Рекламный баннер
07 марта 2021, воскресенье

По данным официальных органов, рост реальных располагаемых денежных доходов граждан лежит в пределах 1–2% в год. И это не­гативно сказывается на оборотах розничной торговли и не стимулирует активное развитие розничной торговли. Особенно это видно на примере регионов. Здесь ритейлеры для повышения конкурентоспособности вынуждены постоянно искать пути для удержания рентабельности бизнеса в условиях экспансии федеральных игроков.

В борьбе за покупателя

Ситуация в реальном секторе экономики оказывает непосредственное влияние на модель потребления. Многие покупатели, приходя в магазины, зачастую рассчитывают на более низкие цены, промоакции, разнообразие ассортимента и качественный сервис. Имеет значение также и фактор инфляционных ожиданий, влияющий на восприятие гражданами своего материального положения. По словам Ольги Сумишевской, директора практики консультационных услуг в области стратегии и операционной эффективности PwC, ЦБ сегодня фиксирует инфляцию на уровне 5,5%. По итогам опроса PwC, потребители ощущают ее на уровне около 10,5%, и о росте цен говорят более половины опрошенных. Около 30% россиян считают, что их финансовое положение ухудшилось, и они очень консервативно относятся к своим тратам. «На фоне этой стагнации происходит консолидация розничного рынка. В основной массе регионов доля федеральных сетей занимает более 20%, где-то приближаясь к 30%. В Сибири за последние четыре года доля федералов выросла с 9 до 13%. И эта тенденция будет продолжаться. Хотя есть и исключения. Например, на Дальний Восток федералы пока не выходят, в том числе из-за сложностей с логистикой», – отметила Ольга Сумишевская. На фоне изменения макроэкономических показателей доля федеральных игроков существенно увеличивается, и немало региональных продуктовых сетей уходит с рынка. В числе причин значится высокая закредитованность и плохая операционная эффективность, а также поглощение крупными игроками.

Очевидно, что региональным ритейлерам становится все сложнее оставаться конкурентоспособными в условиях слабо развитой логистики и растущего давления со стороны федеральных сетей. По мнению Ольги Сумишевской, местным игрокам непросто конкурировать с «федералами», предлагающими конкурентные цены на товары А-брендов и проводящими масштабные промоакции. В этой ситуации на стороне у регионалов более выгодные локации. И зачастую федералы рассматривают возможности открытия магазинов в проверенных местах, где раньше располагались местные торговые точки, к которым люди уже привыкли. Для успеха бизнеса важно понимать, какие магазинные форматы лучше всего работают на местном рынке, какой необходим ассортимент и как его поддерживать на постоянной основе с учетом плохо развитой логистики. Сегодня основной тренд-фокус многие ритейлеры делают на локальные продукты. По данным исследования PwC, порядка 70% граждан готовы переплатить за российские продукты, к качеству которых у них есть доверие. По сути, это отличный шанс для местных ритейлеров и производителей делать совместные партнерства, готовя уникальные предложения для потребителей.

В ситуации противостояния федеральным игрокам крупные региональные сети придерживаются проверенной временем стратегии развития. В их числе лидер рынка Восточной Сибири сеть «Командор», чьи магазины представлены в 35 городах, а общее число покупателей составляет 350 тыс. человек в сутки. «Мы видим, что рост уровня спроса замедляется, и у нас нет уверенности в том, что ситуация улучшится кардинальным образом в ближайшее время. Все это происходит на фоне выхода на региональные рынки серьезных конкурентов из высшей лиги. В этой ситуации мы стараемся идти своим путем, используя наши преимущества. Это собственное производство, налаженные отношения с местными производителями, а также знание предпочтений наших покупателей. Федеральным игрокам же требуется выстраивание экосистемы и адаптация их ассортиментной линейки под местные условия и культуру потребления», – отмечает Олег Сипетый, член совета директоров ГК «Командор».

Представители ряда региональных торговых сетей сходятся во мнении, что для повышения конкурентоспособности им необходимо быть ближе к своим покупателям и более оперативно принимать решения. По такому принципу действуют в ГК «Красный Яр», где в 22 населенных пунктах Красноярского края, Хакасии и Красноярска работают 67 супермаркетов «Красный Яр» и 104 дискаунтера «Батон». Ежемесячно в сети обслуживают 6 млн покупателей. «Мы учитываем, что у федеральных игроков есть ряд преимуществ. В частности, по закупочным контрактам на А-бренды они могут выставлять цены на 5–10% выше местных сетей. Также они способны диверсифицировать свои убытки при выходе на рынок Сибири, покрывая их за счет прибыли магазинов, к примеру, в Краснодаре или Москве. У этих сетей есть доступ к дешевым банковским кредитам. Еще одно их преимущество – стандартизация многих процессов и значительные инвестиции», – говорит Анжела Рябова, генеральный директор ГК «Красный Яр». По ее мнению, чтобы противостоять федеральной экспансии, у местных ритейлеров есть важные преимущества. В первую очередь это максимальная гибкость в принятии решений по вопросам ассортимента, ценообразования и заключения контрактов с поставщиками. В частности, ответом на агрессивную ценовую политику крупнейших сетей стало вступление ГК «Красный Яр» в два закупочных союза. Другая сильная сторона регионалов – это возможность продвижения местных производителей, начиная от поставок товара в торговую сеть и заканчивая мерчандайзингом.

Основным преимуществом локальных игроков является знание специфики местного рынка и способность точечно работать со своими потребителями. «На рынке есть push-система, когда товар с помощью контрактов выбрасывается на полки и продается. А мы придерживаемся pull-системы, позволяющей нам грамотно анализировать потребности покупателя, понимая его запросы, и формировать с их учетом продуктовую матрицу», – говорит Анжела Рябова. Каждый магазинный формат рассчитан на свою аудиторию. Например, супермаркеты «Красный Яр» позиционируются как магазины вкусной еды, где ставка сделана на собственное производство и местные товары категории фреш. А для дискаунтеров «Батон» основное преимущество – это ценовое лидерство. И, чтобы его выдержать, компании приходится грамотно работать с издержками. По мнению Анжелы Рябовой, сейчас основным рыночным трендом является «easy to eat, easy to cook». Покупателей сейчас волнует не только ценовое предложение, но также важен и фактор экономии времени. И гибкий подход ритейлеров к потребностям своих покупателей позволит повысить их лояльность.

В противостоянии с федеральными сетями значение имеет плотное сотрудничество региональных игроков с производителями. И в этом плане показателен проект «Полка в порядке», где интегрированы интересы сельхозпроизводителей и торговых сетей. По словам Игоря Домнина, председателя координационного совета АСПТ «Енисейский стандарт», во главе проекта стоят нужды покупателей. А его цель – расширение ассортимента в региональных торговых сетях качественных натуральных продуктов из сырья, произведенного и выращенного в Красноярском крае. И данный проект реализуется в сетях компаний «Красный Яр» и «Командор».

Говоря о сотрудничестве с торговыми сетями, Максим Новиков, президент Союза производителей безалкогольных напитков и минеральных вод, отмечает, что особенно непросто выстраивать этот процесс небольшим производителям. Зачастую им не хватает компетенций в плане продвижения своей продукции и оценки предпочтений и вкусов покупателей региональных сетей. «Небольшим производителям продуктов с узкой линейкой SKU затруднительно попасть на торговые полки, поскольку они не всегда способны выдержать необходимые объемы поставок, установленные сетями. В этой ситуации рациональным способом стала бы некая аналогия распределения бюджета, позволившая местным производителям консолидировать свои объемы. Благо сейчас ряд ритейлеров меняют свои подходы к формированию планов поставки», – говорит Максим Новиков.

Логистический аспект

Важным аспектом в конкурентной борьбе является выстраивание ритейлерами эффективных логистических цепочек. Леонид Христенко, директор цепи поставок ТС «Командор», обращает внимание на особенности развития логистики в Красноярском крае. Влияние на нее оказывает ряд негативных факторов, включая отсутствие свободных складских площадей класса А, пригодных для ритейла. Также значение имеет отсутствие возвратных потоков в западную часть страны. В итоге автотранспорт возвращается обратно в Сибирь зачастую почти порожняком. Практически не представлены на рынке национальные Third Party Logistics операторы, предоставляющие логистические услуги – от доставки и адресного хранения до управления заказами и отслеживания движения товаров. Также не практикуется совместная доставка несколькими поставщиками товаров из центральной части страны. Кроме этого, высока доля локализации поставляемого товара. Все эти факторы косвенно приводят к удорожанию продукции, поставляемой в сети.

Попутно ритейлеры сталкиваются сегодня с рядом вызовов рынка, включая возрастающую конкуренцию, необходимость в поддержании рентабельности бизнеса и повышении качества и скорости обслуживания покупателей. Для решения этих вопросов в компании «Командор» придерживаются ряда принципов. Среди них ставка на централизацию, выстраивание системы консолидированной доставки – пулинга, повышение скорости поставок свежих фруктов и овощей, ставка на собственный импорт (10% розничного товарооборота), снижение транспортных затрат, устранение лишних звеньев в цепи поставок, создание партнерств, а также внедрение технологий обработки товаров.

«В среднем поставщик, который поставляет товар напрямую в нашу сеть, дает на 20% ниже уровень сервиса (SL), чем партнер, осуществляющий поставки через логистические центры. Порядка 90% товаров мы закупаем в Красноярском крае, и в итоге многие наши поставщики выступают зачастую в роли дистрибьюторов. Наша цепочка поставок далека от идеальной. Поэтому мы хотим централизовать своих поставщиков. Также в наших планах значатся консолидированные доставки продукции в торговые сети. И сейчас мы ведем переговоры о подобной услуге с несколькими местными компаниями и с двумя национальными игроками», – отмечает Леонид Христенко.

Сейчас в компании прибегают к контейнерным линиям, обеспечивающим ритмичность и скорость доставки. В результате за восемь месяцев удалось нарастить на 27% пул поставщиков из Москвы и Питера. Пока затраты на доставку в магазины и на складскую обработку и хранение составляют в компании по 30% от всех логистических расходов. Чтобы снижать эти показатели, в «Командоре» будут делать ставку на консолидированные партии заказов, запуск в регионах складов «последней мили» и использование мультирежимного транспорта.

Очевидно, что повышение эффективности логистики региональных ритейлеров сегодня невозможно без передовых технологий. В этом плане показателен опыт подразделения компании «Балтика», где удалось объединить в цифровой хаб участников цепи поставок. По словам Виталия Весельского, директора дивизиона операционной логистики и клиентского сервиса «Сибирь и Дальний Восток» ООО «Пивоваренная компания «Балтика», у них реализовали систему, позволяющую синхронизировать работу склада с планом прибытия транспорта. В итоге удалось сократить временные издержки на въезд и постановку в док каждой машины. Для оптимизации контроля и управления транспортными потоками в режиме реального времени в «Балтике» реализовали совместный проект «Яндекс. Маршрутизация». «В режиме онлайн мы теперь видим порядка 92% всех транспортных средств, отслеживая возникающие проблемы, задержки, простои, корректировки маршрута», – рассказывает Виталий Весельский.

В ногу со временем

Еще одним из ключевых вопросов в конкурентной борьбе ритейлеров стали цифровые технологии. По мнению Ильи Корсуна, CEO Scalaxi Group, через 5–10 лет рынок ритейла довольно ощутимо изменится за счет активного развития технологий. В результате конкурентными преимуществами торговых сетей будут уже не выгодные локации или широкий ассортимент, а показатели эффективности в плане реализованных технологий. По мнению Михаила Ланцова, генерального директора компании «Цифровые технологии ритейла», в числе перспективных решений значится видеоаналитика – инструмент для идентификации покупателя в связке с его картой лояльности. Также свою эффективность доказал искусственный интеллект, позволяющий просчитывать вероятность совершения покупок с расчетом эластичности спроса на отдельные товары. Неплохие результаты дали и пилотные проекты в ряде продуктовых сетей по реализации электронных ценников. В компании «Цифровые технологии ритейла» наряду с ценниками задействовали аналитическую систему динамического ценообразования, построенную на искусственном интеллекте и машинном обучении. Система, позволяющая анализировать данные по стоимости и объемам продаж товаров, повысила объемы выручки магазинов и фронтальную маржинальность.

Реализация подобных инноваций требует ощутимых инвестиций. Но крупные региональные игроки стараются не отставать от федеральных сетей. Прав­­да, вместо использования готовых вариантов они сотрудничают с местными разработчиками. «Когда мы начинали поиски программных решений, то поняли, что 90% предложений представлены в Москве и Петербурге. Эти варианты нас не устроили из-за высокой стоимости, отсутствия гибкой настройки с учетом потребностей нашего бизнеса, ощутимых затрат на адаптацию и сопровождение внедренных решений и невысокого уровня сервиса. Для создания инновационных программ мы успешно взаимодействуем с красноярскими учеными из университетов. В частности, мы создали нейросеть для распознавания ценников. Скорость процессов увеличилась в три раза, а ФОТ сократили на 30%. Сейчас мы тиражируем это решение в других регионах», – рассказывает Светлана Эмм, директор по развитию бизнеса «Командор». И есть еще немало примеров подобных инноваций в крупных сетях.

Главный вывод, который можно сделать, состоит в том, что для успешного развития регионального бизнеса в условиях растущей конкуренции ритейлерам следует постоянно работать над корректировкой тактики и стратегии развития, чтобы не потерять своих позиций на рынке.

Материал подготовлен в рамках информационного партнерства по отраслевым мероприятиям направления «Ритейл» Делового Издания «Ведомости» 

    Статья опубликована в 123 номере журнала "Точка продаж" за ноябрь 2019 года

Статьи по теме
Zero Waste в ритейле
Согласно исследованию, проведенному консалтинговым агентством Fitch, в топ-5 покупательских трендов наряду с желаниями упростить процесс покупки…
Категорийный менеджер в эпоху трансформации ритейла
Буквально каждый день мы узнаем о новых форматах, которые выходят на международный и российский рынок, и о современных инновациях, которые внедряются…
Три тренда Wine Retail
В конце ноября в Санкт-Петербурге в рамках «Дней ритейла на Неве», организуемых Минпромторгом России и РАЭРР, пройдет бизнес-форум, посвященный…
Перезагрузка торговых категорий: избавиться от лишнего
Успех любого магазина зависит от бесперебойной поставки и наличия на полке востребованных покупателем продуктов. Поэтому важным направлением…
Новости по теме
09 ноября 2020 B2B Center
Общественный совет подвел итоги ежегодной премии «Лидер конкурентных закупок». За звание лучшего заказчика России в этом году боролось 247 компаний.
22 сентября 2020 Kids Russia
Лицензионный Саммит состоялся в этом году в 5-й раз. Ключевое ежегодное мероприятие лицензионной индустрии впервые проходило в интерактивном виртуальном…
Повышение ставки акциза на сигареты на 20% в 2021 году приведет к увеличению цены пачки сигарет на 20 рублей, заявил журналистам министр финансов РФ Антон…
16 сентября 2020 Kids Russia
15 – 17 сентября состоится Licensing Summit Online. Мероприятие соберет более 500 гостей и участников и свыше 50 топ-спикеров.
Мероприятия по теме
Licensing World Russia 2021
Licensing World Russia – единственная в России специализированная выставка, посвященная теме лицензирования, участие в которой принимают все ключевые компании,…
20 апреля 2021 Kids Russia
Конференция «Обязательная маркировка товаров: подготовка и внедрение»
26 января состоится Конференция «Обязательная маркировка товаров: подготовка и внедрение», организованная группой «Просперити Медиа» и порталом CFO-Russia.ru.
26 января 2021 CFO-Russia.ru
Материалы по теме
Согласно исследованию, проведенному консалтинговым агентством Fitch, в топ-5 покупательских трендов наряду с желаниями упростить процесс покупки и получить…
Буквально каждый день мы узнаем о новых форматах, которые выходят на международный и российский рынок, и о современных инновациях, которые внедряются во…
В конце ноября в Санкт-Петербурге в рамках «Дней ритейла на Неве», организуемых Минпромторгом России и РАЭРР, пройдет бизнес-форум, посвященный тематике…
Успех любого магазина зависит от бесперебойной поставки и наличия на полке востребованных покупателем продуктов. Поэтому важным направлением развития ритейлера…
Общественный совет подвел итоги ежегодной премии «Лидер конкурентных закупок». За звание лучшего заказчика России в этом году боролось 247 компаний.
Лицензионный Саммит состоялся в этом году в 5-й раз. Ключевое ежегодное мероприятие лицензионной индустрии впервые проходило в интерактивном виртуальном…
Повышение ставки акциза на сигареты на 20% в 2021 году приведет к увеличению цены пачки сигарет на 20 рублей, заявил журналистам министр финансов РФ Антон…
15 – 17 сентября состоится Licensing Summit Online. Мероприятие соберет более 500 гостей и участников и свыше 50 топ-спикеров.
Licensing World Russia – единственная в России специализированная выставка, посвященная теме лицензирования, участие в которой принимают все ключевые компании,…
26 января состоится Конференция «Обязательная маркировка товаров: подготовка и внедрение», организованная группой «Просперити Медиа» и порталом CFO-Russia.ru.
На международно бизнес-форуме «Неделя Ритейла», который пройдет 9-13 ноября в Москве, пройдет экспертно-аналитическая сессия «INFOLine Retail Russia TOP-100:…
Впервые форум пройдет в гибридном формате: офлайн и онлайн, что значительно расширяет возможности для участников - присоединиться смогут все желающие как…
Письмо в редакцию
Написать
Отправить