B2B-направление «Лента Pro» продолжает наращивать продажи собственных торговых марок «Ленты». За последние 12 месяцев объём продаж СТМ среди клиентов программы вырос на 30% по сравнению с аналогичным периодом прошлого года. В натуральном выражении продажи увеличились на 15% — до 44 миллионов единиц. СТМ занимает уже 25% в общем объёме продаж направления.
Наибольший спрос на СТМ демонстрируют:
- клиенты розничной торговли (30% от всех продаж СТМ),
- мелкооптовые покупатели (21%),
- предприятия сегмента HoReCa — рестораны, кафе и кейтеринговые компании (20%).
Рост обеспечивают как непродовольственные, так и продовольственные категории: непродовольственные товары увеличили продажи на 35%, продукты питания — на 30%.
Среди самых востребованных товаров — бананы, куриное филе, сахар, батон, а также сезонные товары, такие как бассейны.
Среди новинок собственных торговых марок наиболее популярны у клиентов:
- подсолнечное масло,
- рис,
- сливки для кофе,
- детские игрушки.
Сам же ритейлер чаще всего запускал новинки в категориях сливок, круп и соков.
В последние годы собственные торговые марки (СТМ) совершают рывок, постоянно увеличивая свою долю в кошельке потребителя, занимая, по оценке экспертов уже более 10% от всех затрат на товары FMCG. Рост индустрии обусловлен нахождением в точке пересечения многих важных потребительских и ритейл-трендов, а также возможностью со стороны торговой сети гибко реагировать на смену покупательских предпочтений через управление ассортиментом или введение специальных марок СТМ, которые даже не обязательно будут позиционироваться как бюджетные. Продажи СТМ в B2B-сегменте являются важной составляющей и находятся в постоянном развитии.
Стратегия управления разными СТМ в рамках одной розничной сети должна должна учитывать потребительские предпочтения, ценовое позиционирование и определенные товарные категории. Необходимо, чтобы каждая марка была ориентирована на свой, определенный, сегмент целевой аудитории и эффективно интегрировалась в общую маркетинговую стратегию торговой сети, усиливая ее.
В торговой сети «Лента» марки СТМ распределены следующим образом:
- Экономичная марка, включающая товары широкого потребления: продовольственные и непродовольственные позиции, доступные повседневные товары.
- Исключительно свежие продукты и готовая еда с короткими сроками хранения: мясные и рыбные деликатесы, полуфабрикаты, салаты, выпечка.
- Продукты для здорового питания, без лактозы, глютена, сахара, ГМО и искусственных добавок.
- Гастрономическая коллекция: импортные кондитерские изделия, шоколад, кофе, чай, фруктовая и овощная консервация, орехи.
- B2B-бренд с широким ассортиментом продовольственных и сопутствующих товаров, ориентированных на бизнес-каналы (HoReCa, мелкий и крупный опт).
- Эксклюзивный бренд сети. Под брендом предлагаются изысканные продукты высокого качества: деликатесы, эксклюзивные позиции: сыры, паштеты, морепродукты, кофе, шоколад и другие gourmet-продукты, ориентированные на взыскательную аудиторию.
- Бренд для детей: сладости, готовые завтраки, десерты, детские напитки и молочная продукция. Ассортимент оформлен в игровом формате с амбассадором (маскот) — котом Ухом, что делает линейку особенно привлекательной для семейной аудитории.
Поддерживать развитие B2B-продаж СТМ помогает комплексный подход, когда проработанный ассортимент сочетается с цифровыми сервисами и инструментами для планирования и оформления закупок: это и личный кабинет клиента и адаптивная мобильная версия с возможностями формировать, сохранять и повторять заказы, отслеживать их статус, в упрощенном режиме формировать регулярные корзины, получать рекомендации на основе истории закупок, подключаться к ЭДО и формировать акты сверки. Каталог с расширенными фильтрами позволяет клиентам эффективно и быстро находить нужные товары с учётом специфики бизнеса (например, по типу фасовки, сроку хранения и назначению).
В топ-3 инструмента настройки ассортимента эксперты «Лента Pro» включают:
- Аналитику закупочной активности клиентов — на основе реальных покупок сегмента (например, HoReCa, розница, корпоративные клиенты).
- Исключение неработающих позиций — регулярный аудит неликвидов и товаров с низким оборотом.
- Вывод новых SKU на основе клиентского спроса — тестирование СТМ, доработка фасовок, запуск востребованных позиций под конкретные форматы (к примеру, большая упаковка масла для кухни кафе, или сливки 10% для кофеен).
В цифровых каналах успешно срабатывают прозрачность ценовой политики (покупатель видит в корзине финальную цену с учётом скидок, акций и без скрытых наценок и условий), максимальный выбор товаров и удобный формат заказов.
Топ-3 фишки удобного заказа по версии «Лента Pro»:
- Повтор прошлого заказа в один клик.
- Возможность указать удобное время доставки или самовывоза.
- Заказы до 150 кг оформляются без участия менеджера.
Как отмечает директор B2B-направления «Лента Pro» Мария Шалина, спрос на продукцию СТМ стабильно растёт как в традиционных, так и в онлайн-каналах продаж:
«СТМ остаются одним из драйверов роста нашей программы. Среди важных конкурентных особенностей СТМ-товаров выделяем выгодную цену и стабильное качество. Мы видим, как растёт интерес к СТМ-товарам, в том числе в онлайн-среде. Это стало возможным благодаря постоянной работе над цифровыми сервисами и точной настройке ассортимента под потребности бизнеса. Мы и дальше будем усиливать это направление, сохраняя акцент на надёжность, удобство и понятную экономику для клиентов».
