Рекламный баннер
04 октября 2023, среда
Тренинг Сергея Илюхи «Сто скриптов в переговорах с сетью. Практика приемов убеждения закупщиков»
Начало:
Окончание:
Город: Москва
Адрес: Деловой Центр «Берлин»,ул.Малая Юшуньская,д.1,корп.1
Организатор: Лига Коммерсантов
Добавить в календарь Google

Хороший скрипт – это как борцовский прием, который позволяет победить даже сильного соперника. Как разработать хороший «прием», отработать его и обучить своих сотрудников вы и узнаете на тренинге.

Известно, что человек соглашается сделать то, что ему предлагают, если ему нравятся последствия согласия или не нравятся последствия отказа. Но есть и еще одно требование к переговорам: выгоды / потери должны быть убедительны и поданы в удобной для оппонента форме. Для решения всех этих задач и создаются скрипты.

Для эффективного использования скриптов в работе необходимо:

  1. Понимать потребности и мотивацию закупщика
  2. Знать техники убеждения и правила работы с аргументами
  3. Уметь определять тип оппонента и подбирать близкие и понятные для него аргументы
  4. Обладать технологией создания скриптов
  5. Уметь систематизировать скрипты, создавать книгу скриптов и обучать им подчиненных.

 

Программа тренинга

Часть 1. 1. ПОДГОТОВКА К СОЗДАНИЮ СКРИПТА + практическое занятие: определение психотипа оппонента

  • оценка розничной сети
  • оценка себя и своих конкурентных преимуществ
  • правила оценки альтернатив
  • оценка психотипа оппонента

Часть 2. ПРАВИЛА СОЗДАНИЯ СКРИПТОВ + практическое занятие: работа с аргументами 

  • правила аргументации в коммерческих переговорах
  • выбор аргументов в зависимости от типа оппонента
  • выбор вероятного сценария и разработка "скелета" скрипта
  • построение скрипта для начала переговоров
  • техники разбиения и защиты аргументов.

Часть 3. РАЗРАБОТКА СКРИПТОВ ПРОДАЖ ДЛЯ ПЕРЕГОВОРОВ С РИТЕЙЛОМ + практическое занятие: Разработка скриптов по кейсам участников и отработка навыков их подачи 

  • начало сотрудничества с розничной сетью
  • согласование промо акции
  • повышение цены поставки
  • ротация (расширение) ассортимента
  • работа с претензиями, как избежать штрафа
  • получение обратной связи и другие сложные вопросы сотрудничества.

Часть 4. ИНСТРУМЕНТЫ ИСПОЛЬЗОВАНИЯ СКРИПТОВ + практическое задание: Составление коммерческого предложения по своему кейсу

  • структура убойного коммерческого предложения
  • подбор аргументов и доказательств в зависимости от ситуации и способа подачи предложения
  • создание книги скриптов
  • обучение сотрудников и использование книги скриптов при подготовке к переговорам.

Регистрация на участие в тренинге по ссылке: https://www.liga-commersantov.ru/trenings-all/postavki/100-skriptov

Смотреть новости и другие материалы о мероприятии.

Мероприятия по теме
Экспертная сессия «Как сделать СТМ экологичнее, чтобы покупатели голосовали рублем»
Эксперты обсудят как сделать СТМ экологичнее на Неделе российского ритейла 2023. Программа сессии практическая и направлена на создание панорамного взгляда…
25-th FMCG trade marketing forum «Успех на полке 2023: как обеспечить выбор в пользу своего продукта»
2 дня 25-го трейд-маркетингового форума «Успех на полке 2023: : как обеспечить выбор в пользу своего продукта» будут посвящены аналитике FMCG рынка, увеличению…
30 марта 2023 Quorum Guru
Статьи по теме
Когда жесткость не нужна никому. Пять советов опытного закупщика
Одна из задач закупщика розничной сети – вести коммерческие переговоры с поставщиками. Стиль разговора во многом будет определять итог сделки.…
Инструкция для категорийного менеджера: как склонить поставщика к дополнительной скидке в размере 2–5%?
Ликвидность сетевых продаж и увеличение доходности товара на 70% зависят от навыков категорийного менеджера, компетентность которого существенно…
Алгоритм выбора товаров
Сегодня мы раскроем некоторые секреты управления ассортиментом розничного магазина, а именно решение одной из самых важных и сложных задач современной…
FMCG – актуальные тренды
Рынок FMCG продолжает пребывать в состоянии неопределенности: на нем заметны как положительные, так и весьма тревожные тенденции.
Новости по теме
28 сентября 2023 «Точка продаж»
Сеть магазинов низких фиксированных цен Fix Price совместно с исследовательским холдингом «Ромир» провела исследование трендов домашнего потребления: как…
Сегодня покупатели считают, что бизнес должен решать экопроблемы, и готовы его поддерживать. Отвечая на экоспрос, компании создают экологичные линейки,…
09 марта 2023 «Точка продаж»
16 марта 2023 года «Ашан Ритейл Россия» откроет для покупателей первый пилотный магазин «Мой Ашан», состоящий на 90% из товаров собственной торговой марки…
08 февраля 2023 АКОРТ
Развитие собственных торговых марок ритейлеров – один из ключевых трендов розничной торговли в 2022 году. Опрос среди сетей-членов ассоциации АКОРТ, объединяющей…
Материалы по теме
Сеть магазинов низких фиксированных цен Fix Price совместно с исследовательским холдингом «Ромир» провела исследование трендов домашнего потребления: как…
Сегодня покупатели считают, что бизнес должен решать экопроблемы, и готовы его поддерживать. Отвечая на экоспрос, компании создают экологичные линейки,…
16 марта 2023 года «Ашан Ритейл Россия» откроет для покупателей первый пилотный магазин «Мой Ашан», состоящий на 90% из товаров собственной торговой марки…
Развитие собственных торговых марок ритейлеров – один из ключевых трендов розничной торговли в 2022 году. Опрос среди сетей-членов ассоциации АКОРТ, объединяющей…
Одна из задач закупщика розничной сети – вести коммерческие переговоры с поставщиками. Стиль разговора во многом будет определять итог сделки. И каждый…
Ликвидность сетевых продаж и увеличение доходности товара на 70% зависят от навыков категорийного менеджера, компетентность которого существенно влияет…
Сегодня мы раскроем некоторые секреты управления ассортиментом розничного магазина, а именно решение одной из самых важных и сложных задач современной…
Рынок FMCG продолжает пребывать в состоянии неопределенности: на нем заметны как положительные, так и весьма тревожные тенденции.
Эксперты обсудят как сделать СТМ экологичнее на Неделе российского ритейла 2023. Программа сессии практическая и направлена на создание панорамного взгляда…
2 дня 25-го трейд-маркетингового форума «Успех на полке 2023: : как обеспечить выбор в пользу своего продукта» будут посвящены аналитике FMCG рынка, увеличению…
VI Всероссийский форум по торговому маркетингу в сфере товаров повседневного спроса FMCG & Retail Trade Marketing Forum 2023 это аналитика и прогноз потребительского…
Винная Ассамблея — заключительное мероприятие проекта Top100wines, ежегодного рейтинга российских вин, призванного укрепить имидж и репутацию отечественных…
Письмо в редакцию
Написать
Отправить