Рекламный баннер
28 июня 2022, вторник
Тренинг Сергея Илюхи «Сто скриптов в переговорах с сетью. Практика приемов убеждения закупщиков»
Начало:
Окончание:
Город: Москва
Адрес: Деловой Центр «Берлин»,ул.Малая Юшуньская,д.1,корп.1
Организатор: Лига Коммерсантов
Добавить в календарь Google

Хороший скрипт – это как борцовский прием, который позволяет победить даже сильного соперника. Как разработать хороший «прием», отработать его и обучить своих сотрудников вы и узнаете на тренинге.

Известно, что человек соглашается сделать то, что ему предлагают, если ему нравятся последствия согласия или не нравятся последствия отказа. Но есть и еще одно требование к переговорам: выгоды / потери должны быть убедительны и поданы в удобной для оппонента форме. Для решения всех этих задач и создаются скрипты.

Для эффективного использования скриптов в работе необходимо:

  1. Понимать потребности и мотивацию закупщика
  2. Знать техники убеждения и правила работы с аргументами
  3. Уметь определять тип оппонента и подбирать близкие и понятные для него аргументы
  4. Обладать технологией создания скриптов
  5. Уметь систематизировать скрипты, создавать книгу скриптов и обучать им подчиненных.

 

Программа тренинга

Часть 1. 1. ПОДГОТОВКА К СОЗДАНИЮ СКРИПТА + практическое занятие: определение психотипа оппонента

  • оценка розничной сети
  • оценка себя и своих конкурентных преимуществ
  • правила оценки альтернатив
  • оценка психотипа оппонента

Часть 2. ПРАВИЛА СОЗДАНИЯ СКРИПТОВ + практическое занятие: работа с аргументами 

  • правила аргументации в коммерческих переговорах
  • выбор аргументов в зависимости от типа оппонента
  • выбор вероятного сценария и разработка "скелета" скрипта
  • построение скрипта для начала переговоров
  • техники разбиения и защиты аргументов.

Часть 3. РАЗРАБОТКА СКРИПТОВ ПРОДАЖ ДЛЯ ПЕРЕГОВОРОВ С РИТЕЙЛОМ + практическое занятие: Разработка скриптов по кейсам участников и отработка навыков их подачи 

  • начало сотрудничества с розничной сетью
  • согласование промо акции
  • повышение цены поставки
  • ротация (расширение) ассортимента
  • работа с претензиями, как избежать штрафа
  • получение обратной связи и другие сложные вопросы сотрудничества.

Часть 4. ИНСТРУМЕНТЫ ИСПОЛЬЗОВАНИЯ СКРИПТОВ + практическое задание: Составление коммерческого предложения по своему кейсу

  • структура убойного коммерческого предложения
  • подбор аргументов и доказательств в зависимости от ситуации и способа подачи предложения
  • создание книги скриптов
  • обучение сотрудников и использование книги скриптов при подготовке к переговорам.

Регистрация на участие в тренинге по ссылке: https://www.liga-commersantov.ru/trenings-all/postavki/100-skriptov

Смотреть новости и другие материалы о мероприятии.

Мероприятия по теме
XXIV Всероссийская конференция УСПЕХ НА ПОЛКЕ 2022: «Как нарастить долю продаж при переделе рынка и уходе в digital»
2 дня XXIV Всероссийской конференции «Успех на полке 2022: Как нарастить долю продаж при переделе рынка и уходе в digital» будут посвящены аналитике FMCG…
23 июня 2022 QUORUM
III сельскохозяйственный форум «Тепличная отрасль России – 2022»
Сельскохозяйственный форум «Тепличная отрасль России – 2022» будет посвящен обсуждению состояния тепличной отрасли, перспективам ее развития, государственной…
Статьи по теме
Когда жесткость не нужна никому. Пять советов опытного закупщика
Одна из задач закупщика розничной сети – вести коммерческие переговоры с поставщиками. Стиль разговора во многом будет определять итог сделки.…
Инструкция для категорийного менеджера: как склонить поставщика к дополнительной скидке в размере 2–5%?
Ликвидность сетевых продаж и увеличение доходности товара на 70% зависят от навыков категорийного менеджера, компетентность которого существенно…
Алгоритм выбора товаров
Сегодня мы раскроем некоторые секреты управления ассортиментом розничного магазина, а именно решение одной из самых важных и сложных задач современной…
FMCG – актуальные тренды
Рынок FMCG продолжает пребывать в состоянии неопределенности: на нем заметны как положительные, так и весьма тревожные тенденции.
Новости по теме
23 июня 2022 года в Москве прошел III сельскохозяйственный форум «Тепличная отрасль России», ежегодно собирающий ключевых игроков сектора защищенного грунта…
28 декабря 2021 г. ООО «Екатеринодар-Агро плюс» и X5 Retail Group заключили прямой договор о сотрудничестве. С 1 квартала 2022 г. продукция компании появится…
Усовершенствованный маркер компании «ЛЕККЕР» «Фукорцин» получил высокую оценку специалистов в номинации «Инновации в удобстве использования» в рамках участия…
21 сентября 2021 WorldFood Moscow
Более 600 компаний из 30 стран мира и 59 регионов России представляют свою продукцию на выставке WorldFood Moscow 2021.
Материалы по теме
23 июня 2022 года в Москве прошел III сельскохозяйственный форум «Тепличная отрасль России», ежегодно собирающий ключевых игроков сектора защищенного грунта…
28 декабря 2021 г. ООО «Екатеринодар-Агро плюс» и X5 Retail Group заключили прямой договор о сотрудничестве. С 1 квартала 2022 г. продукция компании появится…
Усовершенствованный маркер компании «ЛЕККЕР» «Фукорцин» получил высокую оценку специалистов в номинации «Инновации в удобстве использования» в рамках участия…
Более 600 компаний из 30 стран мира и 59 регионов России представляют свою продукцию на выставке WorldFood Moscow 2021.
Одна из задач закупщика розничной сети – вести коммерческие переговоры с поставщиками. Стиль разговора во многом будет определять итог сделки. И каждый…
Ликвидность сетевых продаж и увеличение доходности товара на 70% зависят от навыков категорийного менеджера, компетентность которого существенно влияет…
Сегодня мы раскроем некоторые секреты управления ассортиментом розничного магазина, а именно решение одной из самых важных и сложных задач современной…
Рынок FMCG продолжает пребывать в состоянии неопределенности: на нем заметны как положительные, так и весьма тревожные тенденции.
2 дня XXIV Всероссийской конференции «Успех на полке 2022: Как нарастить долю продаж при переделе рынка и уходе в digital» будут посвящены аналитике FMCG…
Сельскохозяйственный форум «Тепличная отрасль России – 2022» будет посвящен обсуждению состояния тепличной отрасли, перспективам ее развития, государственной…
Сейчас, в период санкций и турбулентности рынка, особенно важно следить за новостями рынка и изменением покупательского поведения, быть в курсе тенденций…
Новая реальность FMCG-рынка заставляет всех участников активно перестраивать свою работу. Например, логистические цепочки и ассортиментная матрица в ритейле…
Письмо в редакцию
Написать
Отправить