются «под капотом» на основе согласованных базовых настроек. В перспективе переход от технологии файлообмена к API неизбежен, так как API позволяет кратно повысить скорость time-to-money, прозрачность операций и исключить человеческий фактор. И хотя в настоящее время инвестиции в интеграцию через API доступны не всем селлерам, будущее – за этим форматом взаимодействия в цифровой среде онлайн-торговли.

Павел Шишов, управляющий директор по факторингу «Альфа-Банка», рассказал о практике финансирования экосистем маркетплейсов: у фактора 3 направления поддержки селлеров и поставщиков маркетплейсов.

Во-первых, это агентский факторинг по договорам с маркетплейсами, который позволяет финансировать более 50 000 селлеров ежедневно. Второе направление — классическое финансирование поставщиков, работающих по договорам с отсрочкой платежа с маркетплейсами. И третье, новое направление, — финансирование селлеров.

Альфа-Банк провел анализ экосистем партнерских маркетплейсов и выявил потребности в оборотном капитале у 60 000 сервисных компаний, в числе которых логисты, аутсорсеры, поставщики и подрядчики, работающие на условиях постоплаты. С учетом специфики работы селлеров, фактор оптимизировал логику установления лимитов и разработал новую систему скоринга: компания сможет получать лимит финансирования в банке, просто предоставив ИНН и статистику отгрузок с маркетплейсом. Кроме того, с помощью факторинга участники экосистемы маркетплейса могут получить доступ к другим продуктам банка, но без ограничений, традиционно свойственных банковскому подходу к оценке финансового состояния заемщика.

Также новый подход, внедренный в 2023 году, позволяет не транслировать на селлеров требования регулятора к кредитному качеству банковских заемщиков – все операции осуществляются в лимитах, установленных на маркетплейсы. Как показало тестирование транзакционной логики в работе в селлерами маркетплейсов, уровень дефолтности сегмента сохраняется в заданных пределах и даже оказывается ниже средних значений для стандартного кредитного подхода.

Корнелиу Робу, генеральный директор «ГПБ-факторинг», представил решения компании по финансированию маркетплейсов в рамках программ агентского факторинга, реализуемых благодаря API-интеграции и автоматизации типовых операций расчетов с поставщиками. В представленной модели факторинговая компания выступает не только как платежно-расчетный агент, но и берет на себя функции комплаенс, учета и консолидации поставок в единый реестр, а также выступает провайдером аналитики для поставщиков в режиме реального времени.

Именно личный кабинет, широко распространенный в практике как маркетплейсов, так и финансовых учреждений, является краеугольным камнем для развития механизмов раннего платежа в торговле и промышленности. На основе опыта и экспертизы «ГПБ-факторинг» дорожная карта внедрения раннего платежа включает три ключевых этапа:

1. Договорную обвязку дисконта от досрочной оплаты.
2. Интеграцию в личный кабинет поставщика функции «запросить досрочную оплату».
3. Согласование условий агентского факторинга с пулом факторов.

Также, по словам руководителя фактора, тенденции в управлении ликвидностью крупных клиентов – потенциальных пользователей предложенной модели раннего платежа – не создают конкуренции между корпоративными казначействами и их факторинговыми партнерами, а позволяют финансовым директорам предприятий гибко реагировать на изменение доступной ликвидности, ее источников и стоимости.

Артур Халатов, руководитель направления факторингового бизнеса «Ozon Финтех», в котором представлены b2b-продукты классического, агентского и конфиденциального факторинга наряду с кредитными программами и РКО, рассказал, что факторинговое направление наиболее диверсифицировано, а флагманским является построенный на модели агентского факторинга продукт, позволяющий селлерам привлекать оборотный капитал в рамках полностью автоматизированного процесса.

Полезным рынку представляется еще одно направление «Ozon Финтех», в рамках которого возможно ежедневное перечисление части выручки, позволяющее селлерам не зависеть от «платежных дней» маркетплейса – в этом направлении fintech-платформа работает в качестве платежного агента в партнерстве со ведущими участниками рынка факторинга, предоставляющими ликвидность на лучших условиях.

Важной особенностью фактора, несмотря на наличие гэпа в стоимости ликвидности по сравнению с лидерами рынка, видится удобство и скорость финансирования оборотного капитала продавцов за счет интеграции b2b-продуктов в «последнюю милю» маркетплейса. 

В серии блиц-вопросов большинство экспертов высказали утвердительные мнения о границах сектора e-commerce: наряду с маркетплейсами в него стоит включать b2b-площадки и отраслевые платформы электронной торговли, создаваемые крупными компаниями.

В качестве повестки на будущее эксперты обозначили темы:

• закупочного факторинга,
• доступности данных экосистем крупнейших маркетплейсов,
• условий выхода на рынок факторинга в e-commerce новых игроков,
• трансформации продуктов агентского факторинга в классический,
• оценки динамики развития внутренних финтех-решений маркетплейсов.