Рекламный баннер
02 марта 2024, суббота

Компания «Столото», в лице директора по продажам Романа Роменского, поделилась портретом своего покупателя, практикой взаимодействия с ритейлом, принципами мерчандайзинга в прикассовой зоне для роста продаж и какими средствами привлекает клиента.

«Столото» – партнер ритейла в 85 субъектах России с распространением лотерейных билетов в более чем 100 тыс. точек продаж, в 45 тыс. из которых можно получить выигрыш.

Обычный участник лотерей в оффлайн – это уже не пенсионер, как думают многие, а семьянин 40-45 лет, имеющий детей, покупающий билеты примерно один раз в месяц на 300 рублей. Если посмотреть на гендерное распределение: 60% — это мужчины и около 40 — женщины. Но в то же время, женщинам при выигрыше везет на более крупные суммы в отличие от мужчин.

В онлайне больше клиентов в возрастной категории 25-34. Доход их более высокий, чем у оффлайн-покупателя. Данных клиентов интересуют прежде всего быстрые лотереи, когда нет необходимости ждать результатов розыгрышей. По итогам 2020 года число онлайн-участников гослотерей впервые превысило число участников, предпочитающих приобретать типографские лотерейные билеты: 53% к 47%. А всего на сегодняшний день в государственных лотереях участвует порядка 30% совершеннолетнего населения страны.

Для предприятий розничной торговли продажа лотерейных билетов – это увеличение среднего чека, привлечение трафика, рост лояльности покупателей, а также возможность проведения различных совместных акций, направленных в том числе и на мотивацию персонала.

Например, мотивационная программа «Продавец удачи», в рамках которой кассиры крупных ритейл-сетей и операторы «Почты России», продавшие лотерейный билет с крупным выигрышем, получают в подарок iPhone последней модели. Эта программа – больше чем поощрение и дополнительная мотивация для продавца: такие инфоповоды создают позитивное информационное поле вокруг конкретной торговой точки. Нередки случаи, когда история о том, что посетитель того или иного магазина купил в нем лотерейный билет и выиграл крупную сумму, расходилась по городу, и сам магазин становился своеобразным символом удачи для местных жителей. Для партнера – это рост среднего чека и увеличение числа посетителей.

Есть и другие примеры взаимодействия с ритейлом:

  • В торговой сети «Бристоль», которая одна из первых реализовала выплату небольших выигрышей, практически сразу отметили рост среднего чека, так как часто победители тратят часть полученного выигрыша прямо в магазине.
  • Совместно с сетью гипермаркетов «О’кей» получен опыт проведения акции, согласно условиям которой посетитель магазина, купивший в нем билет на новогодний тираж «Русского лото», в течение месяца мог воспользоваться скидкой 150 рублей на покупки в магазинах сети.

В прикассовой зоне торговых точек «Столото» до мелочей продумана даже выкладка билетов: это и цветовое кодирование, сортировка по цене билетов.

Важно отметить, что сотрудники «Столото» лично посещают все точки, с которыми мы работаем в рамках партнерства, проверяют выкладку билетов, обучают персонал. Нужно понимать, что гослотереи – это не шоколадка на кассе, а сложный технологический продукт, продажам которого тоже нужно обучать. Иногда персоналу партнера приходится рассказывать о лотереях все с самых азов. Мерчандайзеры компании регулярно проверяют торговое оборудование у партнеров, пополняют выкладку билетами.

Экосистема лотерейного бизнеса идентична экосистеме любого крупного финансового института и государственные лотереи сегодня это такой же «финтех». IT-ландшафт насчитывает более 140 систем, включая решения от крупнейших международных компаний, таких как SAP, SAS, Oracle, позволяющие проводить в сутки около 500 тиражей, а собственная процессинговая система, являющаяся технологическим ядром компании, может обработать до 800 финансово значимых транзакций в секунду.

В ритейле билеты гослотерей всегда реализуются именно в прикассовой зоне и всегда выкладываются так, чтобы быть на виду у покупателя – будь то супермаркеты, заправки или другие точки продаж. Также стоит отметить и тщательный подход к подборке лотерей, которые распространяются в разных точках продаж. В основном выкладка зависит от функционала и размера точки. Например, в гипермаркетах «О’кей» представлено больше билетов, так как там есть возможность установить оборудование большего формата.

Если говорить о лотереях, которые участники предпочитают покупать оффлайн, то повышенный спрос наблюдается преимущественно перед праздничными тиражами, приуроченными к всероссийским праздникам, например, Международный женский день, День защитника отечества, День победы, Новый год и пр., а также к праздничным тиражам, которые посвящены дням рождения самих лотерей. Повышенный интерес вызван следующими факторами: к праздничным тиражам готовятся уникальные тиражные предложения; лотерейные билеты часто приобретают в подарок родным и близким.

Помимо распространения лотерейных билетов через партнеров, существует и специализированная розница – точки продаж, в которых реализуются именно лотерейные билеты. В этих точках установлены лотерейные терминалы, которые показывают, в какой лотерее сейчас суперприз, какова его сумма. Часто это является определяющим фактором для выбора лотереи участниками. Также в наших точках применяется апсейл – как на заправке, где вам предложат кофе и товары по акции, наш сотрудник на основе подсказок кассового оборудования предлагает покупателю какие-то другие продукты, которые могут его заинтересовать.

В специализированной рознице «Столото» существует и определенный дизайн-код, в соответствие с которым приводятся все точки, вне зависимости от их формата. Используются диджитал-панели, транслирующие информацию о суперпризах и предстоящих тиражах, – важно, чтобы посетитель торговой точки мог ознакомиться с предложениями без помощи продавца. В прикассовой зоне торговых точек «Столото» до мелочей продумана даже выкладка билетов: это и цветовое кодирование, сортировка по цене билетов. Все это помогает в восприятии продукта посетителями точки, здесь важно соблюсти баланс между пестрой и монотонной выкладкой.

Статьи по теме
Добро пожаловать в мир эффективных маркетинговых исследований
«Исследовать – меняться – расти»: такой вектор берет российский бизнес в последнее время. Изменившийся мир подталкивает к этой новой тенденции.…
Пять шагов к лидерству. Метрирование рынка и проектирование образа своей компании в глазах клиентов
В текущих реалиях экономической нестабильности и смене парадигм бизнес-процессов в деловой среде критически важным является успешное управление…
С чего начинается маркетинг: составляем пошаговый план для успешной рекламной активности
Привет! Я, Антон Удодов, и я руковожу агентством креативного маркетинга Kuraga. Наши основные клиенты — ресторанные сети, бары, пекарни, кафе,…
Ценообразование, ребрендинг, добавленная польза, онлайн-коммуникации: как молочным брендам усилить свои позиции на рынке
Способы создания сильного регионального бренда, стратегии, которые могут помочь производителям поддержать спрос на более высокомаржинальные продукты,…
Новости по теме
28 февраля 2024 XFIT
Внимание, действие, поддержание интереса: как фитнес-бренд развивает бизнес в своих мини-клубах без отдела продаж XFIT Point — компактных автоматизированных…
25 января 2024 XFIT
Предложить продукт под запрос, подобрать точные рекламные сообщения и наладить долгосрочные связи для удержания клиентов. Директор по франчайзингу и развитию…
28 декабря 2023 «Точка продаж»
Чем дольше покупатель находится в магазине, тем выше вероятность, что он сделает больше покупок. Конечно, если он задерживается там по своей воле, а не…
12 декабря 2023 «Точка продаж»
В результате исследования «Как выявление потребностей посетителей влияет на выручку в торговых точках» было установлено, что в большинстве торговых сетей…
Мероприятия по теме
III онлайн-конференция Best Customer Experience
Как повысить лояльность клиентов и увеличить доход от клиента в высококонкурентных условиях? Узнайте все тренды развития клиентского опыта на онлайн-конференции…
19 марта 2024 Quorum Guru
Конференция по маркетинговым исследованиям «Как маркетингу грамотно зарабатывать деньги для бизнеса: цифры и кейсы»
Конференция директоров по маркетингу и аналитиков «Маркетинговые исследования 2024» окунет участников в цифры и кейсы эффективных проектов, которые приносят…
14 марта 2024 Quorum Guru
Материалы по теме
«Исследовать – меняться – расти»: такой вектор берет российский бизнес в последнее время. Изменившийся мир подталкивает к этой новой тенденции. Бизнес…
В текущих реалиях экономической нестабильности и смене парадигм бизнес-процессов в деловой среде критически важным является успешное управление переменами.…
Привет! Я, Антон Удодов, и я руковожу агентством креативного маркетинга Kuraga. Наши основные клиенты — ресторанные сети, бары, пекарни, кафе, крупные…
Способы создания сильного регионального бренда, стратегии, которые могут помочь производителям поддержать спрос на более высокомаржинальные продукты, необходимость…
Внимание, действие, поддержание интереса: как фитнес-бренд развивает бизнес в своих мини-клубах без отдела продаж XFIT Point — компактных автоматизированных…
Предложить продукт под запрос, подобрать точные рекламные сообщения и наладить долгосрочные связи для удержания клиентов. Директор по франчайзингу и развитию…
Чем дольше покупатель находится в магазине, тем выше вероятность, что он сделает больше покупок. Конечно, если он задерживается там по своей воле, а не…
В результате исследования «Как выявление потребностей посетителей влияет на выручку в торговых точках» было установлено, что в большинстве торговых сетей…
Как повысить лояльность клиентов и увеличить доход от клиента в высококонкурентных условиях? Узнайте все тренды развития клиентского опыта на онлайн-конференции…
Конференция директоров по маркетингу и аналитиков «Маркетинговые исследования 2024» окунет участников в цифры и кейсы эффективных проектов, которые приносят…
Quorum Guru проведет специальный онлайн-день в рамках подготовки к конференции директоров по маркетингу и аналитиков «Маркетинговые исследования 2024»,…
По результатам исследования McKinsey, до 70% программ лояльности не достигают поставленных целей. Для получения максимальных результатов необходимо своевременно…
Письмо в редакцию
Написать
Отправить