На прошедшей второй встрече «Рыбного клуба» в Москве, профессиональной площадки для диалога руководителей предприятий всей товаропроводящей цепи рыбной продукции: от добычи и переработки до ритейла, HoReCa и цифровых платформ, был сфокусирован на том, как меняется сама логика роста категории в условиях ограниченного ресурса и изменения потребительских привычек.
Трансформация потребительских паттернов и структуры рыбной категории
Рамку дискуссии о потребительских предпочтениях задала аналитика текущего состояния рыночных трендов. Екатерина Тимошевская («Ромир») рассказала, как в 2025 году перераспределялись траты покупателей между разными источниками белка: потребитель при выборе действует в логике «цена за порцию белка и простота», а рыба всё чаще конкурирует не внутри категории, а с курицей и свининой как более доступными решениями.
Ключевыми задачами для производителей аналитик назвала снижение порога входа в категорию в цене, формате и удобстве.
Леонид Ардалионов (NTech) обратил внимание на устойчивый рост рыбной категории в форматах филе и стейков – сдвиг, который отражает более глубокие изменения. Такое смещение спроса в сторону более удобных, но при этом контролируемых форматов, позволяющих готовить дома без потери качества, говорит о существенных трансформациях тенденций потребления:
- молодое поколение всё чаще выбирает более экономичные сценарии, включая полуфабрикаты и продукты с минимальной степенью готовности,
- паттерны возвращения потребителя к самостоятельному приготовлению и доготовке пищи.
Тезис, который оказался неожиданным: сегмент готовой еды не демонстрирует однозначной динамики, хотя именно он часто рассматривается как универсальный драйвер категории,.
Но ещё более важным стал другой вывод – благодаря филе и другим порционным продуктам потребитель перестал бояться рыбы и её костей.
Всё вместе это формирует более сложную структуру спроса, где удобство соревнуется с доступностью.
Каналы сбыта: где зарождаются и куда уходят интерес и спрос
Обсуждение затронуло и роли различных каналов сбыта: традиционного ритейла, онлайн-площадок и сегмента готовой еды в каждом из них.
Станислав Богданов (АКОРТ) и Сергей Беляков (АППГЕ) поделились своими наблюдениями: конкуренция между каналами сбыта обостряется, а структура спроса меняется на глазах.
И если ещё несколько лет назад основной объём продаж приходился на традиционные магазины, то теперь онлайн‑площадки отбирают у них всё большую долю.
Николай Бруяка («Купер») остановился на различиях покупательских сценариев в онлайн‑канале:
«В цифровой среде покупатель не может потрогать рыбу, оценить её свежесть или размер. У него есть только фото, описание и отзывы. Это кардинально меняет подход к продажам и увеличивает спрос на стандартизированные форматы: филе и порционные решения».
Кстати, филе минтая, и выступающими и присутствующими в зале экспертами однозначно было отмечено как один из наиболее перспективных форматов.
В продолжение дискуссии стал разговор об индустрии HoReCa как важного канала популяризации рыбной продукции.
Шеф-повара Антон Ковальков (Deep Fried Frends, Poly и др.) Алексей Петриченко («Кофемания») и директор по закупкам Lucky Group Анастасия Горячева отметили, что рестораны сегодня выступают не только точкой питания, но и средой формирования привычек. Через гастрономический опыт зарождается готовность к потреблению новых видов рыбы и форматам её приготовления, что впоследствии оказывает существенное влияние также и на выбор в рознице.
При этом наряду с потенциалом этого канала для роста потребления рыбной продукции была обозначена специфика закупочной модели HoReCa, требующая гибкой логистики и индивидуального сервиса.
Цена и ценность рыбной категории
Отдельный макроэкономический слой обсуждению задал аналитик Рыбного союза Николай Мочалов, который представил обзор глобального и российского рыбного рынка, а также провел сравнительный анализ цен на рыбную продукцию в разных странах в соотношении с покупательной способностью населения:
- Мировой вылов – стагнирует: за 10 лет его млн чел. объем не изменился, зато сильно вырасло мировое потребление рыбы и морепродуктов. Основным драйвером цен на рыбу на текущий момент является то, что вылов не успевает за спросом.
- Чем выше подушевой ВВП страны — тем выше потребление семги.
- Средние розничные цены на рыбу в России — по большинству видов (минтай, треска, семга, горбуша) — самые низкие среди крупных и развитых государств.
- Однако по индексу доступности рыбопродукции Россия опережает только Китай. Причина — в доходах населения.
Такой ракурс смещает фокус с абсолютных цен к их реальной «нагрузке» на потребителя и наглядно показывает, что восприятие доступности рыбы существенно различается в зависимости от структуры доходов, а не только уровня розничной цены.
Выводы были однозначны: рынок изменился. Потребитель стал разборчивее, каналы сбыта – разнообразнее, а ценность продукта – сложнее, чем просто цена на этикетке.
В этих условиях старые подходы к продажам уже не работают, поэтому на первый план выходит маркетинг, способный формировать долгосрочный спрос на рыбу и морепродукты, а не просто «продвигать» товар.
Эксперты сошлись во мнении, что в условиях ограниченного ресурса и волатильности цен рост категории всё меньше определяется объёмами вылова и всё больше способностью отрасли управлять структурой спроса, ценностью продукта и эффективностью всей товаропроводящей цепи.
