С начала 2021 года совокупный портфель факторинговых компаний превысил триллион рублей – эту отметку Центробанк зафиксировал в начале июля. По сравнению с июлем 2020 года он вырос в полтора раза и во второй половине года рост продолжается, согласно предварительным итогам Ассоциации факторинговых компаний за 9 месяцев. По мнению экспертов, такие тенденции вполне оправданы: с помощью факторинга бизнес решает вопросы с недостатком оборотных средств, с разрывом цепочек поставок и другие проблемы, которые стали особенно ощутимы на фоне пандемии. Об этом и многом другом «Точке продаж» рассказал генеральный директор «ПСБ Факторинг» Иннокентий Воловик.
– Какими новыми продуктами факторы пополнили свой портфель с учетом всех текущих трендов по уходу в онлайн и смене продуктовых линеек?
Онлайн-факторинг – это тренд, которому сейчас многие следуют, и мы не исключение. ПСБ Факторинг, помимо дистанционного взаимодействия – подключения ЭЦП, приема заявок через личный кабинет, работает с данными клиентов в полностью удаленном режиме. Нам достаточно обращения в бюро кредитных историй, а также информации из открытых источников, чтобы в течение сорока минут принять решение о выдаче финансирования.
– Можете ли вы подвести текущие итоги работы сервиса по автопринятию решения о выдаче онлайн-факторинга? Какие направления осваивались им лучше всего? В каких случаях эта услуга не может работать?
Около половины всех решений по факторингу ПСБ сегодня принимает автоматически. Для клиентов это улучшение сервиса, поскольку один из главных плюсов факторинга, как мы знаем, – оперативность, а для нас это сокращение стоимости процесса, возможность удержать позиции в условиях жесткой конкуренции. Более того, мы уже расширили списки дебиторов, по которым будет работать онлайн-факторинг. Наша цель на ближайшее время – довести долю «автоматических» решений до 80%. Эта модель подходит поставщикам надежных дебиторов с хорошей историей. В этом случае решение принимается быстро. Попасть на полки «федералов» или заключить контракт с крупным корпоративным заказчиком не самая легкая задача и не самая быстрая. И на это требуются оборотные средства. Наличие доступного факторинга делает целесообразной работу с крупными компаниями.
– Некоторое время назад многие компании рассматривали факторинг как более доступную альтернативу банковскому кредитованию, а в ряде случаев так действительно было проще. Как это повлияло на развитие факторинга, когда ЦБ снизил ставку до минимума и банки, соответственно, тоже? Может ли эта тема снова стать актуальной сейчас, когда регулятор снова ужесточает ДКП?
Раньше – лет пять-шесть назад – факторинг сильно отличался от банковского кредитования по ряду позиций, не только по ставкам. Но различия постепенно сглаживались, поэтому сказать, что низкие банковские ставки сократили востребованность факторинга у клиентов, нельзя. Ставки по факторингу не существенно отличаются от кредитования. Политика регулятора оказывает такое же влияние на факторинг, как и на рынок кредитования. Однако у факторинга есть свои плюсы, например, скорость принятия решения, отсутствие залога, оперативное увеличение финансирования по мере роста бизнеса. Поэтому ставка не является решающей при выборе бизнесом финансирования, и оценивать выгоду финансовых продуктов нужно не только на ее основе. Таким образом, не стоит ожидать, что смена политики регулятора вернет ситуацию в исходную точку.
– Во многих странах факторы и банки открыто друг с другом конкурируют, в России же факторинговые и кредитные организации чаще всего являются составными частями одних и тех же финансовых групп. Помогает ли это в развитии факторинга как сервиса?
Модель универсального клиентского менеджера в нашей стране мне видится более оптимальной, поскольку так можно подобрать больше подходящих клиенту продуктов. Когда с клиентом работаешь комплексно, то можно предложить ему факторинг, который он изначально не рассматривал, потому что не знал о таком продукте и его преимуществах, и органично дополнить факторингом весь набор продуктов, которыми пользуется клиент для решения своих бизнес-задач. Также клиент, который работает с банком по широкому перечню продуктов, отдаст предпочтение и факторингу в этой организации, поддерживая таким образом свою лояльность банку. Выигрывают при этом все: и банк, и клиент.
– Рынок факторинговых услуг продолжает расти двузначными темпами: обороты, число клиентов и дебиторов, но при этом на нем не появляется новых участников. В чем причина, на ваш взгляд?
Массового прихода новых участников, чего можно было бы ожидать от быстро растущего рынка, мы действительно не видим, - появляются только единичные игроки. Этому есть несколько причин. Во-первых, достаточно высокие требования к новым игрокам. Факторинг продукт очень технологичный, который нельзя запустить с нуля, имея в наличии только желание и деньги. Для нормального старта нужны капитальные вложения в технологический фундамент. Далее, факторинг в большинстве своем работает вокруг крупного бизнеса. Это либо крупные компании, либо их поставщики, которые практически все уже выстроили удобное операционное взаимодействие с существующими факторами. Чтобы их привлечь, нужны какие-то действительно суперпривлекательные предложения, которых у других игроков пока нет, нужны профессиональные клиентские менеджеры для их продвижения.
В то же время я не считаю, что возможности для стартапов в этой сфере исчерпаны. Они, вполне возможно, будут появляться. Но не на основном поле, а в тех нишах, где пока нет большого факторингового портфеля.
– Получается, что эксперты, говорящие о «смерти классического факторинга» как услуги и замены ее чем-то новым, пусть даже под тем же названием, в чем-то правы?
Я бы сказал несколько иначе: факторинг сегодня сильно перерос факторинг «классический». Он развивается, находит новые ниши, предлагает новые решения и растет за счет них. «Классика» также растет – темпы ее роста сегодня сопоставимы с динамикой кредитных портфелей. Опережающее развитие, о котором мы уже говорили, происходит не за его счет. А именно за счет тех, кто растет вширь. Но, повторюсь, это не замещение. Это дополнение. Сейчас стали актуальны и востребованы бизнесом длинные факторинговые деньги. Недавно мы начали предлагать долгосрочные контракты в сфере энергетики, на пять-семь лет, что не совсем укладывается в понятие «классического» факторинга. Потому что факторинг – это в первую очередь короткие оборотные деньги, дебиторская задолженность на коротком промежутке времени. А тут – семь лет. Фактически в этом варианте деньги идут на инвестиционный проект, а не на пополнение оборотных средств . Похожая история в фонде капитального ремонта, где длинные факторинговые деньги тоже оказались полезным инструментом. Также можно отметить активный рост спроса на финансирование кредиторской задолженности.
– Ваша группа сегодня ассоциируется, в первую очередь, с «оборонкой» и тяжелой промышленностью, а какую роль в вашей работе играет МСБ? И как это варьируется в разных регионах и округах?
ПСБ остается универсальным банком, ведет активную деятельность в сегменте МСБ, продолжает развивать факторинг в этом направлении и уже достиг уверенных позиций на рынке. Если посмотреть рейтинги АФК, в малом и среднем бизнесе именно мы занимаем лидирующие позиции. ПСБ также дополняет факторингом банковские продукты, что в совокупности работает очень успешно.
– Возьмем такую важную с точки зрения факторов отрасль, как ритейл: можете описать образ клиента, на которого вы ориентируетесь?
Очень много запросов на факторинг приходит со стороны поставщиков федеральных торговых сетей. История довольно простая: для таких сетей работа с отсрочкой оплаты – стандартная практика. Когда поставщик попадает на полку федеральной сети, у него начинает ощутимо расти выручка. А с учетом отсрочки формируется большая потребность в оборотных средствах. И в этом случае оптимальным инструментом для восполнения кассовых разрывов как раз и может стать факторинг. Еще один круг клиентов – оптовые компании, которые работают как с ФТС, так и с малыми покупателями. По большому счету, мы себя не ограничиваем по сегментам. Наша цель - расширять сферу применения факторинга, поэтому мы регулярно тестируем новые продукты и схемы финансирования.
Из трендов факторинга для ритейла я бы выделил быструю цифровизацию сетевых ритейлеров, которая идет опережающими рынок темпами. Она затронула и факторинг – сейчас сети охотно переносят общение по этому вопросу в цифровое пространство, где получение финансирования уже стало быстрым и удобным процессом, мы принимаем решение за 40 минут и по двум документам, что упрощает для поставщиков доступ к оперативному финансированию.
– Нужна ли сегодня государственная поддержка факторинга?
По моему мнению, было бы уместнее не придумывать для факторинга что-то особенное, а просто уравнять его в правах с банковским кредитованием, чтобы у потребителя был выбор. Просто распространить существующие формы господдержки и на факторинг. Тем более, что в некоторых программах, в которые факторинг был включен, он очень хорошо себя показал. Можно привести в пример программу поддержки автопроизводителей в 2020 году. Другой пример действующей сейчас программы помощи – поддержка аграриев, но там факторинга, к сожалению, нет, хотя он, на мой взгляд, очень пригодился бы, ведь многие из сельхозпроизводителей являются поставщиками федеральных торговых сетей, о которых я упоминал. И у них тоже большая потребность в оборотных средствах.
