Рекламный баннер
04 декабря 2022, воскресенье

Live-shop, live-shopping, livestream, livestreaming – живой магазин, живые покупки, прямые трансляции – один из главных и важный тренд последнего времени в e-commerce, развивающийся семимильными шагами. Магазин, формат, протокол, технологии, инфлюенсеры, товары и продукты – все выстроилось в четкую цепочку позволяющую транслировать в прямом эфире видео-контент, охватывать и завоевывать интерес большой аудитории, вовлекать покупателей в прямые эфиры и активно продавать. Эмин Алиев, эксперт по цифровой трансформации, а так же руководящий сотрудник Facebook Central and Eastern Europe, отвечающий за создание и развитие стратегических партнерств c крупнейшими цифровыми российскими экосистемами, в рамках проекта BBCG и «Академии ритейла» «ГипермаркеР для СЕО» рассказал об особенностях лайвстриминга: для кого предназначен, что и сколько можно продавать, перспективы и особенности формата.

Для начала введем понятия, которые будут использоваться в нашем разговоре.

– Live-shop (лайвшоп) – «живой онлайн-магазин» – это естественная эволюция на слиянии разных форматов, это коммуникация с покупателем, сочетающая элементы социальных сетей, классической телерекламы, телешопинга и новые цифровые инструменты – все это действующие форматы, которые легко наслаиваются на традиционную торговлю, благодаря новаторским цифровым технологиям.

Инфлюенсер (от англ. influence – влияние) – медийный или широко известный, зачастую в социальных сетях, человек, обязательно имеющий и обширную и лояльную аудиторию. Инфлюенсером называют именно такого человека (чаще всего блогера), публикации или высказывания которого оказывают заметное влияние на его подписчиков или тех, кто его знает.

Livestreaming (лайвстриминг) – это прямые трансляции с участием так называемых инфлюенсеров. Цель эфиров – продемонстрировать продукцию и замотивировать зрителя совершить покупку. Основные функции формата livestreaming: развлечь, вовлечь, продать.

– Для кого предназначен «живой магазин»? Кто основные покупатели? Заранее ли сформировано у них намерение купить товар во время эфира или же это чаще спонтанная, «эмоциональная» покупка?

– Покупатели лайвстриминга – это все, у кого есть смартфон и время, например, домохозяйки, зуммеры – представители поколения Z, сейчас активно «подтягиваются» в ряды покупателей и миллениалы... Интерактивный live-shopping создает прежде всего эмоцию – важно купить здесь и сейчас, «быть в моменте». И если мы оцениваем поведенческие характеристики наших покупателей и решаем, кому предназначено наше предложение, то делим аудиторию на людей рациональных и эмоциональных. И эмоциональным покупателям такой формат подходит больше, чем рациональным.

Прежде, чем что-то продать, аудиторию «живого магазина» «подогревают» через специальные рекламные форматы в соцсетях и на платформах маркетплейсов. «Подогрев» идет через анонс возможностей, интерактивное общение с человеком, которого покупатель уже знает, на которого хочет быть похожим, который ему нравится – инфлюенсера.

Лайвстриминг – это запланированное время для развлечения, но при этом у покупателя уже сформировано уже в какой-то степени намерение что-то купить, однако он хочет еще и посмотреть, что ему расскажут о товаре, как его покажут. Современные покупатели чем дальше, тем лучше учатся разделять покупки на рутинные и эмоциональные. И рутинные покупки – это история про подписки, или про возобновление, т.е. это удовлетворение существующего спроса. А там, где можно рассказать историю, – вот это уже про стриминг. И за теми, кто сейчас это учится делать, будущее.

Лайвстриминг – это может быть как про удовлетворение сложившегося намерения купить, так и про формирование спроса. И здесь важны инфлюенсеры – лидеры мнения, эксперты, блогеры, которые продают товары при помощи живого интерактива. Лидеры мнения делятся на «звезд», макро- и микро-инфлюенсеров. Когда нужно рассказать про продукт, то это, как правило, делают «звезды», и им платят какой-то фиксированный гонорар, а затем – процент от Engagement Rate (коэффициент вовлеченности) или от количества проданного товара. Дальше макро-инфлюенсеры рассказывают о характеристиках товара. Следующий уровень – микро-инфлюенсеры, они лучше всего знают свою аудиторию, больше с ней общаются, глубже отвечают на вопросы, часто продают напрямую покупателю.

– Что продается с помощью лайвстриминга? Какие группы товаров?

– Это прежде всего фэшн – все, что касается моды: одежда, обувь, аксессуары; далее – бьюти-отрасль: все, что касается здоровья, красоты... Плюс активно продается то, что касается домашнего декора, предметов домашнего интерьера. Если ориентироваться на наиболее активную группу покупателей – миллениалов – и оценивать их предпочтения, то здесь основный посыл у продавца и главный запрос у покупателя – это эксклюзивные новинки (например, уникального дизайна кроссовки, капсульные вещи и пр.).

– Насколько формат лайвстриминга перспективен для онлайн и оффлайн-ритейла – большого и малого?

– Сейчас у крупных магазинов становится нормой практика прямой трансляции из магазина – когда продавец сети ведет напрямую разговор с покупателем по видеосвязи. Изначально должны быть: запрос от покупателя, сформулированные вопросы, возможность их задать и получить ответ. И если находящийся в магазине или шоу-руме продавец покажет покупателю, как работает та или иная техническая новинка или наденет на себя куртку, которая понравилась покупателю и он ее собирается приобрести, и пр. – вот это и есть переходная стадия шопинга, которая сейчас развивается бешенными темпами.

– Сколько товаров может быть продано в одном стриме? Будем считать, что один эфир – это одна «полка» магазина?

 Это могут быть совершенно разные цифры. Так, у инфлюенсера со своей линией косметики «полка» может быть совсем небольшая – примерно 10 товаров. А в Китае, благодаря цифровизации, сотни тысяч фермеров со своих полей ведут лайвстримы и в прямом эфире показывают и рассказывают, как они выращивают свою экологичную продукцию. И у этих фермеров из Китая вся «полка» – один или два, максимум три, вида риса. Практика маркетплейсов тоже разная – к примеру, Amazon live может показать и 15 товаров, и 40 на разных «полках».

– Кто может работать в формате лайвстриминга? Насколько это сложно и дорого?

– Порог входа в лайвстриминг очень низкий. И самое главное в этом формате – это креативность, умение что-то показать, рассказать, желание это делать, пока не начнет получаться. Количество платформ сейчас постоянно множится. Если говорить про каналы трансляции, то, например, в США 80% стримов происходит в Facebook и Instagram, 10% – Tik Tok, 2% – Amazon Live. Лайвстриминг – это однозначно формат будущего. Фонды, которые развивают стартапы, связанные со стримингом, и создают инструменты для креаторов, только в этом году вложили в бизнес порядка 2 млрд долларов. Дальше – больше! 

– Давайте подведем итог – что главное в лайвстриминге?

– Лайфстриминг – это не стены, навигация и полки, а человек – ведущий лайвстрима. Это и большие плюсы, и также очень большие риски: невозможно контролировать человека, есть вероятность того, что товар будет показан не в безопасном для бренда виде, обстановке и т.д. Стримеры – это не сотрудники, их нельзя контролировать, но их действительно смотрят и слушают, что важно продавцу. И перед началом сотрудничества с любым инфлюенсером важно понять, прежде всего, его адекватность (например, по предыдущим эфирам) и, конечно, диверсифицировать работу со стримерами – выбирать нескольких людей для показа всех своих товаров.

Статьи по теме
Портрет селлера маркетплейса: кто и как продает на самых популярных маркетплейсах в России
Аналитики Tinkoff Data провели исследование российского бизнеса в сфере eCommerce на основе транзакций клиентов своей экосистемы в течение трех…
Тренды рынка электронной коммерции и растущие бизнес-модели с UPGRADE RETAIL ЛЕТО 2022
Рынок e-commerce – один из немногих секторов экономики в России, который продолжает уверенный рост. По прогнозу Data Insight, по итогам 2022…
Экспертный взгляд на точки роста и векторы правильного развития при работе с маркетплейсами в 2022 году
Маркетплейсы планомерно наращивают популярность в бизнес-среде: по данным Data Insight, в 2021 году в зависимости от площадки количество продавцов…
E-com кейс товарных подборок «Дочки-Сыночки» – как пандемийный опыт продолжает приносить плоды
Сеть детских магазинов «Дочки-Сыночки» проанализировала результаты проекта по составлению и рекламе тематических онлайн-подборок. Детские товары,…
Новости по теме
22 ноября 2022 «Точка продаж»
Санкт-Петербург, Россия, 22 ноября 2022 г.: «Лента» (MOEX: LENT, LSE: LNTA), одна из крупнейших мультиформатных розничных сетей России, запустила сайт…
11 ноября 2022 «Точка продаж»
Среди покупателей «Ашан Ритейл Россия» выросло число тех, кто пользуется сразу несколькими площадками для приобретения товаров – посещает физические магазины,…
Наступает будущее корпоративных онлайн-закупок — уникальный B2B-маркетплейс «Максмарт» начнет принимать заказы осенью текущего года, сообщили в компании…
28 апреля 2022 «Точка продаж»
В четверг, 21 апреля на расширенном заседании Комитета по электронной коммерции и потребительскому рынку Торгово-промышленной палаты Московской области…
Мероприятия по теме
«Продай слона» – самая масштабная online конференция по бизнесу на Wildberries
Самая масштабная online конференция по Wildberries «Продай слона» соберет более 20 топовых спикеров – лидеров рынка и более 10 000 участников. Тренды 2023…
19 ноября 2022 Мария Морозова
Выставка-конференция New Internet Week 2022
New Internet Week – одно из крупнейших события в сфере интернет-маркетинга, продвижения и развития бизнеса. Особенностью выставки-конференции New Internet…
20 октября 2022 Logicom
Материалы по теме
Аналитики Tinkoff Data провели исследование российского бизнеса в сфере eCommerce на основе транзакций клиентов своей экосистемы в течение трех лет (2019-2022…
Рынок e-commerce – один из немногих секторов экономики в России, который продолжает уверенный рост. По прогнозу Data Insight, по итогам 2022 число онлайн-заказов…
Маркетплейсы планомерно наращивают популярность в бизнес-среде: по данным Data Insight, в 2021 году в зависимости от площадки количество продавцов выросло…
Сеть детских магазинов «Дочки-Сыночки» проанализировала результаты проекта по составлению и рекламе тематических онлайн-подборок. Детские товары, представленные…
Санкт-Петербург, Россия, 22 ноября 2022 г.: «Лента» (MOEX: LENT, LSE: LNTA), одна из крупнейших мультиформатных розничных сетей России, запустила сайт…
Среди покупателей «Ашан Ритейл Россия» выросло число тех, кто пользуется сразу несколькими площадками для приобретения товаров – посещает физические магазины,…
Наступает будущее корпоративных онлайн-закупок — уникальный B2B-маркетплейс «Максмарт» начнет принимать заказы осенью текущего года, сообщили в компании…
В четверг, 21 апреля на расширенном заседании Комитета по электронной коммерции и потребительскому рынку Торгово-промышленной палаты Московской области…
Самая масштабная online конференция по Wildberries «Продай слона» соберет более 20 топовых спикеров – лидеров рынка и более 10 000 участников. Тренды 2023…
New Internet Week – одно из крупнейших события в сфере интернет-маркетинга, продвижения и развития бизнеса. Особенностью выставки-конференции New Internet…
«Электронная торговля — 2022» самая масштабная в стране конференция для онлайн-магазинов, производителей, селлеров и ритейлеров.
Эксперты «СберМегаМаркета» расскажут как селлерам действовать в главные осенние распродажи осени 2022 года: как подготовиться к высокому сезону на маркетплейсе…
Письмо в редакцию
Написать
Отправить