Хороший скрипт – это как борцовский прием, который позволяет победить даже сильного соперника. Как разработать хороший «прием», отработать его и обучить своих сотрудников вы и узнаете на тренинге.
Известно, что человек соглашается сделать то, что ему предлагают, если ему нравятся последствия согласия или не нравятся последствия отказа. Но есть и еще одно требование к переговорам: выгоды / потери должны быть убедительны и поданы в удобной для оппонента форме. Для решения всех этих задач и создаются скрипты.
Для эффективного использования скриптов в работе необходимо:
- Понимать потребности и мотивацию закупщика
- Знать техники убеждения и правила работы с аргументами
- Уметь определять тип оппонента и подбирать близкие и понятные для него аргументы
- Обладать технологией создания скриптов
- Уметь систематизировать скрипты, создавать книгу скриптов и обучать им подчиненных.
Программа тренинга
Часть 1. 1. ПОДГОТОВКА К СОЗДАНИЮ СКРИПТА + практическое занятие: определение психотипа оппонента
- оценка розничной сети
- оценка себя и своих конкурентных преимуществ
- правила оценки альтернатив
- оценка психотипа оппонента
Часть 2. ПРАВИЛА СОЗДАНИЯ СКРИПТОВ + практическое занятие: работа с аргументами
- правила аргументации в коммерческих переговорах
- выбор аргументов в зависимости от типа оппонента
- выбор вероятного сценария и разработка "скелета" скрипта
- построение скрипта для начала переговоров
- техники разбиения и защиты аргументов.
Часть 3. РАЗРАБОТКА СКРИПТОВ ПРОДАЖ ДЛЯ ПЕРЕГОВОРОВ С РИТЕЙЛОМ + практическое занятие: Разработка скриптов по кейсам участников и отработка навыков их подачи
- начало сотрудничества с розничной сетью
- согласование промо акции
- повышение цены поставки
- ротация (расширение) ассортимента
- работа с претензиями, как избежать штрафа
- получение обратной связи и другие сложные вопросы сотрудничества.
Часть 4. ИНСТРУМЕНТЫ ИСПОЛЬЗОВАНИЯ СКРИПТОВ + практическое задание: Составление коммерческого предложения по своему кейсу
- структура убойного коммерческого предложения
- подбор аргументов и доказательств в зависимости от ситуации и способа подачи предложения
- создание книги скриптов
- обучение сотрудников и использование книги скриптов при подготовке к переговорам.
Регистрация на участие в тренинге по ссылке: https://www.liga-commersantov.ru/trenings-all/postavki/100-skriptov
Смотреть новости и другие материалы о мероприятии.
