Рекламный баннер
28 июня 2022, вторник

Онлайн-стриминг стал настоящим трендом диджитал-маркетинга. В ритейл этот формат пришел из социальных сетей и уже активно набирает обороты. Платформа шоппинга и интернет-магазин Shopping Live начал проводить прямые эфиры в 2020 году. Их аудитория постоянно растет, за счет чего повышается активность и продажи.

Что такое livestreaming, или прямые эфиры

Прямые эфиры, или livestreaming, применительно к сфере торговли – это целая экосистема, в которой магазину требуется пройти весь цикл продажи:

  • привлечь аудиторию к просмотру эфира (за счет анонсов и продвижения);
  • разогреть аудиторию при помощи взаимодействия с ней: ведущий общается со зрителями на смежные (и не только) темы: про погоду, географию смотрящих, их предпочтения, наконец, про то, какие призы сегодня будут разыгрываться;
  • презентовать и продемонстрировать сам продукт так, чтобы зритель понял, почему именно этот товар ему необходим;
  • сделать спонтанное ограниченное предложение (купон, скидку, бесплатную доставку, подарок и т.д.);
  • взаимодействовать с аудиторией в процессе стрима (отвечать на вопросы о продукте или демонстрировать продукт в определенном сценарии использования);
  • завершить стрим и предложить остаться с магазином, подписавшись на его аккаунты в соцсетях или скачав мобильное приложение;
  • совершить все «ритуалы» постпродажного сервисного обслуживания клиента.

Livestreaming позволяет выстроить между стримером и зрителем прямую связь, диалог

Онлайн-стриминг решает сразу несколько ключевых задач:

  1. повышает узнаваемость бренда,
  2. способствует увеличению продаж,
  3. способствует расширению аудитории.

Люди стремятся совершать покупки удобными и проверенными способами. Также они охотно идут на контакт с брендом, чтобы удостовериться в том, удовлетворит ли он их потребности в полной мере. Поэтому формат продаж в прямом эфире эффективен с двух сторон: потребитель имеет возможность напрямую узнать о товаре, приобрести его здесь и сейчас; а бренд продает больше продукции благодаря стимуляции импульсивных покупок за счет условного мнения ведущих.

В большинстве случаев покупатель приходит на онлайн-стрим не заниматься шопингом, а провести свободное время. А все то, что приобретается, является скорее эмоциональной покупкой, которая происходит при совпадении определенных ценностей, свойств и функций продукта с потребностями зрителя в данный момент.

Livestreaming позволяет выстроить между стримером (причем как брендом, так и ведущим в кадре) и зрителем прямую связь, диалог, что повышает лояльность аудитории. Итог – число покупателей растет, а сами они остаются более удовлетворенными.

Как организовать livestream, или составляющие успешного стрима

Важные моменты при организации livestream:

  • Наиболее эффективная длительность эфира: полчаса–час.
  • Существует два формата стримов: фокус на отдельный продукт или демонстрация комплекса товаров для определенного события, сезона или сценария использования.
  • Зрителям необходимо больше подробностей о товарах и их основных качествах.
  • Ориентация продукции на людей с разными вкусами и предпочтениями – зрители могут быть разного возраста, достатка и т.д.
  • Товар должен быть оригинальным, иметь уникальные свойства, отличающие его от конкурентов.
  • Формат диалога между ведущими и зрителями: вопрос / ответ.
  • Большое количество товаров для покупки, чтобы они банально не закончились за время трансляции.
  • Важно упоминать о распродажах, скидках и промокодах.

При организации прямого эфира необходимо аккуратно и качественно объединить элементы шоу и непосредственно продажи. И здесь большую роль играет выбор ведущего, ведь на нем лежат важные задачи: правильно преподнести продукт аудитории, сформировать выгодный образ товара и вызвать заинтересованность и в покупке. Он должен быть компетентным, ответственным и грамотным в построении своей позиции.

Зачастую в роли ведущего видят блогеров, поэтому при выборе необходимо проанализировать их аудиторию. Отталкиваемся от количества: если у кандидата до 400-500 тысяч подписчиков, для оценки понадобится более подробная статистика. Тематика блога, возраст, пол – все критерии должны совпадать с критериями целевой аудитории, на которую рассчитана продукция и реклама. Если число подписчиков исчисляется миллионами, важен скорее имидж блогера, мнение людей по поводу его личности и деятельности в социальных сетях.

Процесс подготовки и проведения прямой трансляции:

  • Анонс стримов в социальных сетях за один–два дня до проведения эфира.
  • Лучше, если ведущих в кадре будет двое: сам ведущий и приглашенный эксперт (либо непосредственно от бренда, либо сторонний человек с необходимой экспертизой). Их задача: пробудить у зрителя интерес, удерживать внимание весь стрим и замотивировать к быстрой покупке товара.
  • Желательно присутствие в эфире моделей, причем разных: демонстрация продукта на человеке позволит потребителю наглядно увидеть товар и зафиксировать его образ в голове, а модели разного роста/комплекции упростят эту задачу.
  • Важно на протяжении всего стрима постоянно держать товар на переднем плане, чтобы зритель о нем не забывал, а только что подключившиеся сразу понимали, о чем идет речь.
  • Ведущему уделять большое внимание чату: именно там потребитель задает свои вопросы и оставляет комментарии, реакция на которые способствуют решению о покупке товара.

Как организовать livestream, или составляющие успешного стрима

Как оценить эффективность LiveStreaming

Любая деятельность должна иметь свои эффекты: так бренд может понять, идет они по правильному пути или нужно что-то менять в стратегии. Для оценки эффективности прямых эфиров мы проводим анализ следующих показателей:

  • Общее количество зрителей, которые смотрели трансляцию.
  • Среднее количество зрителей в единицу времени.
  • Количество тех, кто заинтересовался товаром и перешел на сайт для подробного изучения. По-другому PDP – количество переходов на карточки продуктов. Данный показатель указывает на качество аудитории и актуальность предложенной продукции для смотревших эфир.
  • Число добавлений в избранное и корзину. Этот параметр позволяет оценить число потребителей, которые действительно заинтересованы в совершении покупки. Здесь необходимо обращать внимание на «Time to decision» (время, требующееся для принятия решения). Среднее время от первой мысли до покупки товара в сфере моды в e-commerce составляет около 14-15 дней.
  • Количество заказов в момент проведения прямого эфира и после него.
  • Процент доходящих продаж. При анализе данного показателя нужно смотреть «Time to decision» по всем категориям (у Shopping Live доходящие продажи преобладают над продажами во время эфира примерно в 5 раз).
  • Сумма, которые была получена за прямой эфир, или FS или Revenue.

Команда Shopping Live работает на максимизацию LTV / СAC – иными словами, стремится делать так, чтобы прибыль от каждого клиента с каждым разом была выше затрат на его привлечение. Стремление к уменьшению «Time to decision» и увеличению среднего числа зрителей в единицу времени – это работа над анонсами на различных площадках, чтобы они «цепляли» и интриговали, внедрение различных интерактивов с пользователями (опросы, конкурсы, рубрика «вопрос – ответ»).

Для достижения нужного нам результата команда придерживается простой, но эффективной схемы проведения LiveStream: зритель больше времени проводит на эфире – тратит меньше времени для принятия решение о покупке и самой покупки – продажи растут.

Статьи по теме
Гиперлокальная доставка: Инновационные способы управления курьерскими службами С2С и DBS
Гиперлокальная доставка — новомодное маркетинговое слово, призванное привлечь внимание, или новый вид доставки, который сулит бизнесу процветание,…
Тренды m-commerce от VK Business
Мобильная коммерция сегодня — это не новый тренд, а текущая данность. По данным Media Scope, мобильные устройства остаются главными для выхода…
Кейс «Дочки-Сыночки»: как маленький бизнес чат-бот помог большой сети
Когда в колл-центре федеральной торговой сети «Дочки-Сыночки» трафик звонков в месяц стал достигать отметки в 50 тысяч, для повышения качества…
Digital Signage: технология визуализации
О современных и эффективных инструментах продвижения товаров в ритейле рассказывает менеджер по развитию ГК ККС Ольга Надыкто.
Новости по теме
Торговая сеть «Пятёрочка» продолжает внедрять использование возобновляемых источников энергии (ВИЭ). В Краснодарском крае на четырёх магазинах были установлены…
Социальная сеть «ВКонтакте» представила обновленную версию подборок для магазинов – инструмента, который позволяет упорядочить ассортимент.
С сентября 2021 года сеть гипермаркетов «Глобус» стала предлагать своим покупателям «избавиться» от бумажных чеков в рамках перехода на электронные. Проект…
Теперь покупатели федеральной розничной сети «Дочки-Сыночки» могут моментально узнать цену на любой товар в магазине при помощи чат-бота в мессенджерах…
Мероприятия по теме
Выставка технологий для интернет-торговли и ритейла ECOM Expo 2022
К 2022 году фокус в интернет-торговле сместился с количества на качество. Становится особо важным поддерживать эффективность каждой составляющей бизнеса.…
08 июня 2022 Oborot.ru
Мультитематическая конференция об инновационных технологиях TECH WEEK 2022
Первая адаптированная конференция и выставка для бизнеса в России 2022. Масштабная конференция и выставка для бизнеса в новых реалиях. Здесь вы получите…
31 мая 2022 Технократ
Материалы по теме
Гиперлокальная доставка — новомодное маркетинговое слово, призванное привлечь внимание, или новый вид доставки, который сулит бизнесу процветание, а клиенту…
Мобильная коммерция сегодня — это не новый тренд, а текущая данность. По данным Media Scope, мобильные устройства остаются главными для выхода в интернет…
Когда в колл-центре федеральной торговой сети «Дочки-Сыночки» трафик звонков в месяц стал достигать отметки в 50 тысяч, для повышения качества обслуживания…
О современных и эффективных инструментах продвижения товаров в ритейле рассказывает менеджер по развитию ГК ККС Ольга Надыкто.
Торговая сеть «Пятёрочка» продолжает внедрять использование возобновляемых источников энергии (ВИЭ). В Краснодарском крае на четырёх магазинах были установлены…
Социальная сеть «ВКонтакте» представила обновленную версию подборок для магазинов – инструмента, который позволяет упорядочить ассортимент.
С сентября 2021 года сеть гипермаркетов «Глобус» стала предлагать своим покупателям «избавиться» от бумажных чеков в рамках перехода на электронные. Проект…
Теперь покупатели федеральной розничной сети «Дочки-Сыночки» могут моментально узнать цену на любой товар в магазине при помощи чат-бота в мессенджерах…
К 2022 году фокус в интернет-торговле сместился с количества на качество. Становится особо важным поддерживать эффективность каждой составляющей бизнеса.…
Первая адаптированная конференция и выставка для бизнеса в России 2022. Масштабная конференция и выставка для бизнеса в новых реалиях. Здесь вы получите…
Вебинар крупнейшего экспертного сообщества по пищевой безопасности в России Food Safety «Организация процесса уборки на пищевом предприятии» призван актуализировать…
Коммуникационная платформа Retail Tech Net — экосистема профессионалов самых динамичных отраслей ритейл, FMCG, промышленность и логистика — проводит Форум…
Письмо в редакцию
Написать
Отправить