Page 8 - Флип номера 124 журнала «Точка продаж» за май 2021. Листать, смотреть онлайн

6 6 интервью

Если говорить об онлайн-сегменте, то его отличает Кодекса добросовестных практик. Пожалуй, самый
главный тренд – переход интернет-магазинов на мар- большой бич во взаимоотношениях между сетями
кетплейсы, где ключевое отличие от интернет-мага- и поставщиками сегодня – согласование плана зака-
зина – поставщик сам решает, по какой цене и какой зов. И в то же время, это точка роста для сетей, мно-
товар он поставляет, какие промо он проводит. гие из которых уже начали конкуренцию за постав-
щиков. Хорошие отношения с поставщиком выгодны
Почему так выгодно развивать ритейлу, и большинство сетей стали понимать это.
программы лояльности Однако далеко не все смогли выстроить эффектив-
Анализируя новые подходы для повышения про- ные коммуникации с поставщиками. Речь о самом
даж, в первую очередь стоит сказать о программах больном – непрогнозируемых заказах со стороны
лояльности. Западный опыт оценивает программы ритейла. В последнее время обозначился общий
лояльности по росту продаж как промоакцию «купи тренд – чем крупнее сети, тем меньше зарабатывают
три товара по цене двух». Но для многих поставщи- поставщики. Слишком большие товарные остатки
ков это не промо, а в большей степени бренд-мар- для поставщика – это накладно, сеть не заказывает
кетинг. Покупатель, выбиравший все время один товар – есть риск для поставщика выйти в просрочку,
бренд и получивший заманчивое предложение, так как сеть по договору покупает товар с остаточ-
может переключиться на другой из-за начисления ными сроками годности 70–80%. Если поставщик
баллов по программе лояльности. И для постав- поддерживает небольшие товарные запасы, возни-
щиков это является одной из основных точек роста, кает риск получить штраф. Сетям проще планировать
чтобы вместе с сетями снизить долю ценового промо. свои продажи, поскольку у них есть наработанные
Замечу, что сетям нужно активнее вовлекать постав- алгоритмы, в которых они учитывают присутствие
щиков в программы, которые выгодны и самой сети, поставщика по тем или иным форматам и геогра-
и поставщикам. фии, а также отслеживают изменения своих целевых
запасов товара в распределительных центрах. А вот
Сети в борьбе за поставщиков поставщик работает, исключительно ориентиру-
Сегодня основные конфликты между поставщиками ясь на ритейл, для него сеть является, по сути, един-
и сетями, как правило, возникают с объемообразу- ственным источником правильного прогноза. Так что
ющими сетями. Думаю, что на разрешение проти- регулярное информирование о планах по закупкам
воречий и дальше будет работать АКОРТ, в кото- бесспорно добавит очков в борьбе за поставщиков,
рую и входят большинство крупных сетей, которые которые умеют считать свои деньги и предлагать низ-
решают конфликты через внедрение и соблюдение кие цены на свою продукцию.

Т
ТОЧКА ПРОДАЖ • № 124, МАЙ 2021ОЧКА ПРОДАЖ • № 124, МАЙ 2021