Рынок факторинга, становясь все более зрелым и конкурентным, готов предложить ритейлеру условия, позволяющие эффективно управлять отношениями с поставщиком. Но до сих пор из-за сложившихся предубеждений многие сети отказываются от сотрудничества с факторами, что значительно увеличивает риск финансовых потерь, влечет конфликты и судебные разбирательства. Партнерские отношения предполагают публичную и осознанную работу с факторингом.
Ритейл остается отраслеобразующим для рынка факторинга, а факторинг является выгодным ответом на многие проблемы ритейлера в работе с поставщиками. «Факторинг восстанавливает баланс товарных и денежных потоков, когда торговые операции осуществляются с отсрочкой платежа, – рассказывает исполнительный директор Ассоциации факторинговых компаний Дмитрий Шевченко. – Поставщик, продающий в кредит, либо должен иметь серьезный запас свободных оборотных средств, либо долго не протянет. Этот инструмент не требует залогов, идеального кредитного качества, заморозки оборотных средств. Преимуществом также является передача фактору операционно- и ресурсоемкой деятельности по управлению дебиторской задолженностью. Когда клиентов – три тысячи магазинов, поставщику приходится расставлять приоритеты между качеством, логистикой, документооборотом и еще парой десятков опций, в числе которых контроль сроков и объемов оплаты поставленного товара далеко не всегда входит в топ-5». Тем не менее проникновению услуги и взаимопониманию факторов и дебиторов по-прежнему мешают стойкие мифы и предубеждения.
Цена публичности
Один из основных мифов – фактор вмешивается в отношения поставщиков с сетями и ведет выгодную для себя игру, продавая услуги, которые удорожают товар.
Цену любого товара, поставляемого в сеть, можно разложить на себестоимость, зарплату, аренду, расходы на маркетинг, логистику, маржу и т.д. Существует заблуждение, что при работе с отсрочкой платежа к цене товара прибавляется ставка за пользование кредитным ресурсом. Это не совсем так, потому что существует как минимум две составляющие – цена денег и риск.
«У ритейлеров есть базовая потребность покупать в отсрочку, и факторинг – один из инструментов решения этой проблемы, наряду с кредитованием, микрофинансированием, частными деньгами и прочими источниками, – рассказывает генеральный директор компании «Открытие факторинг» Виктор Вернов. – Поставщик сравнивает все эти варианты финансирования, и если нет уверенности в получении недорогих денег, закладывает самый худший вариант. Сегодня ставки факторинга примерно сопоставимы с кредитными, ставки микрофина выше, а ставки частных займов, которыми пользуются в том числе многие поставщики продукции фреш достигают 5% в месяц. Так вот, если поставщик не понимает, какой инструмент будет выбран для фондирования, заложит 10% наценки за 2 месяца отсрочки».
Вторая составляющая – риск. Ведь даже если приемка прошла успешно, и на бумаге весь процесс выглядит благополучно, на практике возможно возникновение форс-мажоров – ретро-бонусы, неотфактуровка, возвраты, многочисленные ситуации типа «надо подождать, мы перекредитовываемся», «нашли другого поставщика – забирайте остатки» и так далее. Поставщик знает, что даже если сейчас все гладко, нет гарантии, что через пару месяцев ситуация не изменится, и также закладывает эти риски в стоимость продукта. Риск является причиной удорожания. Чем выше риск, тем выше отпускная стоимость.
Третий момент психологический – если поставщик фондирует сделку сам, для него рисковый период тянется с момента, когда получил заемные средства до момента, когда погасил. Когда речь идет о факторинге, у поставщика этот период короче, так как он считает, что дальше платить должен ритейлер или покупатель.
«Если суммировать все эти наценки, получится, что ритейлер, который финансируется относительно недорого, имеет серьезную наценку за отсрочку, которая может достигать 20% и даже больше», – поясняет Виктор Вернов.
Факторинг является взаимовыгодным решением и для продавца, и для покупателя: поставщик, чувствуя большую защиту и понимая, что риск при факторинге объективно ниже, закладывает в стоимость меньшую наценку. Таким образом, цена денег зависит от публичности политики ритейлера по отношению к факторингу. Если это отношение официально не определено, поставщик заложит в стоимость финансовые деньги, частные инвестиции и так далее. По аналитическим данным компании «Открытие факторинг», сети, которые используют тендерный механизм закупки и при этом публично говорят, что работают с факторингом, получают лучшую цену. Таким образом, публичная и системная работа с факторингом позволяет реально снижать цену закупки даже при том, что факторинг – платный инструмент. Отсрочка платежа становится для ритейлера инструментом конкуренции и дает возможность предлагать покупателям более низкие цены на полке.
Без ковенантов
Цели ритейлера в факторинге – максимальное уменьшение кредиторской задолженности и за счет этого увеличение ликвидности бизнеса, синхронизация оборачиваемости кредиторской задолженности и товара, дополнительная отсрочка без подписания договоров поставки (тема особо актуальная после принятия закона «О торговле», снижающего допустимые отсрочки).
Для крупных ритейлеров важно управление балансовыми показателями – задолженность и соотношение с выручкой. Управляя только за счет кредитования, можно наращивать лимиты и получать низкую процентную ставку, но надо понимать, что при увеличении кредитной нагрузки банк начнет показывать ритейлеру, кто хозяин ситуации. Ковенанты будут предписывать ритейлеру, где размещать обороты, залоги, обязательства по поддержанию оборотов и так далее. Фактор в эти процессы дебитора не вмешивается, что является важным преимуществом.
Еще один момент – из-за закона «О торговле» теряется возможность увеличивать ликвидность бизнеса за счет удлинения отсрочки по договорам поставки. По куче товарных позиций сроки уже регламентированы, и ритейлеру бывает сложно договориться об удобной отсрочке, потому что поставщик может сослаться на положение закона. Работая по факторингу системно и публично, ритейлеры могут иметь такую же ликвидность, как при кредитовании, при этом – красивый баланс, отсутствие банковских ковенант и залогов.
Кроме того, за последние годы рынок сделал колоссальный скачок в развитии сервиса, повышении технологичности обслуживания, автоматизации процессов, проникновении электронного документооборота. Факторинг из инструмента телефонной коммуникации превратился в электронный инструмент, что упростило документооборот и повысило доступность информации для ритейлера. Электронная система пронизывает все коммуникации фактора с клиентом и дебитором. Если раньше фактор общался в основном только с поставщиком, то сейчас ритейлер имеет возможность видеть, кого на каких условиях финансирует фактор. Упростился процесс верификации – информация поступает из EDI-системы ритейлера без дополнительных трудозатрат на телефонный обзвон и специалистов, проверяющих качество платежного документа.
Введение УПД (универсального передаточного документа) также будет способствовать постепенному, но неуклонному повышению культуры документирования хозяйственных операций всех участников торговых отношений. «Чем занимаются факторы, кроме финансирования поставщика? Они контролируют прозрачность торговой операции и соблюдение договора поставки как поставщиком, так и покупателем. То есть, примерно тем же, чем и налоговая служба в своей сфере ответственности. Факторы, как и налоговики, заинтересованы в том, чтобы все операции проходили прозрачно и имели тенденцию к увеличению. Первым это обеспечит рост комиссионного дохода (без увеличения ставок), вторым – рост поступлений в бюджет – также без увеличения ставок», – поясняет Дмитрий Шевченко.
Кроме того, в условиях повышения конкуренции факторы борются за партнерство с ритейлером, поэтому снижают ставки, снимают жесткие ограничения по лимиту и создают особые условия финансирования.
Шпионский метод
На рынке остается распространенным такое явление, как скрытый факторинг, который еще называют конфиденциальным и даже шпионским. Это факторинг без прямого участия дебитора, предусмотренного в классической трехсторонней схеме. «В ритейле скрытый факторинг применяется все меньше, так как рынок стал более цивилизованным, тем не менее есть сети, отказывающиеся от контакта с оператором факторинговых услуг и верификации поставок, – говорит вице-президент- управляющий директор по факторингу Промсвязьбанка Александр Карелин. – Трудно понять, зачем отказываться от того, что снижает риски. Возможно, ритейлеры не хотят взаимодействовать с факторинговыми компаниями из-за недостатка информации и сложившихся предубеждений».
При скрытом факторинге поставщик заключает договор факторинга, получает финансирование, но расчеты с сетью продолжает осуществлять через свой расчетный счет в банке и уже с него направлять на счет фактора. При этом дебитор – торговая сеть – не знает о том, что поставщик продает ее задолженность, и ведет с ним обычный документооборот. Но если оплаты по финансированным поставкам не поступают, происходит разрыв этой цепочки, и фактор вынужден приходить к поставщику за регрессом, а если у поставщика в настоящий момент денег нет, прибегать к процедуре уведомления должника.
«По законодательству факторинг носит уведомительный характер, следует уведомить сеть о том, что денежные требования по контракту уступлены финансовому агенту, – рассказывает Александр Карелин. – Поэтому даже при конфиденциальном факторинге должник в какой-то момент получает уведомление об уступке, что становится неприятной неожиданностью. В сети начинается разбирательство, как были допущены несогласованные действия, почему поставщик не поставил в известность своего байера, финансовый департамент сети и так далее. Но приходится платить, даже если у ритейлера были встречные требования или другие сложности, из-за которых оплата не производилась. В случае неоплаты поставок фактор несет все кредитные риски и должен найти способы получить деньги либо с дебитора, либо с поставщика. В арбитражной практике таких кейсов очень много».
Схема скрытого факторинга существенно увеличивает риски. Первый риск – фиктивные поставки, которые никак не верифицируются. Еще одна ловушка – поставки были, но уступлены нескольким финансовым агентам одновременно – так называемый двойной или тройной факторинг. Такие случаи становятся рисками не только факторов, но и должника, потому что приходится разбираться, куда платить и что делать с поставщиком – блокировать заказы, останавливать оплаты, вступать в судебные тяжбы и так далее.
Скрытый факторинг создает неконтролируемый процесс, приводящий к конфликтам и неприятным разбирательствам из-за отсутствия взаимодействия между финансовым агентом и дебитором в лице торговой сети. Риски выражаются в денежных потерях и фактора, и должника, который по судебному решению вынужден оплатить поставки, иногда и повторно, и, в конечном счете, потерях поставщика, испортивших отношения с сетью. Все стороны вынуждены нести издержки, в том числе судебные и эмоциональные.
Еще один риск – неконтролируемая консолидация долгов торговой сети. Уступку долгов могут предъявить, и не по одному поставщику, а по целому ряду поставщиков. Чтобы избежать этих рисков, необходима работа по правилам, понятным для трех сторон.
Когда включается «план B»
Скрытого факторинга стало меньше, но соблазн этой схемы остается – дебитор не может запретить факторинг, но может отказаться от поставщика. Да, он примет уведомление, выполнит требования закона, но на этом прекратит закупки. Страх перед разрывом сотрудничества с сетью побуждает поставщика просить о скрытом факторинге.
Еще одна типичная проблема, присущая, как правило, госкорпорациям, – оттягивание вопроса подписания уведомления до истечения договорной отсрочки. Можно не говорить «нет», а рассказывать, что по регламенту документ направлен по инстанциям, необходимо дождаться ответа головного офиса, внести уведомление в альбом образцов и так далее. Возникает альтернатива – либо терять время на мирное согласование, либо работать по схеме скрытого, либо – по схеме насильственного факторинга, когда у должника не спрашивают согласия.
«Глава Гражданского кодекса, описывающая факторинг, предусматривает обязанность должника осуществить платеж финансовому агенту при условии получения уведомления, – рассказывает заместитель председателя правления АКБ «Металлинвестбанк» Михаил Окунев. – Не требуется подписывать уведомление, в суде достаточно будет доказать, что должник это уведомление получил. Когда дебитор говорит своему поставщику, что не хочет работать по факторингу, включается план «B». Мы называем такой продукт «насильственный факторинг». Дебитору просто отправляется уведомление. Все аргументы дебитора – не видел уведомление, не пописывал, имею встречные требования к поставщику и прочие – судом не рассматриваются. Уведомлены – обязаны платить».
Если у ритейлера по любой причине сегодня нет желания общаться с фактором, то завтра или послезавтра это общение все равно начнется. Вопрос – на какую тему. «Кому-то приходится начинать с доставки комплекта документов, в который входят уведомление и досудебная претензия о погашении задолженности, – говорит Дмитрий Шевченко. – По-моему, не самый лучший вариант для начала любых взаимоотношений».
Как показывает опыт общения факторов с дебиторами, есть сети, где доминирующим партнером в отношениях выступает коммерсант, который не пройдет мимо любой возможности дополнительно «отжать» поставщика. Типичные аргументы – «поставщик будет получать благо, где мои дивиденды; если поставщик, пользуясь факторингом, экономит 20%, пусть делает скидку 40%, иначе его товар будет убран с полки» и т.д. С такими коммерсантами сложно договориться, и они крайне напряженно относятся, если в закупочную деятельность вмешивается третья сторона. За время развития рынка сформировались правила цивилизованных взаимоотношений, которых факторы призывают придерживаться.
Не только российские, но и иностранные поставщики активно ищут источники финансирования при прямых поставках в федеральные сети России. Факторы получают большое количество запросов от иностранных банков и факторинговых компаний с просьбой выдать покрытие за сеть, которая делает прямой импорт. Всего лишь пару лет назад 8 из 10 таких запросов были на закрытый факторинг, без уведомления торговой сети, потому что сеть однозначно отказывала поставщикам в использовании такого инструмента, не соглашалась подписывать уведомления. Но в результате активного диалога крупные сети пересматривают свое отношение к факторингу иностранных поставщиков и все чаще дают согласие на подпись уведомления.
Экспертные врезки
Применение факторинга расширяется. В этом году как нами, так и другими факторами были подписаны партнерские соглашения с крупнейшими компаниями страны о взаимодействии по финансированию поставщиков. Мы видим заинтересованность среди нефтегазовых, промышленных и телекоммуникационных компаний. Так факторинг приходит в новые отрасли.
Госфакторинг становится ближе.В фокусе нашего внимания самый крупный покупатель страны – государство. Благодаря нашей совместной работе, регулятор уже принял изменения в 43 главу ГК РФ, которая регламентирует уступку прав требования. Это позволит факторингу быть применимым и удовлетворить растущий спрос в области поставок в адрес государства и госкорпораций уже в 2018 г.
Технологичная, понятная и доступная схема работы. Как «Открытие Факторинг», так и рынок идет сейчас семимильными шагами с точки зрения автоматизации, внедрения электронного документооборота, использования электронной подписи и упрощения процедуры подписания уведомлений. Мы видим, как высокая скорость и широкие возможности делают факторинг легче и привлекательнее овердрафта или кредита.
Это больше не «сложный продукт», а ставки сопоставимы с корпоративным кредитованием. Упрощается общение с покупателем, снижается нагрузка по документообороту и открываются новые возможности. Мы говорим клиентам: «Все очень просто! Если вы поставляете товар с отсрочкой платежа, то для развития бизнеса вам нужен факторинг. «Открытие Факторинг» предоставляет его по отличным ставкам, быстро и удобно».
На современном этапе развития отношений между торговыми сетями и факторинговыми компаниями сложно говорить о единых стандартах взаимодействия. Каждая сеть имеет свои особенности, а задача факторинговых компаний – оказать им комплексные услуги. На наш взгляд, основные необходимые изменения – это внедрение единых четких правил взаимодействия, юридически значимое подтверждение поставок и быстрое принятие любых решений.
Если сравнивать с прошлым годом, то диалог, который мы ведем с ритейлерами сегодня, значительно изменился. Он перерос в весьма конструктивную беседу в деловом ключе. Изменение в эту сторону позволяет удовлетворить главную потребность такого клиента, как торговые сети, – срочность оформления документов по проведению и финансированию поставок. Принятие экспресс-решений влечет за собой и повсеместное внедрение электронного документооборота. Сегодня все ведущие игроки рынка стараются направить свои силы на развитие или разработку удобных электронных площадок.
Несмотря на ряд необходимых доработок, политика торговых сетей в отношении факторинга все равно остается положительной. Сети считают такое финансирование важным инструментом в работе с поставщиками.
Если глобально говорить о пользе меняющихся трендов для экономики, то можно отметить значительное влияние на ценообразование. Факторинг поможет сетям снизить свои издержки и уменьшить риски, что повлечет за собой снижение цены конечного продукта для покупателя. К тому же, такой успешный опыт работы с крупными поставщиками привлечет к федеральным сетям и небольших региональных поставщиков, что повысит их конкурентоспособность и активизирует развитие бизнеса в регионах.
Александр Пестов, директор по продажам «Сбербанк Факторинг»:
Реверсивный факторинг актуален для ритейлеров, заинтересованных в повышении качества управления кредиторской задолженностью перед поставщиками, не выходя за рамки закона «О торговле». При этом для региональных сетей реверсивный факторинг важен гораздо больше, чем для федеральных игроков, имеющих доступ к фондированию в банках и на рынках капитала.
Статья опубликована в 111 номере журнала "Точка продаж" за сентябрь 2017 года
