Российские маркетплейсы стали развиваться бешеными темпами во время пандемии. Прошло пять лет, площадки хвастаются триллионными оборотами, а селлеры — миллиардной выручкой. Между тем конкуренция усиливается, многие не выдерживают и уходят.
Бренд-медиа «Бизнес-секреты» поделилось разговором с предпринимателями, которые успешно ведут бизнес на маркетплейсах, о том, как они оценивают этот рынок, с какими сложностями сталкиваются и как их решают. А также о том, есть ли шансы у новичков или все места уже заняты. Оказалось, что у многих схожие проблемы — от демпинга до потребительского терроризма. При этом все по-разному ведут свой бизнес и справляются со сложностями.
«Площадки зарабатывают на продавцах, а не на покупателях»
Рассказывает Никита Клинов, селлер и основатель сервиса внутренней аналитики Qubba:
Ситуация на рынке маркетплейсов в 2025 году. Wildberries и Ozon борются за рынок: прибыль WB за 2024 год достигла 104 млрд рублей, а убыток Ozon составил 59 млрд рублей, при этом оборот вырос на 64% — до 2,875 трлн рублей.
Пока что Ozon проигрывает Wildberries: ему не хватает товара, и он пытается привлечь к себе больше селлеров, например предоставляет им бесплатное хранение. WB же пользуется своим превосходством и стремится еще больше заработать на продавцах. Например, площадка ввела разные условия для крупных игроков и обычных селлеров. Первые платят маркетплейсу комиссию с продаж, вторые — с заказов.
Зарабатывать с заказов сложно, потому что покупатели могут бесплатно оформлять доставку десятков товаров за раз, а выкупать не все. Расходы на логистику, которые из-за низкого процента выкупа могут доходить до 30% от продаж, при этом ложатся на плечи селлеров. Поэтому у меня складывается неприятное впечатление, что площадки зарабатывают не на покупателях, а на продавцах.
Если брать деньги за обратную логистику не с продавца, а с покупателя, это значительно остудит рынок: освободятся складские помещения, люди перетекут на работу в другие сферы. Страна задыхается от кадрового голода, а мы создаем кучу лишних рабочих мест, потому что покупатель заказал сто вещей сразу, а купил из них всего одну. Заработал же на этом только маркетплейс.
Возможности для новых селлеров. Момент выхода на маркетплейсы не упущен, на них по-прежнему может зайти любой. Просто надо грамотно рассчитывать время запуска.
Новичкам лучше начинать торговать в периоды наименьшей покупательской активности — в межсезонье. У любого товара есть сезонность. Нужно вычислить основной сезон, их может быть несколько, и начинать делать поставки за 2,5—3 месяца до пика. Продажи на площадках зависят от того, насколько весома карточка товара. Когда трафик небольшой, она может вылезти наверх в поиске даже без рекламы. Когда начинается сезон и в дело вступают сильные игроки, карточки новичков ослабевают. Поэтому важно набрать вес к началу сезона.
WB или Ozon или другие маркетплейсы. Мы работаем только на двух основных маркетплейсах. Думаю, что всегда можно выйти и на другие, только потребуются дополнительные ресурсы. Этим должны управлять отдельные люди и даже команды, иначе не получится достигнуть результата.
Ecom тренды. Большинство селлеров стремятся увеличить продажи с помощью внешней рекламы. В некоторых соцсетях она будет запрещена уже с осени. Возможно, появятся способы обойти новый закон. Но думаю, что и без него этот тренд продлился бы недолго, потому что у многих продавцов нет опыта продвижения в соцсетях, они не умеют ставить ТЗ блогерам и контролировать процесс, в итоге сливают бюджеты и разочаровываются.
Думаю, внешней рекламой товаров с маркетплейсов будут заниматься только крупные игроки, которые могут позволить себе большие маркетинговые бюджеты. Или же появятся специальные агентства, которые будут профессионально заниматься продвижением селлеров на сторонних площадках.
На рынке маркетплейсов мало управленцев, которые могут профессионально курировать рекламу, продажи, расчет экономики и организацию процессов. Селлерам необходимо самостоятельно воспитывать таких менеджеров.
Ecom прогнозы. Мир всегда идет по пути усложнения, поэтому работать на маркетплейсах будет труднее. Преимущество будет у тех, кто сотрудничает с площадками на индивидуальных условиях, а для их получения нужны большие объемы продаж.
С другой стороны, таким селлерам маркетплейсы ставят планы по увеличению продаж. Например, в этом году ты продал на 500 млн рублей, в следующем покажи рост на 20%. Это возможно, когда у продавца еще мало покупателей. Но когда у него уже большая клиентская база, то расширяться год от года в несколько раз становится сложнее.
