Михаил Уржумцев, Melon Fashion Group: «На многие вопросы отвечает рынок»

О развитии новых брендов, претензиях покупателей и работе с поставщиками на честном слове рассказал Михаил Уржумцев, генеральный директор Melon Fashion Group. Ретейлеру принадлежат бренды Zarina, Love Republic, Befree, Sela, Idol. В своем интервью бренд-медиа «Бизнес-секреты» Михаил поделился своим взглядом на многие важные для отрасли и бизнеса темы.

Редакция бренд-медиа «Бизнес-секреты» поделилась важными и интересными выдержками разговора с топ-менеджером:

Как понять, что товар подходит под запросы человека

Когда-то давно услышал такую фразу: «В фешен-ретейле побеждает не тот, кто сделал больше хороших вещей, а тот, кто сделал меньше плохих». Поэтому могу сказать: никто не знает заранее, что именно эта футболка, этот принт, этот цвет, эта модель будут бестселлером. Вера есть, безусловно, уверенности — нет.

А как предсказывать тренды

Фешен-ретейл не обладает хрустальным шаром. Может быть, в других бизнесах он есть, не знаю. Но никто не может предсказать, что Наталья наденет весной 2025 года. Даже сама Наталья.

Как научиться продавать все под ноль

Закуп такого количества товара, чтобы остатки не тянули бизнес вниз — важный момент эффективности фешен-ретейла.

На основе аналитики мы делаем матрицу коллекции, после — отшиваем ее у поставщиков. Дальше наступает сезон: что-то продается сразу в рознице, что-то не успевает. Тогда мы распределяем, где дальше будет продолжаться жизненный цикл товара — из офлайн-магазинов товар идет в дисконт-центры или перемещается в онлайн, где жизненный цикл товара длиннее, чем в рознице.

В офлайне требуется постоянная ротация: нужно регулярно обновлять ассортимент, размещать новые коллекции. При этом мы ограничены площадью. В онлайне нет этих жестких правил. Вот так потихоньку через все эти каналы мы научились продавать товар, чтобы он не оставался в долгосроке.

Почему фешен-ретейлу невыгодно открывать свое производство

Во-первых, запустить производство — это огромные и долгосрочные инвестиции. Во-вторых, производство и ретейл — это два разных бизнеса, им сложно ужиться в одной структуре. У них разные, диаметрально противоположные, интересы.

Цель же фешен-ретейлера сегодня, наоборот, предлагать максимально широкую ассортиментную матрицу, как можно больше разных изделий, в нужные сроки и по определенной цене. Это и верхняя одежда, и деним, и хлопок, и трикотаж.

Про исчезновение культуры конструкторов, портных, швей, технологов

Поколение специалистов ушло, а новое не очень хочет заниматься швейным делом, быть технологами, портными. У них другие интересы в жизни, другие вызовы. Поэтому организовать качественное швейное производство проблематично.

О выходе на создание премиального бренда одежды

К созданию нового бренда нас подтолкнула ситуация на рынке в 2022 году: многие премиум-бренды собирались уходить или уходили из России. Мы взвесили все за и против, провели глубокую аналитику и решили выходить в новый для себя сегмент — доступный премиум.

Мне кажется, если выходить в нишу с невысокой конкуренцией, шансов на успех больше. Они не стопроцентные, но их больше, чем если выходить в нишу с жесткой конкуренцией. Нужно смотреть и на конкуренцию в нише, и на внутренний ресурс, способность сделать тот продукт, который ты видишь в этой нише успешным.

Про новый бренд Idol

Наш новый бренд — это аббревиатура I do life («я создаю свою жизнь»). Аудитория Idol — люди, которые привыкли самостоятельно идти вперед по жизни, достигать поставленных целей, двигать не только свою жизнь, но и жизнь общества. Для них и создавались эти концепция и продукт сегмента «доступный премиум». 

В соответствии с концепцией бренда мы выбирали и амбассадоров: в нашем понимании они должны были быть воплощением do people, целевой аудитории бренда. Это люди с сильным характером, уверенные в себе и в своем стиле.

Про жалобы клиентов и обратную связь

Претензия претензии рознь. Есть объективные и субъективные претензии. Например, если будут жаловаться на качество изделия или говорить, что качество не соответствует цене, мы обратим внимание на претензию. Если будут говорить, что наши цены выше, чем у бренда за углом, мы на это обратим внимание с точки зрения «выслушать претензию», но будем действовать в соответствии с концепцией, которую изначально выбрали.

На чем фокусируется Melon как фешен-ретейлер

Мы сами фокусируемся на создании продукта: анализируем рынок, создаем концепции, продаем продукт. А всю промежуточную производственную фазу мы доверяем крутым поставщикам, с которыми работаем уже больше 20 лет. Мне кажется, каждый должен заниматься своим делом. Фешен-ретейлер должен придумывать и продавать, производственник — производить.

Про поставщиков

Надежный поставщик — это большая ценность. Долгосрочные и доверительные партнерские отношения для нас главное. Даже если в каких-то экономических моментах договориться здесь и сейчас сложно, мы всегда находим решение, чтобы остаться с поставщиками в хороших партнерских отношениях.

Про эпизод с пандемией

Мы в феврале сидим ждем свои заказы, чтобы наполнить полки магазинов товаром, и тут поставщики пишут: «Мы закрываемся и не можем ничего отшить. У нас производства закрылись и остановились. Люди дома заперты». Мы в шоке, начинаем думать, что делать. Наступает 15 марта, и мы закрываемся. Клиенты не покупают одежду, и у нас нет денег, чтобы оплатить поставки, которые уже были сделаны. Каждый день мы встречались маленькими командами, переписывались с китайскими партнерами. Они нам рассказывали, что будут делать с производством наших коллекций, а мы — как будем искать деньги, чтобы оплатить. И никто не знал, чем и когда это дело закончится. Умение договориться, понимание и человечность позволили нам вырулить в этой ситуации.

Фишка в том, чтобы с честью выходить из любых ситуаций, а не бросать все, не кричать: «Все пропало, я не отвечаю за это, и вообще, попробуйте еще найдите меня!» Доверие, этика, человечность — ДНК Melon Fashion Group. Это и позволяет нам выстраивать крепкие и надежные отношения со всеми.

Полная версия интервью «Бизнес-секретам» опубликована на сайте бренд-медиа.